2.处理拒绝

课程：处理拒绝解决：1.了解为何会有拒绝的发生？2.该如何防范拒绝？目标：轻松处理客户拒绝问题一、客户拒绝的原因1、业务员A、印象——第一次的接触感觉不好B、专业知识——解释模糊或表达不清2、客户A、被联系次数过多B、不理解不认可400收费模式3、4001.态度是否恰到好处——委婉而坚持—迂回2.话术与案例的运用3.处理拒绝所花时间长短4.收费比较贵5.客户本身所抱持的态度二、影响成败的关键1.公式：赞美+认同+反问2.孙子曰：用兵之法——无恃敌之不来，恃吾有以待之无恃敌之不攻，恃吾有所不可攻不要寄希望于敌人的不来侵犯，而要倚仗有用来对付敌人的策略。不要侥幸指望敌人不来攻我，而要依靠自己有着使敌人不敢攻我的强大实力。三、处理拒绝的公式1、诚实与谦虚脚踏实地的干，嘴讲实在的话2、知识与信心A、不要太重视拒绝问题，可能只是口头语B、不论他是谁或有多大本领，在互联网界我才是专家C、他不是拒绝产品，他只是在拒绝营销方式上的创新四、处理拒绝的态度3、不可争论赢了辩论，输了单4、先发制人预估他的拒绝，先提出来围堵关于沟通后拒绝：开场白-提起兴趣-洽谈业务-预估拒绝-围堵-提出方案-约见5、运用机智转换话题，讲小故事1、顺水推舟法在您还不了解产品的时候,首先我都不会让您买,所以说现在只是先让你了解一下。2、激将法：您可以不做，但是你的同行都在使用，未来的发展趋势。3、忽略法（置之不理）噢！是吧.那您目前方式是什么样的呢?五、处理拒绝的方法5、资料展示法：噢！如果是……请看……6、举例说明法：当然（先赞同）……但是……7、质疑法：能否请您告诉我，为什么？8、建立新论点：是的……但您是否想到……9、回音法：太……了，那后来呢？10、延期法：关于这个先等一下，我们先看……11、两分法：一种是……另一种是……12、激将法：这种小事对您来说还有什么问题！13、补偿法：不过……另一方面……14、故意装迷糊法：我实在不知道……15、惊讶法：真的呀！……1.我考虑考虑……2.我没钱……3.我生意很好，不需要……4.网络都是骗人的……六、常见的拒绝问题1、不信任NOTRUST2、不需要NONEED3、帮不上忙NOHELP4、不急NOHURRY七、拒绝购买的四不•如果你被拒绝的原因是（不信任）•那么你的（推销员）味道显然太重了1、或许你卖弄了许多的销售技巧，而让客户感受到不自在？2、客户感受不到你对他的真诚关心。3、你的专业知识能力不足，他对你起了疑心。被拒绝中追求成长,不断改进1、检讨自己，是不是你说的太多了。2、你是否运用发问的技巧，去引导发掘客户自己的需要。如果你的问题是(不需要)1、你还没说清楚产品带来的效果是什么？2、可能是你设计的方案并没有从逻辑上就能很容易看出效果的转化。3、关于同行案例是不是没运用。如果你的问题是（担心效果)1、你是否在最后紧要的关头少了临门一脚？2、你是否动之以情，诱之以利如果你的问题不急•因为人要自行决定买什么•但不喜欢被推销PEOPLEWANTTOBUY，NOTTOBESOLD客户说不的基本理由•当客户说不，你该怎么办？•首先，你必须学会辨不需要处理的拒绝，再找出客户拒绝的真正理由（动机）如何处理客户说不人的内心都有一个需要，需要能按自己的意志去支配自己的行动，当他被强迫去做一件不是自己喜欢的事情，只要环境许可他会反射式地说“不”。•当客户拒绝你时，要记住他的借口不等于他不买的真正理由。•你需要问自己他不买的真正原因在那里？客户为什么说不•不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪，我们应清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某件事情的；•我们应当有信心！我们应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能的将这些客户变成我们的客户，当我们遇到太多的“不”时，不要气馁，只要我们辛勤耕耘，最后会有收获；