酒店创新营销新思路（1）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料进入二十一世纪的酒店营销已呈现以下新的发展趋势：竞合营销趋势即酒店竞争不再是以击败竞争对手为目的，而是期望通过酒店联盟以集合广泛的共同力量创造新的优势。比如连成新的酒店城区，错开星级和价格层次，形成优势互补，互不竞争，协同揽客；又如通过共同采购，降低运营成本，提高竞争能力。分众营销趋势即酒店不再千篇一律，随着消费需求日趋多样化、差异化，针对某一细分群体进行酒店产品的策划、包装、定位和分销，创造新的需求。比如全套房酒店、精品酒店等。品牌营销趋势即酒店避开惨烈的产品竞争，重视品牌塑造，制定独特的品牌形象，提供品牌承诺，用良性、健康的竞争代替价格战，进入品牌竞争。比如锦江推出的24小时免费电话服务，以及最低价格保证承诺等。网络营销趋势即酒店解决供需双方的信息对称问题，提高价格透明度，减轻劳动强度，提高工作效率，腾出更多的精力和时间来服务于客户。比如，越来越多的酒店开始重视网上直销和分销，酒店品牌网站有订房功能的比例快速提高。服务营销趋势即根据80%的收益来自于20%的忠诚消费者的理论，酒店越来越重视对客户的服务。比如创建实时动态的客户数据库，跟踪客户喜好和预订习惯，采取针对性服务措施，维系和扩大忠诚顾客。体验营销趋势即酒店的服务不再始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预订之初，直至退房以后的全程服务，让消费者能够获得完满的酒店服务体验。在这样的营销新趋势下，酒店销售角色也遂即发生变化：v从上门拜访到电子分销消费者在信息不对称的市场环境中，只有通过一对一的上门推销，来获悉酒店营销信息，建立特定的互动关系，一旦网络解决了上述所有问题，上门拜访不再受消费者欢迎，何况一个销售员能够传递的信息远不如网络更丰富。酒店销售员通过各种电子分销的方式进行合理的销售和管理将成为必然。v从各自为战到酒店联盟单体酒店网站如同专卖店，虽然血统纯正，但散落各处，吸引的客源有所限制。酒店联盟如同大卖场，虽然需要支付一定的管理费，但大卖场的资源优势，可以为加盟酒店广开客源，成倍增加销售机会。v从等候确认到自动确认传统方式，预订需要依赖电话或传真、电邮提交申请，等候回复确认方算完成。酒店的反馈时间，体现了酒店的服务能力水平。在新技术支持下，酒店预订可以不再需要等候，可以实时预订，马上确认。v从人际销售到依赖网络在信息不对称的市场条件下，人际关系销售起到了重要的信息沟通和交流的作用。英特网的出现，信息不再受时空、地域、人际圈的限制，促进了市场信息的透明和流通。随着英特网的普及，销售员面对面的销售优势不再，人们对英特网的依赖将日趋明显。v从产品销售到分销管理网络的普及为产品销售创造了极好的公众平台，酒店可以图文并茂地宣传、展示并销售酒店的产品，方便顾客的随时自由自在的浏览和选购。酒店销售员的销售功能将从产品销售转向对分销渠道的管理，发掘更多可利用渠道，提高互动效率，创造更多销售机会。v从价格磋商到价格透明在线下时代，价格磋商根据各买家的地域背景、消费人群、消费时段、采购量等不同而各不相同，暗箱操作，有些甚至差异巨大，依然可以相安无事，各领风骚。到了网上时代，突破了地域的界限，价格从幕后暗箱透明到受众面前，游戏规则彻底改变。销售价格的差异性向一致性改变势在必行。v从房价控制到房量调控由于资源的限制，酒店的收益管理大多靠房价调节来完成。当价格统一而透明之后，收益管理转向对不同渠道的房量供应调节，因为来自每个渠道的客源构成有异、成本有异、附加值有异。调整房量供应，获取最佳综合收益顺理成章。酒店营销已呈现的新发展趋势带来酒店营销新问题：v广泛的网络受众和快速传播v房量的分配管理和价格透明v无国界的分销商和营销模式v跨越国界的沟通和清算支付放眼全球，从主要国际品牌酒店集团公布的数据显示，2005从互联网预订的客源已经从2004年的30%上升之35%，互联网已经成为最重要的客源预订渠道。据不完全统计，全球约有78万家全球旅游代理，6万家全球旅游门户网站，更多的销售门店、订房中心……不同的房源需求，不同的分销模式，不同的支付方式，一家单体酒店如果既想扩大网络渠道份额，又不想把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，就必须找到和众多渠道直接沟通的方法和工具。面对酒店营销新问题的新思路：v网络分销的酒店联盟v实时互动的同步营销利用网络的强大分销能力，汇聚广泛的酒店联盟，借助网络的无地界性，最大限度增加酒店在各目标客源地的曝光度，借助当地分销力量，提高市场份额。根据海外在线旅游消费群体调查显示，互联网用户占人口的百分比已经相当高，其消费年龄层中，第一大人群是36～54岁，第二大人群是小于36岁，和酒店的目标人群十分相符。近看中国，据新华社2007年5月的报道，中国的上网人数达到1.44亿，其中宽带上网用户9,700万户。2005年第4季度，报道酒店预订已经占中国在线旅游业务的64.96%。2005至2009，预计中国的在线旅游市场将以82.2%的年增长率迅速增长，相比欧美日，中国的互联网占人口比例还处于发展中阶段，但前景普遍看好。中国消费者也开始更多地参与、共享旅游经验和评价，而且越来越多地依赖这些共享的信息。而他们使用互联网进行预订的主要原因：方便更容易比较价格一份WTO关于电子商务的报告显示，通过传统方式的直接预订所需的成本比通过GDS的成本高出300%，通过英特网分销商的预订所需的成本只有通过GDS的1/3。借助分销力量的同时，发展酒店网上直销受到业界追捧。通过酒店自己品牌网站上的预订，避免了中间环节，成本最低。借助专业工具，直销和分销同步，统一存量管理，让最后一间空房自动在线全球销售成为可能，提升顾客预订体验，减轻酒店销售压力，转而更专注于提高顾客服务。酒店营销的新尝试：Hubs1汇通天下引进全球最先进系统，依托强大本地研发力量，为中国酒店搭建连接酒店供求双方的网络平台和结算中心，形成实时旅游交易场所。Hubs1汇通天下已广招全国各地千家酒店结成酒店联盟，并以每月超百家的速度不断扩张，吸引着全球的酒店订房专业买家一站式网上实时采购。Hubs1汇通天下的海外新一代机芯加上本地二次开发，使得平台不仅先天可与海外各大系统无缝连接，同时又得以符合国内众多用户的使用习惯，确保国内外系统兼容。Hubs1汇通天下整合的渠道包括四大GDS、海外主流专业酒店预订网站、国内专业订房网站、酒店品牌网站和中央呼叫中心，客源基地遍布美国、德国、意大利、日本、香港、新加坡、澳大利亚、中国，分支机构遍及美国、澳大利亚﹑奥地利﹑法国﹑德国﹑意大利﹑荷兰﹑纽西兰﹑俄罗斯﹑西班牙﹑瑞典﹑瑞士﹑英国、韩国、台湾、香港﹑泰国和智利。Hubs1汇通天下为众多国内订房代理多身定制的“订房宝”，为缺乏系统资源的众多大小订房机构提供了免费的在线实时订房工具，不费吹灰之力即可获得上千家酒店资源，平等的销售价格，统一的返佣条件，随时预订，随时确认，按时返佣。“订房宝”出台数月，已经吸引600多家本土旅行代理加盟，代理覆盖50多个客源城市。Hubs1汇通天下的订房引擎，保证酒店品牌网站直销和连接分销渠道的自动同步，方便联盟酒店一键操作。其专业商务功能，帮助酒店协议用户的酒店在线预订和差旅管理。Hubs1汇通天下的呼叫中心外包业务，帮助品牌集团无成本创建中央语音预订中心，为品牌顾客提供24小时语音支持服务。Hubs1汇通天下的全透明订单和流量报告，帮助酒店掌握渠道信息，准确分析客源构成，为定向营销提供可靠依据。Hubs1汇通天下的集团中央管理功能，帮助本土酒店建立中央客源支持中心，支持整体营销、分析和清算，创建品牌核心价值。锦江国际酒店管理公司、雅阁酒店管理公司、雷迪森酒店管理公司等相继与Hubs1汇通天下签订集团全面合作协议。首家签约的锦江国际酒店管理公司，在系统开通不到半年，Hubs1汇通天下为锦江度身订制的“JREZ吉瑞”锦江中央预订系统已经展现强大的系统威力，帮助率先上线的3家锦江上海酒店在Travelocity06年上海市场全年份额中居第四、五、六三席。在Expedia上线不到三个月，帮助2家锦江上海酒店达到市场份额的第一和第六。不到一年，已有2家锦江酒店的单月订房突破1,000间夜，月均流量直线上升。其中通过JREZ海外分销渠道引进的客源占到总流量的55%，来自国内代理的客源占到总流量的27%，来自GDS的客源占到总流量的15%，来自商务公司的客源占到总流量的3%，来自锦江集团网站的客源占到总流量的0.1%。找到了路，就不怕路有多远。Hubs1汇通天下的成功尝试为广大本土酒店集团和单体酒店带来新的思路和方向。