万科：高层高端产品策略研究

思路比较仁恒案例建议高层高端产品策略研究思路比较仁恒案例建议思路假日风景ＶＳ仁恒河滨花园仁恒之路案例建议CONTENTS思路比较仁恒案例建议SOLVINGSTRATEGY思路思路比较仁恒案例建议成熟做法产品价值点客户价值客户需求高端高层产品策略设计市场成功产品分析高端客户调研验证不同的客户，不同的需求层次思路比较仁恒案例建议AbrahamMaslow1908-1970不同的客户，不同的需求层次自我实现爱与归属尊重安全生理思路比较仁恒案例建议不同的客户，不同的需求层次实现归属归属安全尊重尊重近郊新锐城市富贵？如何体现？思路比较仁恒案例建议1.高端住宅衡量指标•高端市场需由多个指标综合衡量：土地指标：（1）稀缺资源，包括佘山、浦江、公园绿地、苏州河、洋房老街等。（2）核心地段居住指标：（1）耐久的品质外观，关系租金收益和房屋保值，（2）物业管理，物业服务是房屋升值保值以及租金收益的保障。（3）居住群体，高端客户注重邻里的社会层次和素养。价值指标：（1）房屋总价，总价可在一定程度上区隔客层。（2）租金收益，高端客户注重房屋的长线投资价值与保值性，租金收益可作衡量。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质思路比较仁恒案例建议2.高端住宅的含义高端住宅不仅仅是“住的房子”，而是像名品名牌一样，具有“住”之外的多种意义：资源：占据大众认可的稀缺资源，包括浦江、佘山、苏州河、公园绿地等城市景观，也包括核心地段以及核心地段的住宅本身。阶层：区隔权贵财智的标识，意味着归属某阶层的身份认同及象征。符号：财富的物化，类似收藏品或名牌饰品，要获得是一种拥有的成就感。财富：财富的一种表现形式，具有保值、升值、传承后代的财富属性。享受：不是房子而是整个居住环境带来的舒适的生活方式和状态。高标配：优于普通住宅基本实用功能的高产品标准，比如大户型、石材外立面等，或高配置标准，比如先进科技、高标准精装修等。企划部高端客户研究简报09-01资源服务品质？如何操作？思路比较仁恒案例建议目标途径客户深访客户体验模拟资源典型样本比较研究策略找到差异找出产品策略服务、品质指标生活场景差异分析客户价值梳理实施验证设计指引思路比较仁恒案例建议万科假日风景典型的万科郊区公寓大盘，主要客群为白领阶层，新市镇的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约10~15%仁恒河滨花园典型的仁恒市中心高档公寓大盘，主要客群为中产阶级顶层及更高端客户，高档高层公寓项目的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约25~30%即将面对的客户，我们从未经历的打法我们熟悉的客户，我们擅长的打法样本选择思路比较仁恒案例建议万科假日风景城市近郊、亲地、混合多元、亲切、城市感仁恒河滨花园市中心、摩天、单一、私密、隐居感样本选择总结既往成功经验参考标杆成功产品寻求市区产品解决思路比较仁恒案例建议资源服务品质}外部：基本固定{内部：技术指标客户体验比较内容{休闲居家出入思路比较仁恒案例建议RESOURCE资源比较总图指标思路比较仁恒案例建议仁恒资源比较__总图思路比较仁恒案例建议春申资源比较__总图思路比较仁恒案例建议对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500亲地与摩天思路比较仁恒案例建议对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500资源占有思路比较仁恒案例建议居中劣势优势对比内容对比楼盘春申五期河滨花园天山河畔占地面积（公顷）5.8912.9810.8总建筑面积（万平米）11.93931容积率建筑面积（万平米）10.53527.2户数86218001968容积率1.772.692.5平均层数9.67约28约26平均户型面积（平米）121.8194.4138.2人口密度（每公顷）439416547车位比100%110%53%地下停车率57.3%100%75.6%绿化率38.3%68.5%55.0%人均绿地面积（平米）8.7216.4710.05覆盖率18.3%约10％约10%会所面积（平米）3000（全区）60002500目前售价（元每平米）110002300018500差异5000元的价差在那里？河滨城一二期花木方案20.4337.344752.95250027432.31.5286.5218819336722084%120%100.0%89.5%43.0%42.0%11.7219.098.0%23.0%7000（全区）42501700022000？思路比较仁恒案例建议SERVICE&QUALITY服务/品质比较出入居家休闲思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入仁恒:司机驾车春申:自驾车自驾车班车出租车出租车思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入方式出门序列思路比较仁恒案例建议出租车\司机驾车__大堂仁恒思路比较仁恒案例建议出租车\司机驾车__雨棚仁恒思路比较仁恒案例建议出租车\司机驾车__连廊仁恒思路比较仁恒案例建议出租车\司机驾车__连廊仁恒思路比较仁恒案例建议出租车\司机驾车__车辆等候司机室仁恒思路比较仁恒案例建议出租车\司机驾车__等待岛仁恒思路比较仁恒案例建议出租车\司机驾车__等待岛仁恒思路比较仁恒案例建议出租车\班车__大堂春申思路比较仁恒案例建议出租车\班车__出入口春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入道路思路比较仁恒案例建议出入__道路与小区关系仁恒思路比较仁恒案例建议出入__道路与小区关系春申思路比较仁恒案例建议出入__人行流线仁恒思路比较仁恒案例建议春申出入__混合流线思路比较仁恒案例建议出入__小区道路仁恒思路比较仁恒案例建议出入__小区道路春申思路比较仁恒案例建议出入__小区道路春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入岗亭思路比较仁恒案例建议出入__岗亭仁恒思路比较仁恒案例建议出入__岗亭春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入社区形象思路比较仁恒案例建议出入__社区形象仁恒思路比较仁恒案例建议出入__社区形象仁恒思路比较仁恒案例建议出入__社区形象春申思路比较仁恒案例建议出入__社区形象春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入车库入口思路比较仁恒案例建议出入__车库入口仁恒思路比较仁恒案例建议出入__车库入口仁恒思路比较仁恒案例建议出入__车库入口春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入车库思路比较仁恒案例建议出入__车库仁恒思路比较仁恒案例建议出入__车库春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入车库电梯厅思路比较仁恒案例建议出入__车库电梯厅仁恒思路比较仁恒案例建议出入__车库电梯厅春申思路比较仁恒案例建议出入__车库电梯厅春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入大堂思路比较仁恒案例建议出入__大堂仁恒思路比较仁恒案例建议出入__大堂仁恒思路比较仁恒案例建议出入__大堂仁恒思路比较仁恒案例建议出入__大堂春申思路比较仁恒案例建议出入__大堂春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入信报箱思路比较仁恒案例建议出入__信报间仁恒思路比较仁恒案例建议出入__信报箱春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入电梯厅思路比较仁恒案例建议出入__电梯厅仁恒思路比较仁恒案例建议出入__电梯厅春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入入户门思路比较仁恒案例建议出入__入户门仁恒思路比较仁恒案例建议出入__入户门春申思路比较仁恒案例建议THEWAYWORK&HOME出入夜景设计思路比较仁恒案例建议仁恒出入__建筑夜景形象思路比较仁恒案例建议出入__畹町路夜景春申思路比较仁恒案例建议仁恒出入__出入口夜景思路比较仁恒案例建议春申出入__出入口夜景思路比较仁恒案例建议仁恒出入__大堂夜景思路比较仁恒案例建议春申出入__大堂夜景思路比较仁恒案例建议THELIFEHOME居家思路比较仁恒案例建议THELIFEHOME居家装修卖点思路比较仁恒案例建议Highlight:SMEG抽油烟机、燃气灶具、微波炉大金空调雷力士热水炉Aluk推拉门配件及密封系统卫星电视仁恒居家__装修卖点思路比较仁恒案例建议Highlight:玄关收纳系统洗衣房U型厨房智能化春申居家__装修卖点思路比较仁恒案例建议THELIFEHOME居家装修细节思路比较仁恒案例建议春申居家__收纳系统仁恒思路比较仁恒案例建议春申居家__厨房仁恒思路比较仁恒案例建议春申居家__卫生间仁恒思路比较仁恒案例建议居家__春申装修重点多媒体系统洗衣房思路比较仁恒案例建议居家__仁恒装修重点热水系统及散热片思路比较仁恒案例建议THELIFEHOME居家物业服务思路比较仁恒案例建议序号内容性质1借用手推车免费2代叫出租车免费3代叫收废品人员免费4温馨夕阳红免费5家庭保洁服务收费6庭院绿化收费7维修服务收费8传真、打印、复印收费9商情通、场地租赁收费春申居家__物业服务仁恒思路比较仁恒案例建议THELIFEHOME居家其他思路比较仁恒案例建议居家__搬家路线仁恒思路比较仁恒案例建议居家__搬家路线仁恒思路比较仁恒案例建议居家__牛奶存放点（保姆路线）仁恒思路比较仁恒案例建议居家__两轮车堆放仁恒思路比较仁恒案例建议THELEISUREHOME休闲思路比较仁恒案例建议THELEISUREHOME休闲户外活动场地思路比较仁恒案例建议会所、室外游泳池高尔夫推杆壁球网球×4仁恒休闲__户外活动场地思路比较仁恒案例建议休闲__户外活动场地仁恒思路比较仁恒案例建议休闲__户外活动场地仁恒思路比较仁恒案例建议休闲__户外活动场地仁恒思路比较仁恒案例建议网球×2半场篮球序号内容数量1网球场（郊野绿园）22篮球场（郊野绿园）23烧烤44儿童乐园45健身场地3休闲__户外活动场地春申思路比较仁恒案例建议休闲__户外活动场地春申思路比较仁恒案例建议休闲__户外活动场地春申思路比较仁恒案例建议THELEISUREHOME休闲会所思路比较仁恒案例建议序号项目春申仁恒/业主仁恒/访客1网球场30元/小时、45元/小时30元/小时不开放2游泳池20元/小时、28元/小时10元/人，带桑拿80元/人，儿童半价3桌球室20元/小时、25元/小时25元/小时不开放4羽毛球30元/小时、40元/小时20元/小时不开放5篮球半场：40元/小时、60元/小时80元/场无全场：80元/小时、120元/小时6健身房15元/小时、20元/小时免费不开放7跳操室100元/小时、150元/小时免费不开放8乒乓室10元/小时、17元/小时免费不开放10五人制足球无80元/场不开放11棋牌室手动：10元/小时无无自动：25元/小时12儿童乐园无免费免费阅览室无免费免费壁球无20元/小时无高尔