采购培训计划(连锁药店)

采购部商品管理知识培训培训内容基本定义数据分析的方法及运用绩效评估流程建设指标定义销售金额：是指本月实现的销售收入（去除不计毛利商品）。销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）品项数，库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（零售额）毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公式：销售额-成本额指标定义销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。动销率=动销品项数/库存品项数*100%存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库库存商品数量,在系统里一般是即时数商品集中度:1)单店平均销售额40元以上商品(按全部店数计);2)按品类计:70%的销售的品项比例在20-30%之间.指标定义三月不动销：指三个月前有库存且现在还有库存并在三个月商品销售中销量为零的商品即为三个月不动销商品。交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率=（平均销售额/平均库存）*毛利率=平均毛利额/平均库存贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额周转率=销量/存量价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比新品转正率=某一时期商品转正数量/某一时期引进商品总和。指标定义�收益性指标�结构性指标�成长性指标�效率性指标收益性分析•营业额达成率:实际营业额/目标营业额•毛利率:毛利额/营业额•营业费用率:营业费用/营业额•人事费用率:人事费用/营业额•投资报酬率:税後净利/资产总额效率性分析•客单价平均日营业额/来客数•损益平衡点固定成本/1-变动成本率•坪效/人效营业额/面积人数•交叉比率毛利率x周转率•综合损耗率损耗额/营业额•营业额/总资产指标定义•损益平衡点=固定成本/（1-变动成本/营业额）•举例:某店8月份销售毛利率为25%，固定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏平衡点是多少？如果该超市要完成目标利润3万元，需要多少销售额？1、7/（25%-10%）=46.6万元2、（7+3）/（25%-10%）=66.6万元结构性指标•销售比例/品项比例：70%销售额由多少商品带来？•三个月不动销商品库存金额、品项占比•三个月不动销商品库存金额、品项占比•公司整体动销率、门店平均动销率•5000元以上商品数量、单店平均销售40元以上商品的数量成长性指标营业额成长率:今年(月)营业额/去年同期营业额100%以上开店速度:今年开店数-去年开店数/去年开店数营业利润成长率:今年(月)营业利润/去年同期营业利润高於营业额成长率数据分析报表及运用第一部分商品销售分析•商品营销指标达成统计表•商品大类/中类销售分析表•畅销商品（按销售额/销售量）排名表•单品动销率排名表•门店商品动销率•商品线品种销售分析表•商品促销分析表•新商品销售跟踪表•明星商品分析表一、营业指标达成统计表•此表主要通过月度营业额完成情况对比分析,得出商品经营各项主要指标的计划达成、环比、同比增长率。•此表是公司总体指标统计汇总表，各品类经理可以按自己分管品类制作此表。数据来源：从月度采购指标预算表、管理系统（去年同期的数据由历史文档或电脑房协助）和表二中可得到相关数据。编制要点：1、销售额：直营店销售额（选不参与毛利计算）2、毛利额：销售毛利额+营业外收入3、环比：本月与上月对比4、同比：本月与去年同期对比5、绝对数增长率：（本期数-上期数）/上期数*100%销售额、毛利额、营业外收入6、相对数增长：1）本期数-上期数；2）本期实际数本期计划数上期实际数上期实际数毛利率、下货率、库存天数÷一、营业指标达成统计表分析指导：1、通过表中月销售额、毛利额、库存周转等各项营业指标的完成情况与计划、上月、去年同期的对比可以得出商品经营相对完成情况、动态增长情况.(与基期对比)2、通过表中数据不但对本月各项指标的达成情况有一个总体的了解，以及找出目前商品需要改善的重点，还可对下月的采购计划的调整和工作的重点提供参考数据。一、营业指标达成统计表•控制指标：总体动销率达90%以上，单店商品动销率为75%以上，存销比为50-53天，大库15天，毛利率26.5%-27%,平均采购毛利率30%以上，下货率85-90%。表二表二商品营销主要指标达成统计表(直营店)(金额：万元）本月计划本月实际达成率本年止累计上月去年同期环比增长同比增长销售额（万元）335.24292.0187.10%617.12325.11155.28-10.18%88.05%毛利额（万元）93.2187.4293.79%162.5875.1647.9016.31%82.50%其中：销售毛利额78.2167.1085.79%139.6072.5045.20-7.45%48.44%营业外收入1520.32135.47%22.982.662.7763.91%652.59%销售毛利率23.33%22.98%98.50%22.62%22.30%29.11%3.04%-21.06%库存周转（天）748312.16%73648629.69%-3.49%计划达成销售增长表1、商品大类销售分析表表一商品大类别销售统计表(直营店)(金额：万元）大类月末库存品项月动销品项动销率销售金额销售占比%销售毛利额毛利占比%销售毛利率%销售环比增长%上月销售额1类处方药86579391.68%83.1628.48%20.730.84%24.87%-15.8%98.822类非处方药74972496.66%100.5234.42%22.433.39%22.27%-6.5%107.463类中药材5597613.60%10.623.64%5.07.42%46.80%31.3%8.094类保健食品22121396.38%62.9621.56%9.714.45%15.39%-17.1%75.935类个人护理品34129385.92%20.066.87%4.66.88%22.98%0.2%20.026类家庭健康用品23120086.58%11.323.88%4.05.94%35.16%-0.8%11.417类生活便利品17213880.23%3.371.15%0.71.08%21.66%-0.3%3.38合计3138243777.66%292.01100.00%67.1100.00%22.96%-10.2%325.11二、商品大类销售分析表•此表是反映按商品功能分类（大类）的各项指标情况，也可按品类别以周、月、季、年来进行分析和对比。数据来源：从管理系统的决策支持模块→销售统计分析→商品销售及库存大类分析表导出。编制要点：1、按中类导出直营店（不参与毛利计算）的数据。2、选择自己分管类别。3、汇总各项数据。4、计算每一中类占分管所有品类的销售占比、毛利占比、库存占比。5、以周、月、季、年度为时间段库存天数的计算。(销售额化成一个月销售额)二、商品大类销售分析表•分析指导：1、销售比例：同总体营业额的变化相比主要是由于哪一类商品销售变化引起的，确定大类再确定中类、小类直至单品；2、动销率、动销品项：不动销商品主要分布在哪些品类。3、库存比例：将库存比例与销售比例对比，判定超库存的品类及单品。4、销售增长：判断哪些中类销售增长带动整体销售增长，进而分析是哪些小类？哪些单品？5、交叉比率：交叉贡献比率最大的中类，即为你分管的品类中毛利贡献、库存周转相互作用效益最大的品类。对交叉比率低的商品检核其毛利率\库存\在门店陈列位置等.6、动销率：是公司整体动销率的概念，即单品全部门店销售1个商品即算为动销。三、畅销商品排名表。数据来源：从管理系统的决策支持模块→商品别→商品销售排名表导出。•编制要点：导出本月排名、上月排名，以商品编码为主键进行数据链接。（通过电脑房）•分析指导：1、此表是反映本月商品在销售额上，进入前100位的畅销商品的排名变化情况。对新进入的商品要积极关注。2、重点关注：销售占比、平均毛利率、大库存货、排名变化及总体库存。3、按同样方法导出自己分管商品的排名表。算出前100位的销售占比、平均毛利率。排名上月排名商品编码商品名称规格单位零售价销售量销售额毛利额大库量110002356曲美**盒2851892530000121900750三、畅销商品排名表分部深圳昆明广州宁波杭州大连苏州常州成都上海销售比例35.8%37%47.7%51.7%64.7%43.3%45.3%53.3%47.4%48%毛利率24.2%18%23.8%23.7%15.6%24.2%23.6%20.6%17.8%23.4%控制指标:1、前100位商品销售占比35-40%之间，逐步减少所占比例。2、前100位商品销售毛利率在20%-25%之间。3、前100位商品大库缺货品项数为0。表七畅销商品前30位排名表(销量排名)排名类别编码名称规格单位售价销量销售额1705024001272GR神农伟业消毒洗液成都神农伟业医疗制品150ml瓶12.88015102589.062203014003539GY扑热息痛(对乙酰氨基酚片)锦州九泰药业10T盒0.556332705.663219014000016GY六味地黄丸(水蜜丸)哈药集团世一堂制药60g瓶8.3497341221.64202023000724G维C银翘片贵州安顺地区制药厂18T袋1.348313405.045103014002169GY去痛片锦州九泰药业有限责任公司10T袋0.539901954.616406000022705G肠清茶北京寿春堂4g*12袋盒29.8342999431.87113050205049G金嗓子喉宝含片广西2g*20T盒4.5266111635.828101010101088GY安必仙胶囊，氨苄青霉素香港联邦24粒*250mg盒14.8236432916.229202024000749G维C银翘片贵州安顺制药厂12T袋0.523121257.9410219010299181GY六味地黄丸京同仁堂360S瓶13.9210422697.8211105010041380G苦甘冲剂青岛国风药业股份有限公司4g*6袋盒11.4181118099.1812606004001137G邦迪守护防水创可贴上海强生有限公司5T*1包包3.516265504.4413217010003372G牛黄消炎片哈世一堂30T盒4.915527060.9314116064000564G麝香壮骨膏大连泛美制药有限公司6.5*10cm*4袋1.915512653.2315206020204018G健胃消食片江西江中0.8g*8T*4板盒4.513886773.9216216094003659GY开塞露上海运佳黄浦制药有限公司20ml盒1.313681644.8617219014001975N参茸三肾胶囊北京同仁堂鸿日药业有限0.3g*10S盒19.6135925713.8218606004001136G邦迪牌轻巧创可贴上海强生有限公司8T*1包包2.513463290.4719202020201187G感康，复方氨酚烷胺片吉林江城12T板8.5130312383.9120217014003535GY牛黄解毒片河北巨龙药业有限责任公司24T袋1.412721640.47表八畅销商品前30位排名表（销售额排名）排名类别编码名称规格单位售价销量销售额1705024001272GR神农伟业消毒洗液成都神农伟业医疗制品150ml瓶12.88015102589.062406000022705G肠清茶北京寿春堂4g*12袋盒29.8342999431.83415004000044G延更丹辽宁生物科技开发有限公司0.16g*400S瓶196259453464219014000016GY六味地黄丸(水蜜丸)哈药集团世一堂制药60g瓶8.3497341221.65419014003329G海狗鞭特补胶囊(男用)山东天地健生物工0.45g*24S盒7851236054.246119020002356G曲美胶囊川太极10