人力资源管理师三级基础知识 第三章-第三节 市场营销c

新产品定价策略在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油撇油定价策略企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率渗透定价策略介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间，以获取社会平均利润。满意定价策略折扣与折让定价策略（考点）p92现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣推广折让和补贴价格折扣的主要类型心理定价策略（考点）p92所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价声望定价又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象尾数定价心理定价策略（考点）p92零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客招徕定价将产品价格定成整数，使顾客产生一分钱一分货的感觉。整数定价策略把同类成品分成几个等级，其价格有所不同分级定价策略（三）.分销策略1.销售渠道的概念（考点）指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商到最终顾客的全部市场营销结构。通常叫做直接营销渠道。直接营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的销销渠道零层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商一层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商二层渠道含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道销售其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商三层渠道(1)渠道层次数目不同层数的渠道零层渠道制造商消费者一层渠道零售商消费者制造商制造商批发商中间商零售商消费者消费者零售商制造商批发商二层渠道三层渠道图9--2（2）渠道的宽度，即销售渠道每个层次使用中，相同类型中间商的数目。密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品密集分销选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销选择分销独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场独家分销（3）渠道的长度，即产品在从生产者流向最终用户的整个过程中所经过的中间层次或环节。（4）渠道的多重性，即多条销售渠道销售其产品。2.销售渠道的设计（1）影响销售渠道选择的因素（考点）1)产品因素单价、体积和重量、产品款式、物理化学性质、技术复杂、标准化程度、是否为新品2)市场因素范畴大小、顾客集中程度、顾客购买量和频率3)企业因素企业实力、企业销售能力、企业服务能力、企业控制能力4)企业营销意图、国家的法律约束、中间商因素重要语句：企业实力是指企业的声誉、人力、财力和物力（2）最佳分销渠道的选择（考点）最佳分销渠道的选择要解决三个问题：1）是否使用中间商；2）确定中间商的数目；①独家性分销，即在一定地区、一定时间内只选择一家中间商或代理商。②广泛性分销；③选择性分销3）中间商的选择。1.销售渠道的设计（四）促销策略促销包括（考点）：广告；人员推销；营业推广；宣传等方式。重要语句：广告是企业以一定代价，通过各种传播媒介，向可能的购买者传递企业产品或劳务信息，以赠加影响、扩大销售的一种手段。例题：包装策略主要包括（）。(3级2007.11)A.相似包装策略B.差异包装策略C.组合包装策略D.复用包装策略E．附赠品包装策略在投入期不适宜采取的营销策略是（）(3级2009.5）A.快速掠取策略B.缓慢渗透策略C.快速渗透策略D.公益宣传策略ABCDED常见的定价方法包括()。（3级2008.5)A.成本导向定价法B.战略导向定价法C.需求导向定竹法D.利润导向定价法E.竞争导向定价法企业（）是指企业的声誉、人力、财力和物力。(3级2007.11)A.销售能力B.实力C.服务能力D.控制能力ACEB（），即企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理其产品。(3级2007.5)A.独家性分销B.广泛性分销C.选择性分销D.密集性分销企业促销策略包括（）。(3级2007.5)A.广告B.人员销售C.营业推广D.公共关系E．宣传AABCDE第三节的考点回顾市场营销成为企业经营管理的中心环节市场的概念及分类消费者市场的概念影响消费者购买行为的主要因素消费者购买决策过程中的5种不同角色消费者购买行为的4种类型消费者购买决策过程的5个构成阶段组织市场的3种类型产业市场的特点产业购买者的3种购买类型影响产业购买者购买决策的4个主要因素市场营销机会的含义营效控制主要包括哪些方面的控制；产品组合策略之中的产品项目含义产品组合深度的含义商标的含义包装策略有哪几种产品投入期的4种营销策略产品成长期的5种营销策略产品成熟期的3种营销策略售前服务的3种策略产品定价3类方法价格折扣的5种策略心理定价的5种策略销售渠道的概念渠道长度的含义影响销售渠道选择的因素企业实力的含义独家性分销的含义促销的4种方式广告的含义第三章小结本章现代企业管理讲了三大内容：其中，第一、第三两部分为重点和难点。学习本章应紧扣上述各节考点，并熟练掌握各节的例题一.企业战略管理二.企业计划与决策三.市场营销ENDThanks!!