销售培训(三)客户类型及谈判方式

内部培训资料——客户类型及谈判方式•客户类型分析•客户需求分析•谈判方式目录内部培训资料——客户类型及谈判方式客户类型分析客户在选择和决策广告投放的过程中，其总体心态的构成通常为2类，其一是追求自我价值的实现与个人成就感，以巩固和提升在公司的位置；其二是注重个人利益。但由于个体的性格差异，外在表现形式多种多样。但客户心理需求的共性是安全的需求及业绩的需求。内部培训资料——客户类型及谈判方式理智专业型：性格冷静，善于思考和分析，多对广告和媒体有相当了解，在谈判过程中关注媒体效果、专业性知识和数据，通常会在多家竞争者中做出选择，善于讨价还价。内部培训资料——客户类型及谈判方式粗犷冲动型：性格外向，容易激动，思维相对简单，多属于性情中人，在谈判过程中更注重个人情感沟通，对专业要求采取过得去就行的态度。内部培训资料——客户类型及谈判方式挑剔挑战型：性格相对偏执敏感，看任何事物多从负面着眼，喜欢挑战常规，做事较为挑剔，在谈判中通常会以内行的姿态挑三拣四，报复心较强。内部培训资料——客户类型及谈判方式上下摆动型：性格相对懦弱或温和，做事缺乏主见和决策力，易受外界因素影响，通常谨小慎微，即便决策过后也容易反悔。内部培训资料——客户类型及谈判方式左右逢源型：对于公司内部关系十分看重，为了迎合各方利益而不敢轻易做主，在谈判中通常不置可否，做事往往节奏缓慢。内部培训资料——客户类型及谈判方式圆滑经验型：年龄一般偏大，社会经验丰富，也具备相当的专业知识和业内人际网络，在谈判中常以主观经验判断事物，对个人利益和周边人际关系考虑较多，并经常利用竞争对手实施压力。内部培训资料——客户类型及谈判方式个人利益型：欲望强烈，万变不离其宗，但又通常十分谨慎，希望表面光滑，往往不是最后的决策者。内部培训资料——客户类型及谈判方式果敢决断型：往往身居高位，敢想敢干，雷厉风行，既强调专业性，也注重人际沟通，通常只要被打动或感觉投机，即可快速决策。内部培训资料——客户类型及谈判方式正直责任型：疾恶如仇，喜欢抱打不平，对本职工作严肃认真，正直而坚持原则，谈判中就事论事，寸土必争，公司利益高于一切。内部培训资料——客户类型及谈判方式需求分析任何一种产品从其面市到退市都会历经5个阶段，区别只在于不同产品的生命周期有所差异而已。这5个阶段为：上市期---上升期---高潮期---下滑期---退市期。一般而言，客户的广告需求因产品所处阶段的不同而不同，特别是对于更新换代快、竞争激烈的产品更是如此（如手机、汽车等）。具体表现如下：内部培训资料——客户类型及谈判方式产品阶段广告需求广告经费时间周期客户心理及广告诉求上市期大高短集中广告轰炸，以求知名度迅速提高，往往以品牌为主，或品牌与产品并重。上升期大高长大量广告投入，以求销售额的大幅提高，往往以产品为主，或品牌与产品并重。高潮期大高长大量广告投入，以求最大限度地维持产品销售高潮，往往以产品和服务为主，通常辅以促销方式配合广告。下滑期中中中中等广告投入，维持一定销售规模，开始为新品上市做准备。退市期小小短围绕卖场的少量广告，以清理库存为目的，精力已完全转向新品面市的筹备。内部培训资料——客户类型及谈判方式销售前的告示功能差别化战略的展开产品多样化战略的展开导入期广告费支出缩小价格竞争服务竞争成长期成熟期衰退期广告介绍产品导入前期销售曲线利益曲线广告费曲线产品生产周期与广告战略内部培训资料——客户类型及谈判方式结论：由上可见，媒体广告公司从客户端获得最大广告投放收益的时间为前三阶段，但后二个阶段是客户的新品筹备期，从广告收益的延续性来看亦十分重要。同时，任何一种新品的上市，通常需要3-6个月，这也就是客户新品宣传的计划期，更是媒体广告公司介入的最佳期。内部培训资料——客户类型及谈判方式谈判方式压迫型：以“我”为主，主动引导客户的思维。这种方式适用于经验老道、专业知识雄厚且反应机敏的销售人员，但需要有二个具体条件：☆客户属于中小型范畴，专业知识和自身情况比较稚嫩，性格相对柔弱。☆谈判中销售人员要审时度势，把握“度”，要与其他的销售技巧配合使用，不能一味地简单灌输或说教。内部培训资料——客户类型及谈判方式交流型：注重谈判中的双向互动与信息沟通，把自己与对方融入一个平等的情景模式中，不卑不亢，互通有无。既聆听客户的需求、要求，也指出能给其带来的利益与优势。这种方式通常适用于谈判双方均比较成熟与客观的情况下，目的是塑造你在对方心目中的价值，让对方感觉到你是一个值得交往的朋友和值得信赖的合作者。内部培训资料——客户类型及谈判方式求教型：以“傻”卖“傻”、以“小”卖“小”。以请教的方式满足对方的荣誉感，激发其“教”的欲望，并通过这一过程捕捉和分析其需求、特点等信息。这一做法一般适用于新业务员或比较强势的客户，其要点是要通过“求教”后发表自己的见地而让对方感觉你在“求知”而非“无知”，否则不会引起对方在心理上的重视，同样达不到销售目的。