高净值客户需求与财富传承之保险篇

AmyLiu高净值客户需求与财富传承之保险优势香港市场的内地客户趋势•他们的需求是甚么？•为什么他们购买香港的产品？•是甚么吸引了他们？大纲香港市场的内地客户趋势内地客户于香港购买保单的保费总额，在2010-2013年年均增幅将近50%。而2014年1-6月份已达101亿港元。相比之下，内地保险业年均保费收入仅增长8%左右内地客户于香港购买保单的保费总额保费总额年增幅数据源：香港保险业监理处他们的需求是甚么？为财富保障备好安全网：中国的财富所有者，尤其是民营企业家们，现在已经越来越意识到，资产的保障或许是比资产增值更需要仔细考虑的问题。中国富人的强烈不安全感源自诸多方面：1.辛苦累积的资产在经济下行周期中可能轻易蒸发，2.猝不及防的法规与政策风险，3.商业纠纷或是离婚官司往往带来巨额损失，4.大势所趋的遗产税让人更担心“富不过三代”会一语成谶。他们的需求是甚么？他们的需求是甚么？内地高净值人士的财富保障方式兴趣度实际他们的需求是甚么？促使高净值人群考虑财富传承的因素他们的需求是甚么？内地高净值人士拥有海外资产的人数比例•随着资本全球化时代到来，高净值人士跨境多元化配置需求日益显着。未来两年内，预计跨境多元化配置会进一步增加。2013年的调查数据显示，内地高净值人群中拥有海外资产的比例达到33%，比2012年提高了8个百分点。海外资产与财富规模呈正相关性，财富越多的客户使用离岸金融服务的比例越高，并且大多表示会进一步增加使用。如今这已不仅仅是超高净值客户的专利，很多入门级私人银行客户也开始开设离岸账户，正是这一庞大基础客户群的增长提升了使用离岸服务的总比例。在尚没有使用的人群中，有30%表示会在未来三年内开始尝试。从地域上来看，广东、江苏、北京、上海是使用离岸金融服务规模最大的，而四川、广东等地区的使用率则显着高于市场平均水平。虽然北京高净值人士的绝对数目大，但是其中使用离岸服务的比例尚有较大提升潜力。他们的需求是甚么？首选哪些离岸财富管理目的地在挑选离岸服务地区时，财富所有者们主要会考虑当地的文化和与居住地距离的影响。例如，存放在香港和新加坡的离岸资产中，有大约75%来自亚太地区，更多来自高增长国家的离岸财富还在源源不断地涌入。在未来15-20年内，香港和新加坡的总规模将超过瑞士，从而成为世界上最大的离岸财富管理中心。对于中国大陆的财富拥有者来说，香港、美国和加拿大是他们离岸配置的首选，这三地集中了60%高净值人群的海外资产。香港作为最大集中地，距离近、语言互通是两个重要因素。尽管由于子女教育和移民的需求，美国和加拿大成为第二、第三大中国离岸财富集中地，但对其法律、政治、文化的相对陌生，在一定程度上造成了对资产配置的阻碍。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？与大陆一水之隔的香港，和新加坡并列为亚洲最主要的离岸财富管理中心，两者都在金融服务业方面具备深厚基础：健全的法律、会计和监管环境，大量高素质的专业人士，稳定的金融市场，以及活跃的证券和外汇交易市场。与新加坡相比，香港的优势在于：1.作为行政特区它依靠着中国的强大经济，更是大陆企业国际化的出口。2.在人民币国际化的战略下，香港被定位为人民币的离岸中心，前景十分广阔。3.低税率，个人所得税平均只有15%(新加坡为20%)，不征收资本利得税或增值税。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？先天赋予的优势，也使得香港成为了财富管理机构的必争之地。很多大型外资金融集团在香港已经建立了完善的服务体系和复盖广泛的网点，带来了西方私人银行和保险公司的先进经验和完善的产品组合，加上其成熟的全球化品牌，成为了香港市场上的领跑者。与之相对，来自大陆的商业银行主要优势在于其庞大的客户基础，但由于内地金融市场与香港市场处于不同发展阶段，其产品、服务和品牌等方面在国际市场中都还有所欠缺。许多香港金融产品在大陆市场几乎没有，而离岸财富管理的一个基本特点就是，能够提供一些比较特定但吸引力很强的产品，通过产品本身的优势来增加客户忠诚度。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？中国新兴财富阶层开始将海外大额保单这一工具，来为自己的企业和家庭编织一张牢固的安全网。以香港保险业为例，中国高净值人士常见的保额是1000万美元。它并不仅仅是在传统意义上为家人提供保障，而更多是作为财富规划的工具，帮助他们平衡高风险的投资，也不失为把财富分散到海外保全的一种有效办法。大额保单的作用：“欠债—不还，离婚—不分，诉讼—不给，遗产税—不交”。大额保单广受欢迎的原因：1.保险收益永远属于受益人，而不算做个人资产，因此无论是债务、离婚还是诉讼官司，都无法动它一分一毫。2.财产继承人可以用免税的保险金来支付遗产税。对于中国如今正值中年的财富所有者来说，有生之年难免见证遗产税的出台，只有未雨绸缪方能让子女避免背负沉重的缴税负担。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？香港保险产品最大的吸引力：1.保费低保额高香港保险公司拟定保费时，考虑香港居民的平均寿命长于内地，再加上香港地区整体风险较小，社会秩序治安较规范，所以保费就相对便宜。对中国人士来说，支付同样的保费，在香港大约可以获得比内地高出30%以上的保额。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？香港保险产品最大的吸引力：2.重隐私内地保险业发展才约30年历史，而香港前几大保险公司多具有百年以上国际运营经验，均为世界500强品牌，信誉和风险管理水平都为高净值人士的资产稳健提供了更大的保障。香港保险公司受到政府的严格监管，法律中的“个人隐私条例”也要求对投保人的投保及个人资料绝对保密，这对于追求低调与私密性的大陆财富拥有者来说亦是重要考虑因素。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？香港保险产品最大的吸引力：3.免责条款假如受保人于保单生效日或任何复效日期（以较迟者为准）起计一年内自杀，不论当时神智正常或失常，身故赔偿将只限于退还已缴交的保费（不付利息），并扣除就本保单曾支付的任何赔偿。不可争议”条款在“不可争议”条款方面，香港规定保险公司除了能证明投保人诈骗[如故意隐瞒投保时已存在之疾病]或欠交保费，否则在保单生效两年后不能对保单的有效性提出异议，从而保障投保人权益。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？香港保险产品最大的吸引力：4.投资相连寿险除了传统类型的大额人寿保单以外，香港的投资相连寿险也日渐受到中国高净值人士的青睐。这种形式实际上让大陆人士可以避开限制，投资全球金融市场，大大拓宽了海外投资管道。在开设离岸账户之后，就可以在平台范围内自由投资全球基金，基本涵盖了世界上所有重要的细分市场与直接在银行开设基金账户不同的是，在投连险平台上能够任意转换基金而不收取手续费，从而极大地提升了投资自由度。2013年香港投连险的年化收益在8%-10%，而同时期内地投连险平均投资收益不到3%，整个保险业的投资收益率也仅为3.39%。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？作为年金，养老金和储蓄保险，红利回报率是非常重要的。因为它会影响将来的目标金额，香港保险一般都在5%-9%之间，国内就只能做到3%。到期日两地相差上倍甚至上十倍之巨。香港保险产品最大的吸引力：5.保障范围更大以通常人们考虑较多的重大疾病险为例，内地的重疾险一般能提供35个左右的病种保障，而香港的重疾险则能提供少则40种，多则100多种疾病保障。香港的重疾险理赔形式更加灵活。内地重疾险一般是当投保人在保险期间出现重大疾病，保险公司一次性赔付，保险合同终止。也就是说病人在检查出患病，需要治疗时拿不到钱。香港的重疾险理赔形式更多样，有早期微疾病(得了病但还算不上重大疾病级别)可预支保额，保险合同继续，如果再次出现重大疾病可再预支最高100%的保额，这种方式更好地保障了投保人的利益。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？香港投保，受覆盖全球国家[或不包括美国]视乎个人需要。无论投保者是旅游还是游学世界各地，因病住院，都可以获得理赔。香港保险产品最大的吸引力：6.理赔过程香港的保险公司采取的“严核保，宽理赔”经营理念，使理赔工作变得简易，理赔成功率高。香港保险产品中，理赔频率较高的可能要属医疗保险，医疗保险的理赔过程甚为简单，如果发生疾病而住院，投保人以邮寄递交理赔申请书（可以下载打印），连同医疗费用发票，疾病诊断书等资料给投保公司，保险公司即会从香港寄出赔偿支票。整个理赔过程投保人完全不用亲赴香港。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？香港保险产品最大的吸引力：7.法制成熟香港保险业有170年历史,发展成熟,拥有最完善的监管。吸引内地富豪们赴港买保险,除却传统意义上的保障与投资外，追求「避税」、「避债」、「避险」的特殊「功效」。富豪们还借助境外保险产品(如大额保单、年金)，进行家族信托、遗产信托安排，达到财富传承的目的。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？香港保险产品最大的吸引力：8.香港保险的其他“软优势”保险是长期合同，因此包括签约后的保单服务、理赔等持续性服务就非常重要。香港在服务质量、品牌效应、人员素质等方面几乎全面领先于内地。为了应对大陆居民在香港购买保险的趋势，现在不但可以在内地交保费，也可快速鉴定内地医院的诊断资质，这些服务都要高效和人性化得多。出现纠纷是大家不愿意看到的，却不是能够完全避免的。香港保险索偿投诉局专责执行自律监管计划，向保单持有人或其受益人提供有效免费管道，协调他们与会员公司的索偿纠纷。自2013年5月1日起，保险索偿投诉局将处理索偿投诉的服务范围扩大至非香港居民，也就是说内地居民可以享有同样的服务。为什么他们购买香港的产品？是甚么吸引了他们？