谈判与推销技巧第5章商品推销概述

一、商品推销的含义与作用二、商品推销的分类三、商品推销的内容LOGOLOGO商品推销的含义一广义推销，是指提出建议，说服别人相信并采纳自己意见的过程。狭义推销，是针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发买方购买欲望，实现商品化或劳务转移的一系列活动商品推销的深层含义：1）商品推销具有明确的目的性，实现商品让渡。2）商品推销是一系列的活动过程，在这个过程中，既讲策略，又讲方法，还要注意技巧，人们在长期商务活动中，还总结出一定的窍门。3）商品推销是在人与人之间进行的一种经济活动，总是处在一定的经济环境之中，并涉及着买卖双方复杂的心理活动。LOGO商品推销的作用二(一)微观角度从微观角度来讲商品推销的作用，可以概括为以下两点：1）做好商品营销可以使企业生产或经营的商品得到市场承认从而畅销2）良好的商品营销可以使企业更具竞争力，使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。商品推销对企业的生存和发展具有重要作用LOGO商品推销的作用二(二)宏观角度商品销售不仅是商品生产的目的，也是商品生产的动力，它对整个国家经济的发展以及对生产、流通、消费、积累等各个方面都显示着巨大的作用。1）商品销售是实现市场供求有效结合的决定性因素。2）商品推销关系着开拓市场与启动市场。3)搞好商品推销对繁荣和稳定市场有着特殊作用。4)搞好商品推销可以加速商品流通，降低流通费用，提高整个社会的宏观经济效益，为国家提供更多的积累。5)搞好商品推销活动是加快社会再生产进程的重要手段。一、从销售方式划分(一)经销经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式特点：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权利分类：1、独家经销是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。2、多家销售是指在同一地区交给多家经销商经营的方式。（二）代销是指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的销售方式。特点：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。（三）联销是指两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式。特点：风险共担，效益共享。（四）自销是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式,因此，也被称为直销。特点：流转环节少，可活跃市场，可及时反馈市场信息确定改进方向。二、从商品推销的具体做法划分(一)人员推销通过人员直接想顾客介绍宣传商品，已达到实现商品销售的目的的推销方式，又叫做直接推销。特点：直接、灵活、具有针对性，不易找到或培训出十分理想的推销员（二）广告推销通过广告媒体，如电视、广告、报刊、杂志、电话、信函、展览、橱窗陈列等等宣传方式，宣传介绍商品以实现商品销售的方法，统称为广告推销，或叫非人员推销。特点：传播速度快范围广，受众数量巨大，突出商标。突出商标的作用：1）给消费者留下深刻印象，便于日后购买。2）商标是商品质量和企业信誉的代表。3）商标是专利，受法律保护，可以防止别人假冒和仿制。（三）服务推销企业通过各种服务去满足顾客需求的商品推销方式服务推销与人员推销的区别服务推销的类型形象型新闻报道型技术服务型（四）非常规推销在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方式。实例介绍激发兴趣型营业推广进攻型营业推广竞争、诱导型营业扩展诱导推销访销情感诱导兴趣诱导利益与机会诱导第三节I.树立社会主义市场经济条件下的推销观念II.商品推销的具体内容树立社会主义市场经济条件下的推销观念(一)从资本主义条件下商品经济发展剖析销售观念的演变生产什么，就销售什么推销观念：商场如战场，创新促销手段击败竞争对手市场营销观念：商场如情场，一切从顾客需求出发文化销售观念：注重企业形象、企业文化、企业精神，进行CI策划生态销售观念：根据社会整体经济平横及消费者趋势制定销售战略树立社会主义市场经济条件下的推销观念（二）树立社会主义市场经济的销售观念整体效益观念市场观念时效信息观念质量观念经济效益观念人才观念形象文化观念商品推销的具体内容（一）市场调研、分析和预测1、市场调研与分析2、市场预测（1）经验判断发：专家意见法德尔菲法（Delphi）；主观概率法（2）时间序列分析法（3）因果分析法（二）制定商品推销的战略与策略（三）掌握所推销商品的全面知识商品推销的具体内容（四）了解推销环境（五）了解销售对象（六）把握时机1、季节时机2、社会时机3、转向时机4、周期性时机5、随意时机（七）实现成交除此之外，还应包括：兑现承诺，提供服务，做好成交后的善后工作等等LOGO小结本章要点1.推销的含义（广义与狭义）2.商品推销含义的深层内容3.商品推销的微观与宏观作用4.商品推销可从不同角度进行分类5.人员推销与服务推销的联系与区别6.充分认识树立社会主义市场经济条件下推销观念的重要性和包含的具体内容7.了解商品推销观念的形成与发展8.自销与直销的联系以及直销法规，传销的非法性和欺骗性9.商品推销的具体内容10.市场预测与其中的德尔菲法