长安铃木销售运营指南培训导入

高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域高起PV事业部2012-08内部资料，敬请保密长安铃木——《销售运营指南》导入高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域销售运营指南总体介绍重塑销售理念流程重塑+管理提升•本指南基于国内汽车市场发展和演变，我们融汇贯通，博采众长，结合长安铃木的最新标准编写，本指南旨在：流程管理品牌重塑操作流程提升客户满意度提升终端管控能力提升终端销售能力重塑客户体验高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域长安铃木企业历程长安铃木企业理念123百年铃木开篇介绍日本铃木百年历史长安铃木企业历史长安铃木核心理念体系品牌大事记、品牌荣誉品牌理念高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域品牌使命：站在用户的立场创造有价值的产品愿景：员工自豪社会尊重基业长青价值观：小少轻短美理念190919201954日本累计销量2000万辆全球销量4000万辆10%市占率30%重庆长安铃木历史欧洲10%市占率小车大未来我的生活我的路1979印度市占率60%1993高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域时间主题内容讨论形式小组形式讨论，代表发言，相互点评对铃木品牌核心价值观的理解15分钟小组讨论高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域商务订单规范销售业务管理123销售计划销售计划的制定、分解、达成商务订单的意义及提报要求销售业务管理、工具表单的使用商务订单需求分析、制定依据、执行要点销售计划及业务管理高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域年度销售目标月度目标制定月度目标分解经销商行动目标市占率推演占比分配客源反推销售目标的制定高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域年度销售目标月度目标制定第一步：近五年各月实际销量第二步：近五年各月销量占比第三步：近五年各月平均占比第四步：年度销售目标乘占比年初目标高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域前N月实际销售第N+1月目标第一步：除以前N月五年平均占比第二步：取以上结果算术平均值第三步：乘N+1月五年平均占比每月滚动目标高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域各经销商第N+1月目标展厅成交占比×N+1月目标推荐成交占比×N+1月目标续购成交占比×N+1月目标外拓成交占比×N+1月目标展厅成交量÷展厅成交率推荐成交量÷推荐成交率续购成交量÷续购成交率外拓成交量÷外拓成绩率展厅客源数÷信息留存率展厅客源量推荐客源量续购客源量外拓客源量老客户回访量/客户关怀活动经销商第N+1月行动目标外拓/巡定展高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域5月21日骑，授权打，参与牵，教导赶，指挥千里马愚人，鸭君子，牛独人，狼8月20日高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域计划及业务管理三表卡管理-销售看板管理-DMS管理大客户业务管理二级网络业务管理管控计划分解计划达成下达流程计划制定目标确认模型案例流程计划制定的思路-月度会议管理订单规范车型分解月度分解案例高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域时间主题内容讨论形式小组形式讨论，代表发言相互点评年度销售计划制定，XX城市2013年奥拓15分钟小组讨论高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域“五感尊享”流程“五感“体验汇总123五感体验视、听、触、嗅、味销售八大流程情景模拟、执行动作、客户感受“五感尊享”体验式销售流程高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域“五感”尊享体验式触觉体验味觉、嗅觉体验•客户体验（MOT）体验线索开拓产品说明完美交车报价成交跟踪回访客户接待试乘试驾流程需求分析视觉、听觉体验高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域时间主题内容讨论形式小组形式举例讨论，代表发言日常消费“五感”案例分享15分钟小组讨论高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域1级别分类4S级别和2S级别展厅硬件2外部形象标识清晰环境整洁3外部规划规划清楚停放整齐4内部功能五感体验宜人气氛5展厅环境舒适感受心情愉悦6展车规范严格要求注重细节高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域展厅硬件•定位•定时•5S•定人管控展车规范展厅内部功能区展厅硬件分类展厅外部形象展厅环境展厅外部规划级别分类•定物高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域目的特别说明含义将必需物品与非必需品区分开，保留必需物品，撤除不需要的物品。清理“不要”的东西，可使员工不必每天反复整理、整顿、清扫不必要的东西而形成做无聊、无价值的时间、成本、人力成本…..等浪费。腾出空间，增加工作面积防止误用，提高工作效率整理Seiri高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域整顿Seiton目的特别说明含义要的东西依规定定位、定方法，摆放整齐，明确数量，明确标示。放置物品标准化，使任何人立即能找到所需要的东西，减少“寻找”时间上的浪费。工作场所一目了然；消除寻找物品的时间；井井有条的工作秩序。高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域目的特别说明含义将工作岗位变得无垃圾、无灰尘，干净整洁，硬件设备完好且干净，创造一个一尘不染的环境。除了能消除污秽，确保员工的健康、安全卫生外，还能早期发现硬件设备的异常、松动等，以达到全员预防保养的目的。保持良好的工作情绪稳定品质达到高效率、零损耗清扫Seiso高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化，长期贯彻执行，并不断检查改进。保持清扫后的状态就是“清洁”，彻底清洁、是根除不良和脏乱的源头。成为惯例和制度；是标准化的基础；企业文化开始形成。目的特别说明含义清洁Seiketsu高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域让每个人都养成遵守规则的好习惯。公司应向每一位员工灌输遵守规章制度的意识；此外还要强调创造一个良好风气的工作场所的意义。修养强调的是持续保持良好的习惯。让员工遵守规章制度培养拥有良好习惯的人才铸造团队精神目的特别说明含义素养Shitsuke高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域时间主题内容演练形式小组形式演练，相互点评5S管理案例分享，现场5S标准演练15分钟小组演练高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域1信息收集内容全面分析总结品牌传播及市场推广2广告宣传制定策略有的放矢3公关活动树立口碑维护关系4市场活动全程管控效果评估5VI规范规范使用严格遵守6数字营销突破常规扩大效果法律知识规避风险增强意识7高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域品牌传播及市场推广•线下活动•线上活动•线下线上组合(来店/电量)管控广告内部广宣素材使用外部大篷车公关内容宣传•基础信息收集危机处理数字营销高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域时间主题内容讨论形式小组形式讨论，代表发言，相互点评针对各种形式的市场广宣方式利弊进行讨论15分钟小组讨论高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域1综述客户中心持续发展客户关系管理2档案管理档案完备分析精准3满意度管理超越期望持续改善4客户抱怨谨慎防控迅速处理5流程监督现场检核客户面访6客户关怀培养忠诚创造效益高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域时间主题内容讨论形式小组形式讨论，相互点评针对客户投诉流程处理开展讨论15分钟小组讨论高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域1组织架构4S级别和2S级别人力资源2部门职责职责清晰分工明确3职能描述适岗定人各司其职4招聘流程标准遵守流程做好计划5培训规划制定计划评估效果高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域时间主题内容讨论形式小组形式讨论，代表发言，相互点评经销商培训计划的制定15分钟小组讨论高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域1资金动作降低成本合理高效财务管理2财务指标分析精确提高利润3结算规定熟悉政策准确无误4金融支持流程清晰合理运用5购车信贷满足需求增加销量6二手置换寻找利润延伸服务高起企业管理咨询有限公司COAHR.CONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域COAHRCONSULTINGCO.,LTD.一直专注且只专注于汽车营销与服务领域与您携手倍加珍惜ADD：上海国际汽车城底特律财富天地2409武汉经济技术开发区东合中心B905重庆市沙坪坝工业园A区FAX：021-39547225/027-84797380