SMART原则分析

Page1如何制定有效执行方案Page2案例：Nike店铺S.W.O.T.分析Page3目录3•SMART原则介绍•有效执行方案的制定步骤•案例分析Page4小故事•曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十公里以外的三个村子步行Page5•第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路有多远，只告诉他们跟着向导走就行•第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑•第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块里程碑Page61.非常明确的目标2.清楚了解自己团队与目标的距离3.可根据需要调整步伐，很快就能够到达目的地！您觉得,哪一组最快到达目的地的几率最大呢？第三组！Page7明确的目标是我们获得成功的第一步Page8SMART原则•S-目标必须是具体的、明确的（Specific）•M-目标必须是可以衡量的（Measurable）•A-目标必须是可以达到的（Attainable）•R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant）•T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）Page9S（specific)的实现要求——具体的•目标是具体的、明确的，能够很清晰的看到部门或个人计划要做哪些事情，计划完成到什么样的程度M（Measurable）—可衡量的•“可衡量的”指目标应该可以量化或质化的，应该有一组明确的数据Page10A（Attainable）——可达成的•“可达成的”是指目标是基于现实的并且具有一定的挑战性R（Relevant）——相关性•个人目标与公司、店铺目标相关•长、中、短期目标相关•目标与岗位职责相关•目标之间彼此不冲突Page11T（Time-based）——时限性目标的时限性指目标的达成是有时间限制•设定目标达成的时间期限•在目标执行过程，设定中间检核点•强调行动速度与反应时间•依不同期间设定阶段性目标(年度、月、份、周、每日目标)Page1212李勇为了提高1000米的跑步成绩，每天安排2次1000米的训练，希望在3个月可以实现从原来的3分30秒提高到3分20秒•S就是指1000米跑步•M就是指进步10秒•A就是指进步10秒是比较现实的，可以接受的•R就是指为了进步10秒你要安排其他一些相关性目标•T就是指三个月后取得进步，所以理论其实就在我们身边。实践才是硬道理案例分享Page1313•王楠为了达到减肥效果，每天不吃饭并每天进行高强度的NTC训练，希望在一周之内可以达到减肥20斤的效果•没有任何表演经验的小赵想拍一部张艺谋指导的电影，每周去横店一次寻找出镜机会，期望在不久的将来可以实现•UPT需要达到1.3判断一下计划是否遵循SMART原则Page14执行方案制定步骤•明确店铺提升点•确定负责人•找出实现提升点需要的知识和技能•定期效果跟进•明确目标完成的日期Page1515Nike店铺S.W.O.T.分析15内部外部可利用点警示点优势地理位置优越、店铺和产品级别高管理团队稳定店铺和商场都隶属于同一集团劣势员工流动性大员工对店长的依附性强UPT有提升空间机会市场活动支持多营运流程成熟，有很强的培训支持威胁新模式商场进入商圈附近商场的大促电商的冲击Page16按着SMART原则设定你的提升方案S-目标必须是具体的、明确的（Specific）•店铺UPT提升M-目标必须是可以衡量的（Measurable）•UPT目标设定每人达到1.3才是合格A-目标必须是可以达到的（Attainable）•有的店员连带销售已将达到1.5，且店员已经接受过相关培训•考查店铺上个月/同期的销售数据均达到1.25•近期店铺大量货品的到货不存在号码不全的问题Page17按着SMART原则设定你的提升方案R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant）•提供产品知识及销售技巧的资料，供员工在空闲时学习，店长2天考核一次，分数需90•要求员工在顾客试衣时，从美观性、功能的角度出发对顾客进行连带销售，必须要做到：A,顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子B,顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子C,顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤Page18按着SMART原则设定你的提升方案T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）•UPT提升计划为其1个月，每周将对员工的销售状况汇总排名行动计划店铺：KaiyuanNSW本期下期目标全年整体目标日期：2014/6/2问候5080Q31375跟进日期：2014/6/15接触8090Q41380完成日期：2014/6/30推荐7080Q11485感谢90100Q21479重点：整体72.587.5平均79.6问候:□接触:□KPI-AUR□量度表现工具检查时间MSP分数/KPIConversion%2014/6/15MSP分数/KPIConversion%2014/6/15问候:□接触:□KPI-UPT□量度表现工具检查时间MSP分数/KPIConversion%2014/6/15MSP分数/KPI-ADPT/KPI-UPT2014/6/15改善范畴1推荐:□感谢:□神秘顾客报告（MSP）成绩-满分100/合格805月份KPISales:RMB500,000ADPT:RMB521UPT:1.1Conversion:6.7%LastYearSales:RMB400,000相差金额:RMB100,0001.对比上次有进步，在保持服务水准的前提下，要特别注意试衣间部分的推荐。COMP:+25%2.销售方面与客人分享产品资讯，提高附件销售3.员工需要提高主动性，即是向客人提供帮助，减少客人在要求下才进行协助方法好处/原因改善时期跟进同事1.用开放式的方式询问顾客需求并针对顾客需求进行产品推荐了解顾客需求，推荐产品可以提高成交率6/2-6/15张珊2.用赞美式的语言表达观点，并从专业的角度给顾客推荐提高顾客满意度及成交率6/2-6/15张珊改善范畴2推荐:□感谢:□方法好处/原因改善时期跟进同事1.附加销售要求：通过成套搭配，从产品的功能性、美观性上给顾客建议顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子;顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子;顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤引起顾客的购买欲望，提升销售金额，提高UPT6/2-6/15张珊2.通过服务提升UPT,顾客在试衣间时，再次主动选择适合顾客的产品，推荐顾客试穿：先生您试穿的裤子要搭配我们的鞋子才能看到整体效果，我给您选一双您看下好吧？加深顾客的购买欲望，提升销售金额，提高UPT6/2-6/15王建员工签名：NIKE店铺有效执行方案之——提升客单量（UPT1.3）Page20案例：Nike店铺S.W.O.T.分析Page2121Nike店铺S.W.O.T.分析21内部外部可利用点警示点优势地理位置优越、店铺和产品级别高管理团队稳定店铺和商场都隶属于同一集团劣势员工流动性大员工对店长的依附性强MSP成绩表现欠佳机会市场活动支持多营运流程成熟，有很强的培训支持威胁新模式商场进入商圈附近商场的大促电商的冲击行动计划店铺：KaiyuanNSW本期下期目标全年整体目标日期：2014/6/2问候5080Q31375跟进日期：2014/6/15接触8090Q41380完成日期：2014/6/30推荐7080Q11485感谢90100Q21479重点：整体72.587.5平均79.6问候:□接触:□KPI-AUR□量度表现工具检查时间问候:□接触:□KPI-UPT□量度表现工具检查时间神秘顾客报告（MSP）成绩-满分100/合格805月份KPISales:RMB500,000ADPT:RMB521UPT:1.3Conversion:6.7%LastYearSales:RMB400,000相差金额:RMB100,0001COMP:+25%23方法好处/原因改善时期跟进同事改善范畴1推荐:□感谢:□改善范畴2推荐:□感谢:□方法好处/原因改善时期跟进同事员工签名：NIKE店铺有效执行方案之——提升服务行动计划店铺：KaiyuanNSW本期下期目标全年整体目标日期：2014/6/2问候5080Q31375跟进日期：2014/6/15接触8090Q41380完成日期：2014/6/30推荐7080Q11485感谢90100Q21479重点：整体72.587.5平均79.6问候:□接触:□KPI-AUR□量度表现工具检查时间MSP分数2014/6/15MSP分数2014/6/15问候:□接触:□KPI-UPT□量度表现工具检查时间MSP分数/KPIConversion%2014/6/15MSP分数/KPI-ADPT/KPI-UPT2014/6/15张珊6/2-6/156/2-6/15改善范畴2方法好处/原因1.加深顾客的购买欲望，试穿后再次强调FAB,认同顾客的选择使用赞美法：您可以试穿体验下，Lunarlon特别柔软，无论跑步还是走路都会带给你出色的缓震效果加深顾客的购买欲望，提升销售金额，提高成交率改善时期员工签名：1.了解顾客真正需求，应该更主动的接触顾客，以开放式的问题询问，更容易掌握顾客需求，再进行有针对性的推荐：这是我们这个季度的主推款，不仅透气而且颜色靓丽了解顾客需求，推荐产品可以提高成交率，也可以推荐相关的高价产品2.分享符合顾客需要的美观、运动或品牌咨询，如产品设计理念，产品故事或分享运动经验：LBJ就是穿这款鞋在场上比赛的，包裹性和缓震性特别出色了解顾客需要，增加其满意度；客人通过了解公司/产品故事加强对品牌的忠诚度推荐:□感谢:□2.多做附件推荐，通过成套搭配，从产品的功能性、美观性上给顾客建议：您买了双KOBE户外专业球鞋，搭配科比的T恤，在场上表现会更出色加深顾客的购买欲望，提升销售金额，提高客单量张珊改善范畴1跟进同事感谢:□张珊张珊跟进同事6/2-6/151.对比上次有进步，在保持服务水准的前提下，要特别注意询问顾客感受部分。5月份KPISales:RMB500,000ADPT:RMB521UPT:1.3Conversion:6.7%LastYearSales:RMB400,000相差金额:RMB100,000COMP:+25%3.员工需要提高主动性，即是向客人提供帮助，减少客人在要求下才进行协助方法好处/原因推荐:□改善时期2..销售方面与客人分享产品资讯，提高附件销售神秘顾客报告（MSP）成绩-满分100/合格806/2-6/15NIKE店铺有效执行方案之——提升服务（MSP85分）比赛规则月单产神秘人连带率连续记载及时性30%15%月度生意分析其他分析25%30%销售KPI零售日历SWOT分析行动方案有质量地呈现每月一次时间:6.1-8.31结果:每个区域产生一名表现最好的店长，获得惊喜大礼Page25THANKS