培训学校营销团队管理方案

1YOURLOGO培训学校营销团队管理方案2YOURLOGO营销团队的管理招聘培训管理考核Page2营销团队的建立职责策略结构规模报酬3YOURLOGO团队组织架构销售部长南区主管北区主管咨询主任咨询主任咨询主任咨询主任课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问455课顾的职责课顾职责提供服务•传播课程知识；•传播学校文化；•了解客户信息；•了解市场信息；•收集对手信息；•挖掘潜在客户；•走访、跟踪潜在客户；•以完成销售指标为导向•个人与团队的协作销售。•售前、售中服务；•售后服务；6YOURLOGO拓展招生渠道客户电话咨询陌生电话拜访客户登门咨询口碑介绍/学员推荐7YOURLOGO营销团队的工作策略1、电话营销与顾问式销售：课程顾问与家长个别接触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体系列教育讲座；3、活动营销：营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作成果展示；8YOURLOGO营销团队的工作策略4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍。5、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客户信息，促进续费和加学。9YOURLOGO课顾的任务寻找、发现发展客户推销咨询收集信息向客户传递学校文化以及相关课程信息向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见Page9客服精通课程“推销”艺术进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关业务信息客服推销客服市场分析收集信息10YOURLOGO课顾的工作结构改革：课程混编式优点：负责到底，对客户的情况非常了解，便于检验学习效果以及日后跟踪继续挖掘二次销售机会。同时减少人员成本的浪费缺点：没有明显缺点现状:课程划分式优点：课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专业化。缺点：可能由多个课程顾问向同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆，更加难以选择，甚至最后放弃。Page1011YOURLOGO营销队伍的规模确定•根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数。例如：甲分校年业绩为800W，实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每月招收20名新学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问12YOURLOGO课顾报酬津贴薪金福利课顾收入结构固定收入销售奖金团队任务奖金Page12薪金13YOURLOGOPage13课顾的激励机制激励机制奖金薪金更佳的工作条件奖品荣誉称号晋升表扬物质奖励精神奖励14YOURLOGO激励机制达成与不达成的奖惩•全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励•每季度业绩未达标者，工资等级下调。•顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。1516YOURLOGO认同的文化和产品1追求金钱，敢于挑战高薪34抗压性强5忠诚度高67课顾招聘条件Page16勤奋，精力充沛2充满自信服务意识强17YOURLOGO课顾的基本要求课顾可信力亲和力感染力Page17推动力18YOURLOGO课顾的培训课程•企业制度•企业文化•学校产品•服务意识•学科知识•表格的填写•销售技巧模块19YOURLOGO建立相应管理制度Page19薪酬制度作息制度奖惩制度分单制度晋级制度20YOURLOGO营销团队的过程管理一、各层级担负的责任•高层——落实经营责任，签订责任状•中层——实现基础目标，争取增量•基层——执行力结果行为高层中层基层21YOURLOGO营销团队的过程管理二、分解经营指标•分校长——课顾——每名学员•年度——月度——每周——每日22YOURLOGO销售部每周必须抓好的工作–建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息；–衡量工作进度及其结果；–评估招生总额，并与工作目标进行比较；–及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导；–在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因；–采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。23YOURLOGO扎实做好报表工作•前台咨询信息登记表——建立信息资源库•学员信息表——记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加大二次销售的可能性•续费计划表——统计应续费人数，提高续费率。•销售进度表——分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助•回访记录表——记录家长回访中的建议和意见，实时改进，降低退费风险•每月业绩经营报告——总结得失，积累历史数据，指导今后营销方向2425YOURLOGO课程顾问重点考核指标•日常报表的准确性及时性•每个月业绩完成比例•咨询转换率•大单率（单笔交费超过1W）•人均消费•老生续费•老生续费额26YOURLOGO课顾晋升体制一级课顾高级课顾咨询主任资深课顾每月基础业绩指标XX万低档底薪+销售奖金每月基础业绩指标XX万高档底薪+销售奖金Page26一级课顾每月基础业绩指标XX万中档底薪+销售奖金管理课顾团队管理底薪+团队销售奖金27TheEnd