连锁药店如何构建工商合作、共赢的采购模式

连锁药店经历了近10年的快速发展，已经从一个幼小的婴儿逐渐成长成为强健的青少年，连锁药店的发展和壮大，也促使药品供应链在悄然地发生着变化。连锁药店的发展促使了其对药品供应链的缩短要求，进而有效降低药品的采购成本，同时获取更大范围内药品选择的可能性，提高药品采购的经济效益，而顺应这种药店终端市场的变化需求，对于制药工业来说，尤其是目前供大于求的药品生产现状，又为更多的生产企业提供了产品销售的新模式。2007年3月15日“首届药店大包会”在北京九华山庄隆重举行，目的适应当前医药OTC市场的变化，为苦于寻求厂家直接供货的连锁药店和想要直接将产品销售到终端的厂家建立一次面对面的交易展示平台；今年8月11日由《中国药店》主办的“首届中国药店医药健康产品展示交易会”在北京顺利召开，目标依然是为生产制药企业和连锁药店建立直接采购的交易平台，今年9月由《21世纪药店》在东莞主办的“中国药店集中采购交易会，暨第四届医药供应商与药店经理见面会”又即将拉开序幕，这是否预示着以“工商对接”为核心的药品直供模式正在逐步形成，制药企业与零售连锁药店直接建立采购交易平台的必要性，同时也迎合了目前医药新格局中医药工业和零售连锁之间采购心态的变化。零售连锁采购链的缩短和生产企业药品直供连锁药店的模式是否在2007年在逐步完善和风靡起来。不过本次东莞的中国药店采购交易会与上两次的药店采购交易会最大的区别是连锁药店作为展会主角进行会场的参展和布展，而不是由制药工业作为参展方。这种主次角色的转变也表现出零售连锁在工商药品直供模式中寻求更加主动的强烈愿望。虽然依托这样的药品直供交易平台，给连锁药店采购药品提供了更多更大的选择和筛选空间，但新形式下连锁药店采购采购模式不随市场形式的变化而变化，不利用科学合理地采购技能，我们依然会错失良机。首先，我们应该分析最积极参会的上游供应厂商的状况，他们一般是产品没有品牌的企业，产品同质化严重，企业对市场的支持力度受限；其次，我们最希望能与畅销的产品企业直接合作，以获取更高的利润空间，然而畅销的产品一般是品牌产品，他们并不热衷于药品的直供模式，其原因有三：1、连锁药店的销售规模不足以让品牌产品的企业放弃销售规模相对巨大的医药商业公司，同时直接供应数量众多的连锁药店还会增加生产企业的管理成本和费用；2、医药商业渠道能够有效解决品牌产品的资金流和物流网络，从药品流通上游直接拦截和阻止竞争产品的市场竞争；3、目前的连锁药店规模不大，但老大自居的心态普遍，因为他们拥有区域市场完善甚至垄断的市场网络，由于在与上游生产企业直接合作过程中缺乏公平、公正、合理和诚信的合作姿态，生产企业倍感得罪不起。最后，连锁药店采购产品不能落入传统的单纯衡量产品利润率高低的怪圈，药品的产品力和销售潜力才是最终能否使连锁药店获利的重要指标，药品采购同样需要进行品类管理，采购成本的降低是建立在销售基础之上，同时品牌产品采购价格的降低不太容易，而争取更多品牌产品的市场费用的支持是非常容易做到的。因此，连锁药店在药品直供模式采购技能上必须遵循以下几个原则：1、必须以门店销售目标为指导原则；2、采购与门店销售、药品品类销售信息密切结合起来；3、充分利用连锁药店门店资源争取更多上游供应厂商的增值服务包括市场费用的支持和经营成本的合理分摊；4、采购直供模式是实现合作双方共赢的最佳模式，第一，可以增进供应厂商和连锁药店之间的交情，增进生意合作伙伴间感情培育过程。第二，可以增进彼此间相互理解、相互信任和相互帮助的机会，增加双方合作的基础和合作范围。第三，连锁药店在经营过程中得到上游供应厂商更多的支持和帮助，增加市场信息量的反馈和行业眼界的扩宽。5、连锁药店采购直供模式必须建立在与生产企业工商合作共赢的基础上。工商合作共赢是建立在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上，同时连锁药店还应不断完善自身。第一，双方合作谈判是基础，增加双方合作共赢意识是条件，签订直购协议是需求结果；第二，采购规模不断扩大，配送网络不断完善，这样才更有资本和机会争取生产企业的直供，生产企业才有可能成为采购直供模式合作伙伴，尤其是连锁药店最需要合作的生产企业；第三，确保合作企业产品门店的终端支持和资金保障；第四，连锁药店与其他零售企业不同的是他经营的是药品这样的特殊商品，但他依然摆脱不了零售行业的基本规律和原则，那就是充分满足顾客的需求，而品种的齐全即品牌产品、常用普药产品和细分市场专科用药的齐全，是满足消费者最基本选择商品的权力，品牌产品是否有卖是最能体现产品品种是否齐全最直观的表现。加强与品牌企业的非品牌产品的战略合作，既能获得较高的毛利率又能延伸到品牌产品的真正合作和支持，增加连锁药店的盈利能力。第四，加强与一些二线品牌产品或成长性好的产品的企业之间的战略合作，促进采购直供模式的达成，充分发挥连锁药店的店员和门店其他资源有效利用和合理开发。总之，连锁药店在药品采购直供模式中品种选择不仅要考虑产品的毛利率，更要考虑产品的销售量，还必须注重产品的销售合作供应厂商所能提供的增值服务，即上游共赢厂商所能提供的销售服务和经营外的利润。