房地产拓客渠道部经验分享与实践指引

渠道营销经验分享找到客户、带回案场、成交极致？专业的人做专业的事!渠道概念不仅是单纯的人海或者圈层，也不是简单的拓客或者派单，是在对市场、资源、产品深入解析后的专业分工1、老带新2、部分关键销售员3、电话拓客4、业主圈层营销核心：专业杀客能力、业主资源1、关键人、下线2、外部拓客、截客、派单3、电话营销4、资源导入5、圈层发掘延展核心：灵活机动、资源延展、方法多样外场内外场渠道分工内场一般渠道架构现场资源整合与维护电话营销组关键人营销定点陌拜外展拓客关键销售员专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。一般渠道架构一般渠道架构一般渠道架构一般渠道架构•商会代表、圈层领袖、业主等关键人•银行高端、高尔夫、高端车系等高端资源导入•竞品业务员、中介和分销公司、具有资源的个人及公司中介、分销、下线以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。概念区分1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。6、电话营销效率低下。传统渠道问题Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part1-团队精神一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。强烈的目标感和决心信心、责任心努力、激情、投入超强执行力狼性、竞争意识不惧压力、敢于挑战第一时间解决影响指标达成的问题把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施学会聚焦销售本质：找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交（1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。（2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金（3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。（4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。（5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。建设团队Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part2-《会员制》平台生活修为事业高端俱乐部带给业主的三重价值生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等；事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等；修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等；生活、事业、修为平台EMBA教育高尔夫休闲运动投资理财名车品牌国际化外商协会艺术品文艺界慈善珠宝媒体商会其它社交奢侈品协会活动资源方向：高端圈层活动社交平台最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台——————双府会扬州双府会成功案例Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part3-人员及分工电话营销组外展组圈层营销、活动编外销售员渠道一组渠道二组会员俱乐部(大客户平台)渠道策划平台战略资源拓展平台资源维护渠道架构渠道总监渠道主管（2组及以上）渠道助理电话营销人员编外、下线、外部销售员电话营销编外人员渠道专员外展及拓客、截客、派单等圈层及活动人员（俱乐部）关键人渠道架构Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part4-工作细化更高效、更广泛、更务实一、外部资源细分一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。•重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户•客户数量不多，但精确度高。关键人•以中介公司个体为主•覆盖区域不论大小的中介公司中有客户资源的个体下线分销公司资源类活动及家宴•电话营销团队整合电话销售能全力为项目导入客户资源的公司联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户，例如银行、财富公司、工商联合组织等1、理解你的要求是什么当你请求对方推荐的时候，实际上是在请求对方用他的信誉担保你是一个值得别人注意的人，这是一件大事，一定要慎重对待2、首先赢得信任第一次联系就觉得能获得推荐完全浪费时间3、相对方明确你需要的人是谁4、请求对方最好有一个实际行动朋友一句话抵我们一百句一点也不为过，有可能的情况下一个电话或一顿饭是个不错的开局5、立刻感谢你的推荐人、无论结果如何6、全程跟踪，把进展有意无意的汇报给推荐人7、时刻再次感谢你的推荐人8、目标成功认购，确保回报及时和再次的感谢，这点非常重要。如何获得外部资源二、重点工作实例：1、关键人营销关键人维护工作重点：（1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源（2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。（3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访及成交。（4）陪同拓展,借助关键人的生意往来或者朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。2、关键销售人员每个项目销售前2-3名销售员，每月带访5组新客户（确认为意向客户）并提供50组客户资源者，可发底薪1200元。推荐成交后，奖励相应金额。工作重点：1、利用约定条款保持强化销售员介绍意识。2、关键销售员对接人需每周进行对接项目巡查，加深与项目对接人互动，了解对接项目最新近况。3、相应底薪及提成由现金发放，由销售负责人每月集中约定给予。3、外展点拓客外展重点：超市、高尔夫、市中心广场巡展、酒店、乡镇巡演、小区等。外展工作重点：（1）点面结合，提前完成布点工作，如酒店与客房部、餐饮部，超市会员中心、内部商家等必须有渠道人员提前关系维护完成，并发展他们为关键销售员，借助现场展位可以随时获得客户资源并展示，后期通过关键销售员随时可了解客户动态便于成交。（2）便于简单直接了解项目情况的展位资料。（策划协助）（3）随时做好下阶段计划扩展的展位目标：高档餐厅、商场、4S店、夜总会等4、企业陌生拜访工作重点：（1）借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。（2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）电话营销——不再是传统意义上的电话或说辞的精细化，而是系统性的变革！！第一轮：精准的客户资源，周边进线电话，客户地图梳理高端小区名单，中介、下线提供的准客户名单等，最优质的资源才是成功的关键第二轮：短信铺垫；已2轮以上的短信提前进行项目宣传铺垫，提高辨识度，加强最后电话邀约的成功性。第三轮：专业化电话邀约，现场周密说辞配合工程、前期、财务等答客问梳理，安利和中国平安电话营销培训，每一轮成功电话必须通话3分钟以上。第四轮：客户反馈的精细化梳理，销售员判断与对策第一，主管梳理第二，总监每晚集中梳理第三，每日进行。第五轮：对于未来现场客户，渠道拓展部配合介入，电话意向客户上门拜访，并针对该客户优质区域集中派单及外展，已一切可行的形式进行介入，以点到面扩大客户资源同时增加成功效率。第六轮：现场与渠道的配合梳理，总之一个目的，一切以成交为导向所有部门共同合力。5、电话营销1、公司的发展战略决定了我们必须实现这样的目标；2、专业的职业素养决定了我们必须实现这样的目标；3、我们每个人的发展也决定了我们必须实现目标；目标必须实现感谢聆听