麦肯锡-联想事业部战略规划报告

XXXXXX机密XXXXXX2001财年XXXXXX事业部规划2001年02月23日XXXXXX1XXXXXX事业部2001财年规划要点（逻辑关系图）2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划5、组织保障及资源需求•组织结构及人员编制•组织建设•业务核心流程•落实矩阵管理•资源需求6、财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本宗旨职责目标•总体竞争态势分析•区域竞争趋势分析•竞争对手分析•外部环境分析•内部竞争力分析•市场规模•区域需求•目标客户需求•技术发展趋势•价值定位SWOT分析图面对挑战的对策•财务•市场•客户满意度•关键能力XXXXXX2宗旨职责为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎的XXXXXX固线接入设备（包括台式电脑、工作站和未来的XXXXXXIA），为公司提供稳定、持续的利润回报，并持续储备和提高核心技术和关键能力。•保证完成公司下达的各项经营指标；•负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品；•负责产品推广的策动、支持和监控，制定产品政策并提供技术支持；•不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力；•负责产品生命周期全程的质量管理；•建立健全高效的事业部运营机制。XXXXXX事业部的宗旨和职责XXXXXX3XXXXXX事业部的目标，财务目标市场目标关键能力目标•销售收入：92.8亿•毛利:12.1亿毛利率：13％•贡献利润:8.5亿贡献利润率：9.18％•销量：180万台•市场份额：32.2%(IDC数据)•市场排名：中国和亚太第一，全球第十•产品链相关目标：产品、研发、工程、质量•供应链相关目标：物流运作、采购控制•市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持客户满意度目标•直接客户满意度：4.11•合作伙伴满意度：代理商、供应商•内部合作满意度：XXXXXX4XXXXXX事业部的目标—直接客户满意度客户满意度目标•直接客户满意度：项目满意度（00Q3）平均分（00Q3）01目标总体满意度77.1%3.914.11产品整体评价80.5%4.034.23服务满意度68.3%3.864.05宣传75.8%4.134.34整体评价品牌93.6%4.494.71产品质量评价80.1%4.014.21易用性**4.00技术性能75.3%3.964.16兼容性79.9%4.064.26外观设计80.1%4.084.28性能价格比51.7%3.523.70产品评价对随机软件的评价63.5%3.783.97咨询服务总体满意度75.0%3.884.07售中服务总体满意度78.1%3.964.16服务评价售后服务总体满意度63.6%3.814.00注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“*”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按5%的增长率计算得出。XXXXXX5XXXXXX事业部的目标—代理商满意度客户满意度目标•合作伙伴满意度：代理商项目满意度（00Q3）平均分（00Q3）01目标合作整体评价87%4.144.26商用电脑产品质量83%4.204.33商用电脑促销**4.00商用电脑价格调整政策68%3.913.99商用电脑机型切换满意度70%3.984.05产品政策合理性行业投标政策整体满意度55%3.723.79新品整体评价88%4.334.33产品方面新产品评价新品政策整体评价76%4.114.19产品供应总体情况63%3.683.79供货情况供货信息准确性54%3.573.68售后服务：一次开箱的操作处理60%3.613.793.72注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“*”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按3%的增长率计算得出。XXXXXX6XXXXXX事业部的目标—供应商满意度客户满意度目标•合作伙伴满意度：供应商注：数据来源于00Q1&Q2企划部调查，其中01目标根据3%的增长率计算得出。项目平均分（00Q1&Q2）01目标总体满意度9.089.35采购专员9.359.63预测总体水平8.458.70物料采购索赔退件（DOA）总体满意度8.498.74总体满意度8.789.04技术工程师9.059.32研发项目的管理能力8.909.17产品开发方案明确性8.558.81研发周期8.638.89技术协作样品测试和确认反馈的及时性8.688.94总体满意度8.889.15质量工程师9.089.35现场质量稽核工作9.129.39质量控制质量反馈信息总体满意度8.839.09总体满意度8.789.04服务索赔人员8.959.22索赔退件（RMA）总体满意度8.518.77服务维修索赔对返修作业流程总体满意度8.819.07XXXXXX7XXXXXX事业部的目标—关键能力项目衡量指标99实际00实际01目标新产品规划能力新品上市成功率(用销量及市场影响衡量)--0.75产品产品线管理能力直接客户满意度调查/产品整体评价-4.034.05创新数量（含专利）-18待定技术研究能力论文、技术报告数量-未统计100篇规格保证能力计划保证能力研发产品开发能力成本控制能力-未统计100平均工程周期（复杂B类）18.75天16天14天工程文档的正确率--95%工程工程化保障能力解决一般工程技术问题的平均时间--5天IQC(南北)92%93%94%直通率（南北）-94%95%QA4000DPPM2700DPPM2500DPPM一次开箱不合格率（技服绝对值）9986DPPM9700DPPM9000DPPM3个月返修率-2.32%2.2%直接客户质量满意度-44.1新机型试生产通过率--90%批量报警处理回复时间-5天4天产品链质量全程质量控制能力MTBF(平均无故障时间)5000h-12000hXXXXXX8XXXXXX事业部的目标—关键能力（续）项目衡量指标99实际00实际01目标平均确认时间/平均交货期（标配）13.92h/6.6天12.16h/6天12h/5.5天存货周转天数19.5119.76(Q1-Q3)20天平均客户询货响应时间（按单）--1天交货准确性-87.8%(11-1)88%物流运作能力积压损失率1‰=1‰1‰材料不合格率7.57%7%6%到货准确率--80%供应链采购控制能力供应弹性--0.25亚品牌推广能力亚品牌知名度（首选率）--第一销售预测准确性25.26%24.36%(Q1-Q3)30%客户需求把握能力直接客户满意度调查/总体满意度-3.914.11市场链技术支持能力问题解决速度/解决率--10天/85%XXXXXX9XXXXXX事业部2001财年年度规划要点2、竞争力分析3、主要策略1、客户需求分析4、推进计划•市场规模•区域需求•技术发展趋势•目标客户需求•价值定位5、组织保障及资源需求•人员编制•主要需求6、财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本竞争优势+机会•S1•S2•O2•O2竞争劣势+挑战•W1•W2•T！•T2XXXXXX101、客户需求分析1.3目标客户需求•在产品、购买和服务上呈现多样化特点•大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈1.4针对目标客户的价值定位•高品质（可靠性、兼容性、可扩展性）•技术领先•面向应用（产品/购买/服务的针对性、配置灵活性）•安全易用1.1市场规模•总体市场持续稳步增长•小企业市场增长最快1.2区域需求分析XXXXXX111.1XXXXXX的市场规模变化趋势主要驱动因素CAGR2000-2003单位：万台数据来源：IDCXXXXXX财年市场定义小企业企业人数在50人以下大中企业企业人数在50人以上（50-500人，500人以上）政府各级政府机构（含军队）教育学校且用于教育目的•即将加入WTO•建立市场经济体系•国家加大信息化建设和教育的投入结论•总体市场持续稳步增长•小企业市场增长最快1999200020012002200344055971090125%48%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企业大中企业政府教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027.5%XXXXXX121.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势地区主要需求变化结论1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零散采购只占10%-20%2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20‘%，零散采购占70%以上3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零散采购3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快4.大中企业客户在意客户关系，，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感5.低端产品（如无盘站）用户对XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低1.小企业发展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购买可占10%以上，价格品牌并重2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大，希望个性化的客户关怀和服务：2-24小时响应、4-48小时解决、随叫随到）1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求的比较多2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占50%，集中采购形式增多3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多2.大中企业客户对XXXXXX目前的服务状况不太满意，效率低，反应速度慢1、共性：(1)大中企业客户对服务要求高；(2)教育客户对价格敏感,支付能力有限，部分用户希望用买方信贷解决矛盾；(3)小企业客户在意零售渠道规范性。2、个性：中小企业在各区域发育程度差异较大。西南西北东北华东华北中南信息来源：大区XXXXXX131.3XXXXXX业务客户群需求产品服务小企业大中企业政府教育结论渠道和购买1、不同的目标客户群在产品、购买和服务上的需求呈现较明显的差异性；2、大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈。•单机使用为主•一机多用•有多媒体需求•质量可靠•应用环境多样•注重可靠性,兼容性,扩展性•部分客户对新技术、新概念产品需求较强•办公应用为主•注重信息安全•公用机房、多媒体教室应用环境占较大比例，并对多媒体、扩展性方面有集中的需求•就近一站式购买•零散采购为主•自主选择能力强•希望渠道稳定长久•有重复购买特征•重视客户关系•招标成为主流方式•倾向国内品牌•渠道引导力强•3、4级市场批量购买占较大的比例•分散自主购买和集中采购约各占一半•需要有便宜方便的服务如送货上门、简单培训•高标准（响应时间、修复时间、关怀服务）•个性化•需要常规售后服务•需要常规售后服务，普教客户需要简单培训服务价格•在意价格拉力•在意相对价格•有价格特权心理•招标要求低价•零散购买不在意价格•对价格敏感•部分用户需要分期付款信息来源：大区和大客户部调查XXXXXX141.4针对目标客户群的价值定位小企业大中企业政府教育1、目标客户2、我们的价值定位3、我们能提供的产品•高知名度的品牌•适用高性价比的产品•方便的购买与服务•技术领先高性能的产品•高品质的产品•灵活多样的配置•稳定的渠道•个性化的关怀服务•国有品牌•最安全的产品•最可靠的服务