连锁药店发展的思考(doc9)(1)

-1-连锁药店发展的思考观点：医药零售市场处于转型时的快速增长时期，目前市场上医药连锁发展迅速，在行业整体还未完全度过到平稳发展阶段，把连锁药店看成是业绩增长的救命草是不现实的，医药企业顾忌环境转变会给企业的发展造成障碍，就形成目前比如房地产圈地运动一样，到处开设连锁店，会形成连锁店泡沫现象，其实我们国家尚没有形成以居住人口比例来划分消费支出，而用以核定开设店铺，是非常不均匀的，所以连锁药店需要慎重！随着市场越来越细分，导致销售网络也随着铺开，在区域内网络建设的增加，使原有的区域规模市场划分成为区域小市场，小市场增加越多，其经营成本越高，在没有一个基础销售保障的情况下，靠扩张的手段来衡量企业的发展多少存在问题。市场的细分带来昂贵的经营费用按照城市与乡镇发展的规模与速度看，我们国家的零售药店数量是没有达到区域所要求的设定比例，但这是在理想状态或药品消费支出水平较高情况下才设定的标准，我们能够看到许多小区域或小市场的经营情况并不理想，不是这个-2-地方的人口数量没有达到，而是小市场或小区域没有惯性进行药品的消费，连锁药店的迅速扩张，很大部分企业是考虑到以后几年或将来的升值出发点来处理的，所以无关乎区域的医药消费，在大家都在扩张的时候，进行地域的占领，为将来打下伏笔，看起来这样的发展眼光没有错，市场规模的摊子越大，其成本的增加无助于问题的解决，如果没有相应的客流与人气，没有触动消费心理，相反为给区域的药店消费信心给予打击，给消费者的影响是长远的。市场的细分带来的经营费用无限增加，市场的细分代表战线的拉长，从市场现有的走势可以看出，细分后的市场容易出现两极分化，由于我们的城市与乡镇处于快速转化与积聚的时候，零售行业处于波动性增长，消费行为也随之变化，“光看店开不见人影”的尴尬场面也会随之而来。消费选择的苛刻面对经营的转折我们期待的医药分离即将到来，消费者有权选择所需药物在何处购买，同样，消费者也在对我们的药店进行对比与选择，随着市场经营的不断深化，企业之间的竞争也十分激烈，前一段时期在全国范围闹得沸沸扬扬的平价风波，就是消费触动商业行为的最好例证，消费者在选择的过程中所形-3-成的口碑力量是非常强大的，对于经营者来讲，需要对周围现象有所察觉，随之而铺天盖地的抢地运动不是经营的转折点，而是一种现实主义的“时尚运动”。在面对越来越苛刻的经营环境，面对更加挑剔的消费者，医药经营的规模大小不是赢利的唯一标准，连锁能够带来的只是一种品牌的延续，其实际的价值还需要考证，谨慎推广连锁终端药店，积极面对的应该是经营思路上的拓展。混合经营连锁店缺乏独特的思考目前的连锁店是一种扩展式的思路，属于在经营上混合的一种模式，属于复制的一种模式，基本上是看地方而设立，因而缺乏有效的消费针对性，同一样的经营思路是目前药店连锁的弊端，除了经营非处方药与简单的医疗器械外，保健品也占有一定的比例，以前的柜式经营在慢慢向消费者自选过程拓展，但还是条件有限。混合经营连锁店是一种延续的话，缺少创新是连锁拓展后的困境所在，如果没有一种对药店的连锁起决定性销售作用的前提下，开展连锁的发展是比较辛苦的。观点：不断改变投资组合才是关键，企业不必寻求一时连锁发展，始终如一的消费观念更替需要办法，最近浙江杭-4-州市场药品连锁迈出的脚步，是一种新的尝试，在经营的过程中，注重对已有连锁的定向培养，创造特色药品连锁，真正符合消费者心理消费习惯，才能够在连锁的条件下走的更远。一、提升坐堂信誉创造服务收益不久前关于坐堂医生有过不少争议，认为坐堂医生是一种摆式，是商家的一种促销手段等，为此，有着自古就有坐堂医生服务传统的药店也遭受牵连，一时间对坐堂医生另眼相看，毫不讳言地说，我们的药店是有一些没有执业药师执照，没有医师执照的庸医在提供服务，商家的出发点就是为了吸引消费者，由于管理不到位或者用意有问题，导致坐堂医生解决不了问题，反而出现一些不良的促销行为，坐堂医生在行方便之时，要从消费者根本的利益出发，以提供便利为基础，而非赢利为目的。现在的坐堂医生要改变原有的坐堂习惯，在免费看病或倡导健康方面有更新的要求，特别要把坐堂看病外的内涵挖出来，现在在实行的就有疾病康复指导，饮食指导，心理指导等全方位健康服务，大大提升坐堂医生的信誉，当然商家在选用坐堂医生时就要考虑医生的素质问题，是否能够满足-5-现代消费者对医生的需求，实事求是地为消费者服务，而不是靠投机取巧来赚取不该赚取的利益，随着时间的推移，药店的名气也会随着坐堂医生的服务而产生积极的效益，药店也可以通过这样一座桥梁，构建起一种全新的营销理念。二、扩大经营范围抢占效益先机我们对目前药店的经营功能作一番调查，在业务领域，除了自身经营一般的药品外，几乎看不到能够具有全方位的经营构架，最多的药店经营一些保健品与性产品外没有其他经营的业务，一个比较好的商业地段，关于医药领域的商业行为没有被开发出来是非常可惜的，连锁药店更是如此，挂一块牌有一个地方就算完事，所以要把开发医药领域的业务范围当作关键性的一步，扩大经营范围，从医药或健康的领域出发，提倡健康的医药消费连动项目，一方面可以便利消费者对医药有充分的理解，也可以让消费者吸取医药领域更多的营养，比如可以开办医药领域的书柜，专门介绍产品与疾病等健康方面的内容，现代消费者在时间上可能上专业书店的机会不多，所以在购买药品的同时，顺便也购买关于医药方面的书籍，方便消费者也让商家有利可寻。-6-在扩大经营方面，除了传统医药领域的器械、保健品、中药等外，可以适当引入一些医药领域的边缘项目，开办特色药店，特别是连锁药店已经是非常重要了，包括开办相关的食品项目与礼品项目，最大限度地发挥特色便民服务，抢占效益先机是势在必行。三、开设专营专柜优化组合结构专营专柜项目的开设也会对药店的经营带来好处，一般我们理解现在的药店已经向开放自主的经营理念发展，如果我们再回到老路上，岂不失去意义。其实关于专营与专柜的问题，不是前进与后退的问题，而是一个药店根据实际情况优化组合结构的问题，从这个理解出发，我们可以理解为在一定的区域里可以考虑开设特色的专营专柜。特色的专营专柜要切合药店当地的消费层次，可以打破经营专营的项目格局，一般来讲，我们的专柜是指一些药品专柜，最多也是一些特种产品专柜，比如老年产品专柜、消炎感冒产品专柜、性保健品专柜、医疗器械专柜、医保专柜等，在醒目处都有招贴指示，常规设计的药店也是根据管理与消费的需要而设定的，这些传统的专营专柜做法是一般药品连锁店均有的，起不到特色的效果作用。其实在经营的过程中，可以发展一些美容专柜，比如化妆品专柜，现在已经-7-有一些药店在经营化妆品，在药店购买化妆品应该是比较合适的，也许我们也能够看到一些商场与超市也在经营一些非处方的药品，药店也要走出经营单纯药品的界限，充分从市场的角度出发来经营药品，不久的将来，我们的药店是一个多功能的，以医药健康品为主导的经营模式与格局。四、改善消费环境创造自主买卖环境消费是目前经营领域的一大特色，医药连锁药店也在创造环境以吸引消费者，如何来看待药品消费环境？药品消费环境与一般的食品消费环境是不一样的，主要的区别在于消费者的使用目标上，药店消费环境要立足于解决实际问题出发，在一段时期里我们把药品平价作为一种消费环境，也在一段时期里我们把就近消费与服务作为一种消费环境，所以消费环境对于医药领域中的药店是比较特殊的，目前的消费环境主要的发展方向就是创造自主买卖。怎样来理解这样一种自主买卖，连锁药店的特色在于形象的统一与服务的统一，给消费者的印象是感官上，如果需要一种自愿买卖，必须要有自愿买卖的条件，比如价格优势，质量优势，承诺条件等，为什么一个药店降价风波能够吸引全市消费者的目光，甚至不远千里去消费，这就是环境创造-8-的结果，要使消费者自主买卖，就一定的创造这样的消费环境。五、拓展边缘业务寻求多方位发展药店也需要走出去寻求商机，靠消费者上门毕竟是一种守株待兔的策略，在竞争的年代里，任何一种行业都需要会吆喝，药店走出去其实是比较容易的，在许多药店里我们能够通过服务掌握周围区域的消费层次与习惯，建立与消费者良好的互动关系是非常有必要的，这就需要药店拓展边缘业务，寻求多方位的发展。拓展边缘业务还是要从实际能够做到的情况下展开，比如开展消费者会员制，让消费者能够经常到药店来消费后产生的优惠措施。比如开展健康讲座活动，在附近的消费群体里进行健康医疗方面的知识普及，通过外围的吸引稳定消费者。再比如不定时邀请一些医院里的专家进行免费咨询与义诊。另外可以开展24小时服务建设，比如送药上门服务等。拓展边缘业务是新时期药店寻求发展的一种方向，也是极有现实意义的。连锁药店的快速发展一定要顾及市场的承受能力，要适应企业在连锁后的建制需要，同时要考虑生存的必要性，切-9-不可盲目一哄而上，这样反而为让消费者无所适从，更是破坏整个连锁药店的健康发展，现在是国有的医药公司连锁与企业自主的连锁产生竞争，互相叫板，药店的管理与各项职能往往会忽视，只有经营特色连锁才能够站立住。不断改变投资组合，加快调整，不必寻求连锁的占有，站稳了才走能走稳！