谈判技巧培训

谈判技巧培训新人培训教材•引言•热情欢迎您加入聚仁物业投资咨询有限公司，本公司专业从事房地产策划、包销、广告企划、业务指导、经营与管理的多元化实业公司，98年度本公司全力造就了创世纪花园—Window2000及上海莘城成为98上海优秀十佳楼盘中最光采的两颗明珠，在上海房地产市场上形成一道亮丽的风景线。之所以获得如此成绩，只因本公司一直坚持人才是企业最宝贵的财富，聚仁物业是聚汇人才的圣地，是培育人才的摇篮，这是提供每个渴。望成功的有志之士所必须的工作环境与激情，挖掘您的潜力，燃烧您的能量，投入聚仁，成就巨人。•第一节业务员素质•一、先天素质•上天制造每种性格爱好的人是为了满足社会的各种需求，所以不是每个人生来就适合做业务员的，从成功者来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：•1、自信•始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。•2、海绵性思想•好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。•3、把信念看成生命•能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。•4、海洋天空那样的胸怀与气魄•宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友。•5、运动量的体能•俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。•总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。•归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明（注：先天素质不够的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是难以想象的）。•二、后天素质•后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。•1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力•2、积极向上，不甘落后，有进取心•3、做事主动，不依赖•4、性格热情，喜欢与人交流•5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟•6、专研专业，能胜任工作•7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员•8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样•9、喜好新事物，不断更新观念•10、听从指示，坚决完成•11、不怕犯错，知错就改•12、举一反三，头脑灵活•13、善于总结，快速提高•14、能说会道，表达自如•15、在生活中做细心人，体会人性思想•16、工作有条理，善于安排•17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低•后三条有反作用，有极端，谨慎体会•18、视钱如命，为财拼搏•19、乐于表现，勇于当先•20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人•第二节优秀业务员标准•一、自律面•1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。•2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，无骄、娇二气，自身清洁工作出色。•3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。•4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。•5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客户。•6、不挑客户，做到从挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如出一辙，无善恶之分。•7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。•二、业务面•1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。•2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。•3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。•4、勤写日记，勤作榫，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。•5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人，来电都有仔细的记录，并做追踪，把握住每分每秒，深刻领司时间的重要性。•6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。•7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。•8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。•9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。•10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。•11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。•12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。•一、逼定•一.没有成交就是失败.•售楼是一个以成败论英雄的工作,交易不成万事皆空.无论你销售中其他工作做得再好,如果与客户不能达成交易,即毫无意义.•不要再客户提出拒绝后就以此与客户说拜拜，客户拒绝成交时处于队自我利益的维护，在客户还没完全明白从购买过程中得到什么利益之前，他会用最简单的方法----拒绝购买来保护自己，面对客户的拒绝我们可以装做没听到，继续向客户介绍楼盘利益的新要点，在客户明白这一利益点后，再次提出成交的要求。•这时候会出现两种结果，成功或失败。•如果失败你可以装聋作哑，对客户装做没听到。继续向客户介绍一个新的利益点,再次征得客户的认同和提出成交的要求.•有时甚至提出四五次成交要求后,客户才最终肯落订签约,经验表明,韧性在售楼的成交阶段是很重要的,甚至,在向客户几次体粗成交要求遭到客户的拒绝后,眼看成交无望后,仍不气馁.•二.主动、自信、坚持（三敢：敢问；敢说；敢要钱）•具体的说，首先售楼员要主动请求客户成交，许多售楼员失败的原因仅仅是因为它没有有主动开口请求客户落订。据公司调查，有71%的销售人员未能适时提出成交要求，就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样最终没有达到预期的效果。•一些售楼员犯有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户的拒绝，这种担心失败而不敢提出成交的要求的心理，使销售一开始就失败。•其次，要充满自信地向客户提出成交要求，自信具有感染力，售楼员有信心，客户会感染这种心理，客户有了信心，自然能迅速作出购买行动，如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑：现在就落订合适吗？•最后，要坚持多次向客户提出成交要求，事实上，一次成交的可能性会很低的，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”只是一个挑战书，而不失阻止前景的红灯。•三．常见的成交信号：•1．客户开始批评品质、环境、交通等•2．开始与同伴低语商量时。•3．开始频频的喝茶、抽烟时•4．开始讨价还价时•5．客户激烈提出反论后进行思考，沉默不语时。•6．当客户靠在椅子上，左看右看，突然两眼直视你（表明一致犹豫不决的人，下定了决心）•7．话题集中在某一套房子时，然后客户不断点头对销售员的话表示赞同时。•8．客户在关心售后服务时。•9．提出我要回去考虑时。•10.反复询问细节，一副小心翼翼的样子。•11。开始索要赠品时。•四．成交的技巧：•不再介绍其他的房子让客户注意力集中在目标的房子上面。•强调购买能得到的好处，如：折扣、抽奖、送礼物等。•强调优惠期，不买的话过几天会涨价。•进一步强调该房子的优点及给客户带来的好处。•帮助客户作出明智的选择。•强调看的人非常多，今天不买，明天就没了。•让客户觉得这次购买行为是非常正确的决定。五：具体的逼定方法：•1、小订保留法•告诉客户好房子随时都可能卖掉，帮他向经理申请付小订保留此房一天，告诉客户小订的好处。（一天之内这套房子就属于你的，别人哪怕是直接首付我们也不会卖给他的；我们给足你时间考虑；这也是在表达你的诚意，有利于争取价格优惠。）•讨优惠逼定•让业务员有凭据向经理争取价格优惠，所以要付定金表示诚意，白纸黑字要比口头有效的多，有凭据向经理争取价格优惠。•2、团购优惠逼定：•如果今天能够定的下来可以和关系户的三张定单一起上报，争取一个好价格。•3、其他sp方法：•房子将要涨价•月底可以向经理申请优惠指标，如果不用就过期了。•月底要冲指标，可以帮他申请优惠。•故意让客户在抢房子•有套房子小订明天中午过期，你可以小订，如果客户不过来，您就可以直接大定，但必须接到我们的通知。•凭这个定单帮您申请内部保留房。•。•六．逼定的注意点：•切忌强迫客户购买，切忌表示不耐烦：你到底买不买？•必须大胆他提出成交要求。注意成交信号。•进行交易，干脆快捷，切勿拖延•二：谈折扣的原则：•原则一.业务员原则上是没有折扣权利,所以不可以向客户承诺后便想答应任何标准以外的折扣和让利.•原则二.在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题•原则三.在谈折扣前一定先要做摸底工作,了解客户心理定位.•原则四.在谈折扣之前反复强调成本贵、品质高、无法让利•原则五。不轻易叫经理•原则六。只有当客户作出让步之后，才有可能我们做出让步•原则七。坚持到底，持之以恒，方能最终成功。•二．目的•1.尽量让客户相信我们提出的价格是真实价格（确实是不二价）•培训结束，敬请提问！•Theend!