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1:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168销售指标管理12:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:40063641683:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168培训内容•为什么需要销售指标;•如何建立销售指标体系;•关键的几个销售指标;•从现在开始执;4:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168列举你了解的销售指标?5:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168扩大销量产品组合获得利润提高客户满意建立品牌扩大客户数量增加客户拜访以下的行为应当如何计量?6:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168为什么需要销售指标?•使销售人员明白该做什么工作•提高销售人员的工作效率•提升销售整个团队的绩效•销售指标帮助增强渠道合作•明白那些工作有效率•主动参与•指标是一种契约与承诺•指标使伙伴行动更加统一7:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168什么是销售指标管理•销售指标管理是过程与结果并重的一套销售管理系统•销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现•销售指标管理是一个完整的信息反馈过程•销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作8:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168培训内容•为什么需要销售指标;•如何建立销售指标体系;•关键的几个销售指标;•从现在开始执;9:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168销售指标的体系结构是什么?10:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168销售指标的三大组成部分及其作用指标内容指标大小(标准)指标权重做什么?什么重要?什么是好的?11:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168销售指标的内容定量指标定性指标你能说出来吗12:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168定量指标:结果导向、客观1.销售额及销售量2.产品组合指标3.毛利润指标4.市场占有率5.市场潜力发掘指标6.客户拜访次数7.销售费用指标8.平均订单规模9.客户满意度10.投资回报率指标11.品牌价值指标13:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168为什么重点讲这四个指标永恒的等式:利润=-费用+收入品牌客户满意14:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168定量销售指标实例级别指标含义计算公式销售额公司收入规模销售量公司销售总量回款率当期销售回款/当期销售收入应收账款周转天数(平均应收账款*当期总天数)/当期营业收入销售费用当期销售费用销售费用率销售费用/销售额新产品销售额当期完成的当年新上市产品销售额新产品销售增长率当期(三年内上市的)新产品销售额的增长率当期增长额/期初销售额客户增长率/流失率(现有客户数-原有客户数)/原有客户数预算完成率(实际支出-预算)/预算产品线贡献率各产品线销售额(量)在总销售额(量)中所占的比例单位人员销售额销售额/销售部人员总数(关键)人员流动率影响部门发展的人员的流动情况流出人员/部门总人员突发事件处理效率解决突发事件的及时性内、外训时间内部培训时间+外部培训时间企业文化执行员工对企业文化宣贯的执行程度及考核结果员工调查Ⅰ级Ⅱ级产品进院数产品进入目标医院的数量15:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168针对以上例子应明确回答:•指标代表什么样的管理含义?•为什么设计这几个指标?•他们的关系是什么样的?•哪些是最重要的?•你如何保证他们是可以衡量的?16:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168定性的指标:过程与态度•服务现有客户•识别与发现潜在客户•向客户提供技术建议•培训渠道客户的销售人员•向客户提供产品信息•最佳的成列位置•信息收集•销售知识的掌握•销售技巧•对竞争对手的了解•销售报告17:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168如何建立销售指标体系?18:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168建立销售指标体系的原则1以企业目标为导向(管什么选什么)以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合操作简便性与管理科学性相结合普遍性与具体个性化相结合过程与结果并重19:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168建立销售指标体系的原则2Smart原则:S--准确性M--可衡量A--可操作R--相关性T--时限性20:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168建立销售指标体系的方法高级经理意见法定性方法:销售人员意见法模仿跟随法定量方法:时间序列分析法回归与相关分析法优点缺点快捷主动性缺乏科学依据主观因素人为操纵客观相对公正衡量方便历史过于生硬21:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168婴儿尿布与啤酒的故事22:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168小结:指标体系的设计体现了公司的管理哲学!关键要明白为什么设立这样的指标不同时期指标是不同的指标的设置应体现公司的管理导向23:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168培训内容•为什么需要销售指标;•如何建立销售指标体系;•关键的几个销售指标;•从现在开始执;24:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168第一:销售额与销售量指标25:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168销售额与销售量在目标体系中的地位•企业目标销售额与销售量指标营销部门目标其他部门目标销售目标其他营销目标销售指标体系其他销售指标26:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168销售额与销售量的战略意义•企业价值的最直接体现•所有管理问题的开始•生存的基本保障•所有指标的基础及目的27:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168如何确定销售额、销售量?28:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168确定销售额与销售量的方法•销售增长率法•目标市场占有率法•市场扩大率法•盈亏平衡点法•经费倒算法•销售人员申报法重点29:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168销售增长率法周期销售额特点:历史数据完整。时间越长越具有价值历史数据为依据,有一定的局限性30:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168市场占有率法产品销售额/市场销售额销售额=预计市场总量×市场占有率特点:基于竞争的需要,更加具有积极性很难估算,准确性需要与销售增长一并考虑31:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168市场扩大率法产品销售额/市场销售额产品销售额/市场销售额增量销售额=本年销售额×市场扩大率特点:竞争性,以增量进行考核32:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168盈亏平衡点法•适用于新进入的地区•新开发的产品•新开发的客户33:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性?34:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168客户ABC划分法A级B级C级6090客户数量35:提供企业实用培训课程包括生产管理,采购物流,人力资源,行政文秘,国际贸易,营销管理等.咨询热线:4006364168分策略-主要客户锁定及目标提升等级标准(万元)销售额03年数量(家)03年(万元)04年数量(家)04年(万元)A≥100101400202400B70—10011900201600C40—704924001316550D10—4035568003495235E≤1077525006802715合计120014000120018500重点客户群体重点客户开发策略说明增幅(万)A、B级客户将在发展的基础上进一步挖潜,特别要利用苏诺等主力产品建立的良好客户关系,积极推进其他产品的渗透,提高单产能力。同时应适当控制苏诺产品的增长幅度,预防医保风险。应着力发展C级客户,大力提高C级客户的数量,为培育未来的核心客户做好基础。
本文标题:销售指标管理
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