开发新客户的渠道

寻找新客户的重要意义•无论对于新销售人员,还是工作时间较长,工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数量的客户资源都是十分重要的.•“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的推销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业绩的好坏．•开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项没有销售对象时才做的工作．客户是销售之本一位大公司的经理曾精辟地指出：没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起．没有血液的供应，人就会失去生命；没有客户，企业就会死亡．所以坦白的说客户是生意场上最好的资本．开发新客户的渠道随机法连坐法牧童法聚沙法随机法•俗称扫街，或扫楼．是指销售人员在特定的区域或行业内，用直接上门拜访的形式，对估计可能成为客户的企事业单位或个人进行逐一访问的方法来开发客户．•古老而可靠的方法，可以使销售人员在寻访客户的同时，了解市场，了解客户，了解社会，但费时费力，带有较大盲目性．方式•1)搜集名片•2)直接洽谈注意事项及方法•1)心态调整•2)技巧开发新客户的渠道——随机法连坐法•人脉父母，亲戚，朋友，同学等•工作上的朋友•和居住环境有关的朋友•学校时的朋友•趣味相同的朋友•社会活动关系的朋友•与交流有关的朋友•日常接触到的人•和自己在同一社区的朋友开发新客户的渠道—连坐法注意事项——运用“关系网”•1）结识你可能认识的所有人•2）让你所结识的人了解你的工作•3）真诚热情的帮助他人注意事项——调查内容•公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉可以用第三点）•所在行业前三名企业和竞争对手情况•与他们公司联系的其它公司运转情况（找到共有的兴趣话题）开发新客户的渠道—连坐法牧童法•即客户介绍客户，介绍方法一般有：口头介绍，聊天工具介绍（陌陌，微信，QQ，邮件），电话介绍，名片介绍等•优点：是一种比较有效的寻找客户的方法，可以大大避免盲目性，是接近新客户的好方法．所提供的信息准确详细，基本被认为是最好的方法，实际上也是最常用的方法．开发新客户的渠道—牧童法注意事项及方法•提供资料•将来能提供使用证明（合同）•方法１）任何场合一定要给对方面子２）强调其良好的社会关系，见多识广３）常在下属面前称赞其为人，能力４）真诚的关心和感谢聚沙法养成收集积累的习惯•1）户外广告•2）电话簿，黄页，工商企业名录•3）闲谈•4）客户，朋友名片夹•5）网站行业网站•6）其它销售人员，交换客户资源•7）不同成员名册（商会会员，俱乐部成员‘KTV,酒吧’等）•8）陌陌，QQ，微信（无论好友还是群组，有意向的人员可以加为好友，长期维护或者直接销售）开发新客户的渠道—聚沙法注意事项•对资料的来源进行分析，确认资料与信息的可靠性•有些资料可能会出现错漏•部分客户的及时性客户调查的内容•1)老板情况.自然情况•2）企业情况.企业名称,性质,产品,员工数,年龄结构,素质结构,资金实力,是否家族化•3）企业经营状况.价格相对高低程度,竞争对手情况•4）先上线下销售情况•5）对电商的认知度，以及线上的需求客户开发法则1）不断的积累.销售的时机永远都会有最为合适的时候。2）尽可能多打电话。定义你的目标客户,在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人3）电话中或者聊天中看客户类型。适合什么风格去沟通，那就采取什么样的方式，如果从中发现客户没有意向，那就简短明了舍去，不能浪费自己的时间。4）如果直接是以资料的形式去打电话，可能比较盲目，这个时候电话中目的就要明确，话语就要简单概括了。了解客户的需求。5）把对方当成是你的朋友。客户永远是上帝。6）专注工作。在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话推销也是一样。你的第二个电话会比第一个好,“渐入最佳状态”,销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进7）如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售8）变换致电时间。9）客户的资料必须整整有条。使用CRM系统10）良好的心理素质11）坚持准客户的选择•评估客户的目的,避免时间和精力的浪费,提高销售工作的效率,科学的管理和利用客户资源•客户评估法则•1)购买能力•2)决策权•3)客户需求•4)可接近性•5)付款能力•6)使用能力