酒店的营销渠道 1

酒店营销酒店的营销渠道中介散客协议公司会员DM广告酒店DM广告形式•传真省力，省时（费用高，对方传真机的显示质量）•邮寄忠诚客户，目标客户•单片•电子邮件（EDM）有可能代替前三项（群发系统）发单片的三阶段•酒店开业前还未满房阶段•酒店开业后刚刚满房阶段•酒店进入稳定阶段判断标准1.月平均出租率达到100%2.客源结构稳定,会员卡会员50%,协议公司30%目的提升休闲房量方法1.每月一次,最好在节假日,2个员工,分散在小区里,向在信箱内发休闲房单片;在娱乐场所门口停放的汽车和电瓶车上夹酒店休闲房单片;在大卖场出入口发放酒店的休闲单片。思考如开间花店，选址在出口还是入口？2.如果是一周发一次单片活动，利用例会后时间，集体工作，分头行动。单片考核指标仪表仪容工作装或推广装考勤按时签到签退单片发放量合计300张（客房数量的3倍）主动拾遗方圆15米范围内单片回收量3张以上奖励……1张奖励……工作纪律姿势规范，不许抽游烟，吃饭交接正常班前准备前一天装订400张发单员工日报表日期：报告人：时间段地点工作内容领单数量发放数量效果信息反馈个人建议备注案例•XXX酒店位置靠近汽车站和火车站地点13:00—14:00火车站前3星级大酒店门外的步行街（商务客40%酒店客20%旅游客10%当地休闲客30%）14:00—15:00汽车站出口的士等候处15:00—16:00火车站出站口16:00—17:00火车站前3星级酒店门外的步行街17:00—18:00汽车站正门外的麦当劳门口（天黑此处较亮）分析目的客源的结构协议公司•单点协议1.新开业店需要开发大量周边协议客户__家案例汉庭2.协议有效期一般为一年3.协议客如果成为收益瓶颈时,我们可通过房量排名筛选,将转为会员等方法来调节协议公司•联合协议1.联合协议统一由总部市场部签订2.中央订房系统发订单3.尽量让客户办理会员卡4.增加休闲房的介绍按散客/团队/中介分类政府外企部队学校凌晨1点的上海滩……新协议公司开发7步骤售后服务预定展示看房介绍签协议需求分析接近事先准备消费事先准备•心理准备想象最佳结果，回想成功的经验，抓住成功的感觉•道具准备协议书（空白，签过），图片，新闻报道•其他准备接近•商务楼，开发区1.针对商务楼团队作战2.针对开发区顾问式销售方法成交需求信赖产品10%20%30%40%抓住需求——聆听技巧•心无杂念/绝不分心•停顿一下再回应•确定客户的意思/不断澄清•调动肢体和眼神与客户互动•与客户融为一体/设身处地——我了解沟通的三要素7%55%38%肢体语言语音、语调、语气完整内容视觉沟通•目光交流•仪态•肢体语言•面部表情声音沟通•多样化的语调•语音•语速•音量•口头语语言沟通•简明扼要•解释说明•用词简单，直接•尊重客户•重复要点•检查是否理解练习•前台接待销售的话术•销售时分析我们酒店特点优势利益证据展示看房的原则和技巧•保证清洁并且设备良好，知道位置•时刻保持身体在客户之前的位置•销房人员应站在客房的角落而非中央•酒店在场的人数不要超过客户在场人数•参观结束，带领护送客户到酒店大门口。如果有必要，代为叫出租车老协议公司的维护•精致的服务•感谢•口碑与争取推荐•滚雪球的销售原则，连锁滚动，提高效率举例超级250理论手段•定期或不定期对老客户回访•征询意见和满意度调查•发放酒店真情回馈客户的单片•酒店促销信息，节日问候•关键人物的拜访……谢谢！2011.3.26