市场营销基础培训课件

TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场营销基础管理威迪森国际酒店管理集团WidisonInternationalHotelManagementGroup《实践管理训练营（MTP）》（第一期）讲师：品牌营销中心付刚TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务如何去看待市场、营销、销售三者之间的关系？4P产品product价格price渠道place推广promotion4C客户customer成本cost便捷convenient沟通communication5R关联relevance感受receptivity反应responsive回报recognition关系relationship消费力（人口）X购买力（收入）Y购买意向（欲望与习惯）Z销售客户满意市场满足市场需求营销建立忠诚度市场市场三要素TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理这块石头属于你的，请说出它的价值？使用价值观赏价值收藏价值符号价值顾客价值心理价值现场出售一样物品TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务本课提本课提要：＞市场调研的目的＞市场细分的特点＞如何做市场调研1、优势（strength）2、竞争劣势（weakness）3、机会(opportunity)4、威胁（threat），1、按地理细分（区域）2、按人口统计细分（年龄、性别、收入、种族）3、按产品细分市场（销售的产品）4、以分销渠道细分市场（销售渠道）1、人口统计特点2、购买行为3、客户满意度4、态度和生活方式市场管理（分析）TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理（分析）优势strength竞争劣势weakness机会opportunity威胁threatSWOT内部环境外部环境TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理（回顾）销售市场营销ACB问题一如果你是市场营销负责人，你如何（ABC顺序）开展工作？问题二市场营销同事分析你所在酒店的SWOT结论？每项均不少于五条。TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理（定价）客户方面TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理（定价）公司方面TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理（定价）竞争对手方面TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理（定价汇总关系）成本导向需求导向竞争导向先确定销量，再算出产品成本与利润，最后确定产品价格。以市场需求及消费者感受为主要依据定价。依据竞争对手定价。1、对于富有弹性的商品一般可采用降价策略；2、对于缺乏弹性的商品一般采用提价策略。TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理（回顾）问题一薄利一定多销吗？问题二以下哪种形式属于需求定价？竞争定价？成本定价？1、红林酒店推出600元特价房，我公司推出599元特价房；2、我公司对会员客户给予550元/晚优惠；3、我公司进货100支红酒，为达到20000元利润，以250元/支销售。问题三若由你主持酒店产品定价工作，你计划如何开展？TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务市场管理确定目标确定价格选择定价方法分析竞争估算成本测定市场需求问题三若由你主持酒店产品定价工作，你计划如何开展？TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务营销管理超前性系统性主观性复杂性可调适性建立忠诚度创意X目标Y可操作性Z营销职能与范围营销五大特点营销核心营销策划三要素营销活动广告推广新闻传播危机公关产品设计（出品、定价、包装）TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务营销管理（品牌传播）产品质量控制：关注体重变化，胖则减之，瘦则肥之保持品牌竞争力：每周一次SPA，一次瑜伽；防止产品老化：隔天使用一次面膜、眼霜；产品改良：必要时割双眼皮，该拉的拉，该填的填；品牌形象维护：禁止衣服不整，蓬头垢面；消费者满意调查：饭毕问：老公，小菜可口否？日常公关维护：定期与老公谈心，每天电话、短信问候；掌握市场变化：定期检查老公手机、邮箱、公文包；降低成本：商场只逛不购，买菜砍菜，外出吃饭小饱即可；口碑营销：善待公婆，老公同事在场给足面子；阻断恶性竞争：老公有外遇一哭二闹三上吊；危机公关：出现小三，求助双方兄弟姐妹，小叔小姨小舅；节日营销：结婚日、生日、情人节等送小礼物；消费返利：定时给老公零花钱。“好老婆”的品牌传播管理TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务营销管理（忠诚度=会员体系）市场营销管理的最高境界！！客户关系管理的终极目标！！！一种态度与行为的组合，具体表现为：1、必要时的重复买；2、乐于向他人推荐你；3、拒绝你的竞争对手。1、满意的客户；2、某种特别奖励的“回报”；3、办了张会员卡；4、单纯的重复购买。TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务营销管理（忠诚度）我们尝着测算流失一位客户的损失？TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务营销管理（忠诚度）TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务营销管理（忠诚度）顾客忠诚管理是一系列连续的过程，是一个计划，目的是令顾客保持满意以购买更多的产品或服务。TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务营销管理（营销活动策划的步骤）了解现状并分析设计控制与应急措施预测效益拟定行动方案构思策略制定目标确定营销计划书TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务销售管理史上最年销售员TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务销售管理TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务销售管理TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务销售管理客户是什么？客户要什么？客户怕什么？客户爱什么？客户敬什么？是付钱的主儿！要赚更多的钱！怕钱付诸东流！爱你用心对待他！敬你的专业责任感！TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务销售管理WHO谁买？WHY为什么买？WHERE在何处买？（时间、地点、场合）WHEN何时买，买多少？（时机、频率、数量）WHAT买什么品牌？（品牌忠诚度）HOW如何买？（决策过程）5W1H法则TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务国内品牌酒店在销售领域存在的现状与问题？TouchedByGuest.TouchedByEmployee分享情怀﹒品质服务TouchedByGuest.TouchedByemploye分享情怀﹒品质服务谢谢Thanks威迪森国际酒店管理集团WidisonInternationalHotelManagementGroup公众微信平台