零售药店拜访技巧

零售药店拜访技巧2019/8/182交流提纲拜访前的准备工作1拜访的基本程序2拜访的沟通技巧3零售终端的三大任务42019/8/183拜访前的准备工作（1）准备工作：公务包—常备名片、记录本、小毛巾、笔、宣传资料、赠品、礼品、产品样品等。检查着装、衣饰、鞋帽是否合适、进药店前再次整理衣容，保持仪表整洁、干净、口无异味。确定本次拜访需要解决落实的相关事宜。熟练的产品知识充满自信的心态2019/8/184拜访前的准备工作（2）规划拜访路线：合理进行药店拜访路线设计，不重复，不浪费时间，不跑回头路。线路规划原则—按照城市行政区和药店分布划依次划分区域（分A、B、C、D、E等区）,以15左右家药店为一条线路（即A-1.2.3……15）。案例：原则上每天拜访药店不超过15家2019/8/185拜访前的准备工作（3）事先了解拜访对象的信息确定客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长姓名等拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等客户目前经营规模，主要同类竞争产品前3名的销售品种、规格，每月销售数量；竞争产品的铺货情况；进货渠道，进货频次，促销政策能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供根据拜访对象初步制定谈判策略2019/8/186拜访的基本程序开场白（你只有一次机会做好开场白）查视店头销售陈述销售达成记录信息2019/8/187拜访的基本程序开场白—初次拜访自我介绍认识对方说明目的2019/8/188开场白—再次拜访提及上次拜访，询问是否还记得自己说明目的是否接受2019/8/189开场白—熟客寒喧直接切入主题2019/8/1810拜访的基本程序查视店头在店门走一圈(从原点的开始到原点结束)注意查看:产品的陈列是否规范相关柜台的同类产品陈列情况竞争品牌的POP活动情况货架占有率：同竞争产品相比较店员的推荐程度2019/8/1811拜访的基本程序销售陈述销售产品介绍产品卖点进货渠道产品价格（供货价、零售价）促销政策售后跟进2019/8/1812拜访的基本程序销售达成如果谈判成功，要及时陈述谈判结果确定供货量、时间、价格要马上签属协议及时开票送货销售跟进（查看协议落实情况）2019/8/1813拜访的基本程序信息记录客户基础资料客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长竞品信息竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格；竞争产品的销售策略及具体行销方式；尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈规范建立客户档案2019/8/1814拜访的沟通技巧沟通的三要素口语化双向交流辅助手势和表情2019/8/1815拜访的沟通技巧倾听诚恳专注的态度去倾听。听清楚、理解、有回应。理解—分析客户谈话，找出重点—不断问自己，他为什么这样说—不明白时，反问求证2019/8/1816拜访的沟通技巧提问技巧开放性问题–What,Where,Why,How,Who,When封闭性问题–Do/Does,Have/Has,Are/Is2019/8/1817拜访的沟通技巧开放式：–咱们每天的销售额能到多少–我们的乌鸡白凤颗粒最近走怎么样–哪类药品销量比较好2019/8/1818拜访的沟通技巧封闭式–这样做是不是会给您带来许多麻烦–这附近秃子多不多–您看我是周一来还是周三来好呢2019/8/1819拜访的沟通技巧开放式问题–鼓励客户多说–可获取大量信息–部分客户不喜欢封闭性问题–选择式问题–确认疑点–确认需求2019/8/1820拜访的沟通技巧微笑在客户面前始终保持微笑面容。记住：乐观、愉快的微笑会产生一种积极的反应；相反，冷酷、沮丧的态度则会导致更为消极的反应。2019/8/1821拜访的沟通技巧赞美实事求是，发自内心，不拍马屁。真诚真诚对待每一个客户，不论其职位、像貌。寒喧注意分寸，不为寒喧而寒喧。2019/8/1822拜访的沟通技巧障碍处理当需要等待时：观察、了解、协助当遭到拒绝时：泰然自若、微笑对待、礼貌话别。当客户不满时：心情放松,避免紧张;不可逃避,正面对待；尊重客户，仔细倾听，耐心解释。2019/8/1823拜访的沟通技巧如何处理客户的不满或异议—有礼貌地对待，对客户的一言一行表示尊重。—事先做好准备，多了解产品知识，预先准备好客户可能提出的各种问题的答案。—鼓励客户多说话，说的越多就表示越关注，也越能了解需求和想法。—留心听取意见，能解决的尽快解决，不能解决的记录、反馈公司，之后答复。—在没有了解清楚客户提出的问题时，可重复客户的话，切勿随便回答。—对一些不值得回答或不便立即回答的问题，不轻易吐露。—巧妙反问，诙谐的语言，适当赞美对方为专家。—避免争吵、表示感谢。2019/8/1824零售终端的三大任务铺货与补货摸清药店进货渠道—主要商业渠道和其它市场渠道。通过渠道即可直接铺货的，及时催促药店进货，并避免断货。需要协助理顺渠道铺货的，积极说服药店主动进货；铺货技巧搞定关键人物：药店经理、计划员、进货员、目标店员清晰阐述卖点：销售利润、广告配合、跟踪服务、货全客满、典型事例、季节正旺实物展示：样品、宣传品进货渠道：主经销商----地址、电话、进价、售价2019/8/1825零售终端的三大任务产品陈列将产品放在最容易看到的位置：面向消费者入店的路线方向后柜：视线与肩膀之间的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上最贴近玻璃的位置在同类产品层摆放的中间位置将产品放在营业员最容易拿到的位置：营业员的肩膀高度，一般为1.45—1.55米左右批号较早的产品放在最易拿到的位置尽量扩大和增加陈列位置：尽量增加第二陈列位第二陈列位适合销售最畅销的规格2019/8/1826零售终端的三大任务产品陈列尽量增大产品陈列面，增加产品售出的机会陈列面倍数2345销售额增加15%30%60%80%尽量将产品系列集中放置：将同一品牌不同规格的产品放置在一起将主要产品放置在中间或偏右侧2019/8/1827零售终端的三大任务店员教育店员培训：适时对目标营业员进行产品知识培训，对于其他可能售药的人员，如站柜销售的厂家促销员、收银员等，也需要进行简单的产品培训，让其知晓公司产品优势患者答疑：熟练掌握产品知识，答复患者咨询，力争让患者购买公司的产品。宣传对象：营业员、顾客产品卖点：简洁明了、简单重复、对比同类产品故事事例：生动有趣、激情表演2019/8/1828零售终端的三大任务店员教育销售政策讲解------清晰讲解促销政策，向店员征求增量方式，随着工作的推进适时更新。2019/8/1829结束语以上的交流，仅仅是一些很肤浅的想法和体会，我深知，OTC工作是一个包涵所有营销技能的系统工程，我现在只是站在门槛而已。在这里我要感谢公司领导给了我们机会，能够荣幸地加入这个大家庭,让我拥有更多的发展空间，在实习的两个月里我学到了很多，也得到很多，我会进一步加强学习，努力工作,和大家一起开拓市场，创造明天，早日成为一个合格的营销人员。2019/8/1830