让你的药店更具魅力（二）

1、药品陈列方式：与柜台式相比较是开架自选购药。更能药店与消费者之间具有互动性和亲和力，使消费者能够更快地、以更为简单便捷的方式挑选自己所需的药品，而且让消费者感觉更为随意闲适；对药店的高利润产品和品牌产品，传统的做法是将高利润产品排放在与视线平齐的陈列架上，品牌产品则放在最下层的货架上或在角落中，对此，我们建议可将品牌产品和高利润产品按一定比例并排放在一起，如二种品牌产品与十多种高利润产品一起摆放。在陈列面积上以量感陈列与重点展示陈列为主，如可给高利润产品多几个陈列面，而品牌产品则1个陈列面足以。2、药品品种规划：每个药店的空间都是有限的，而全国5000多家厂商生产的药品多达几万种，加上保健品与健康用品等，总品类数量可以达到几十万种，在有效的空间内把这些药品都进行摆放显然是不可能的。因而在有限的空间内，势必要进行品类管理规划。根据药店在不同发展时期的目标任务，如销售指标、利润及竞争策略等，品类规划也应围绕此任务来设计，有的带来销量，有的带来利润，有的突出商店形象。以以A药店的复合维生素品类为例：目标性品类：是优势品类，占该品类总份额的5%~10%，代表药店形象，目标顾客有时会不顾成本前来购物。A药店复合维生素的目标性品类是：成人维生素。目标性品牌：施尔康、善存、双鹤、金维他。这些品类在陈列上应突出陈列；常规性品类：是该品类的普通提供者，占该品类总份额的50%~70%，可以平衡销量与毛利等商业指标。A药店复合维生素的常规性品类是：儿童和老人类维生素，常规性品牌如：小施尔康、成长快乐、小善存、善存银片、养生堂系列、黄金搭档系列。这些品类在陈列上应一般性陈列；季节性和偶然性品类：在某个时期处于领导地位，在某个时期是该品类的主要提供者，占该品类总份额的10%~15%，在完成销售额、利润、资金周转和投资回报等指标方面处于次要地位。在感冒季节，A药店的复合维生素搭配VC销售；对于工作压力大的白领人群则主推复合维生素搭配VB。季节性和偶然性品牌如：施尔康+施尔康VC、力度伸、施尔康+维康福等。这些品类在陈列上应该进行堆头或造型陈列；便利性品类：目标是满足一站式购物需求和满足补充性购物需求，同时提高利润和毛利，占该品类总份额的10%~15%。A药店复合维生素里便利性品类是：女性、孕妇和婴儿专用的复合维生素。便利品牌如：玛特纳、安尔康、小施尔康滴剂、伊可新、贝特令等。这些品类在陈列上应在充分考虑消费者行进的路线。3、药品陈列架的规划与货架空间分配：应遵循错落有致的原则。有许多药店为了尽可能多地利用有限空间，陈列更多的药品，往往不顾忌消费者在购物时的感受，将货架陈列得密密匝匝。重复堆放，分类混乱等等，既浪费货架空间，又造成药品吸引力不够。结果，除了前面几排货架以外，后面一些货架上陈列的药品往往由于取放不便或是不容易被发现而鲜有人问津。造成一种药品往往几个月才能卖出一盒。实际上，在设置药品陈列架的位置时，品牌药店应根据现有营业面积、场地形状、消费者一般行走规律等状况，合理设置货架的位置，使得药店布局既没有明显的视觉死角，又能充分利用营业面积；4、药品包装信息：即药品包装的大小、色彩、内容等。在现实生活中，药品制造商为了充分吸引消费者的关注，一方面加强了对药店等零售终端陈列架的逐寸争夺，另一方面在药品外部视觉上，也下了相当大的功夫。如果药店对于自己所销售的主力产品，也能在摆放方式、货架空间分配等方面加以配合的话，对于增强卖场气氛是很有帮助的。5、卖场环境设计：即药店在整体购物环境方面的营造。每家药店在卖场环境设计时，都应根据药店经营特色、卖场定位、药品种类、消费群层次、区域总体环境等，营造具有自身特色的卖场环境，包括色彩、照明、装修、货架形状、背景音乐、POP、灯箱、喷画、招贴等。卖场的环境在第一时间内影响到消费者的情绪，带给他们愉悦的过程享受如（图5、图6），同时直接影响到他们的购买动机；6、人员推销：稍有规模的制药企业都会自己派遣或与药店一起合作，在零售终端安排人员推销，这就是所谓的促销人员。一个出色的促销人员其实是身兼数职的，他既是销售促进者，又是企业形象的代言人，还是消费者的老师和朋友，对于提高企业产品的终端响应能力、促进终端销售，起着十分重要的作用。现实生活中，促销人员所起的作用十分有限，充其量只是一个产品的推介者而已，企业对他们的素质要求也比较低。实际上，促销人员是企业（产品）与消费群（卖场）之间最短促、最直接的沟通桥梁，从他们那里，企业可以获取来自卖场一线的、真正有价值的资料，也可以通过他们，向消费者直接传达有关企业及产品的价息，展示企业的品牌形象。7、后续服务能力：它包括两个方面物流管理能力及产品管理能力。物流管理指品牌药店的供货能力、运输能力、送货能力、服务能力的集成程度，它最终决定品牌药店的货类周转速度；产品管理能力指品牌药店对所销售的药品从售前、售中到售后整个过程的管理、控制能力。售前的询价、采购、定价、上架，售中的现场安排与管理，售后的送货、安装、维护等工作，都是药店产品管理能力的最终体现。如果药店在购物现场气氛的营造、后续服务能力的强化上多下一些工夫，必将有力地提升自己的终端响应力，直至获取相应的竞争优势。