详细分析――艳阳度假的四赢模式

艳阳度假的“四赢模式”夏建文艳阳（中国）度假连锁集团有限公司上海锦坤文化传播有限公司2011年9月24日项目概述1艳阳简介234568一大商业模式两大市场定位三大客户群体四大主副产品五大传播途径七大项目成效7六大营销管道艳阳简介艳阳集团成立于1999年，是一家在城市建客户市场，在乡村建度假基地，采用“大农庄模式”，打造中国最强、最大的会员制度假连锁企业，主要从事休闲度假、候鸟式养老、新农村建设等项目的经营开发。目前拥有十六个子公司，八大连锁度假基地，近20万会员。一大模式艳阳度假----大农庄模式在城市建客户市场，在乡村建度假基地，以真实版“开心农场”、迷你私家农庄、新农村建设等主要盈利模式，将休闲度假、候鸟式养老、新农村建设完美结合起来，形成的会员制、连锁互换的商业模式，称之艳阳度假的“大农庄”模式。企业出资建设当地村镇出土地参与合作政府出政策支持三位一体城市消费者四赢艳阳度假大农庄模式两大市场定位在一线城市建市场大农庄候鸟养老（淡季）度假消费（旺季）老龄化消费高放松身心、回归田园、且连锁互换的慢生活。利用淡季时的闲置资源，让城市养老人群在湖光山色间享受人生，异地互换、一卡通行。三大客户群体“私家农庄”“庄主卡”中端体验型亲子家庭小资白领高端度假型企业家老板“开心农场”“地主卡”候鸟养老型高素质城市养老人群“候鸟型养老”“养老卡”四大主要产品度假村会员制、连锁互换开心农场新农村建设（农民公寓）私家农庄艳阳度假（大农庄）产品策略一：真实版“开心农场”1、虚拟+现实2、土地的认种认养3、带动吃、住、行、游、购、娱艳阳度假打造认种“地主”专属网站产品策略一：真实版“开心农场”产品策略二：迷你私家农庄私家庄园：5亩地+果树林+原木别墅，股权取代产权。三大盈利点：股权转让+土地租金差价+物业管护费由企业出资金、由村委会（农民）出地、政府出政策，共同打造新型乡村度假养老基地的合作模式，可以达到政府不用出钱就可以建设新农村，农民不用出钱就可以就业增收，城里人出很少钱就可以享受高档次的度假养老生活，公司也能在合作中发展壮大实现盈利。产品三：新农村建设改建前后对比在保证服务水平的前提条件下，坚持各类产品的高性价比1）定价原则：★市场需求–目标客户对产品所在片区的可接受价格限度★项目成本–含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润及管理费用等★市场价格–本产品客户可能选择其他竞争项目价格水平和品质对比2）价格策略：★对标不同客户群体按消费层次定价开心农场：1亩=20份*2800元/年，针对白领、亲子家庭；私家农庄：68万—168万/座，面向企业家、老板；新农村农民公寓：每间20年的使用权6万-12万，平均不到10元/天，针对中老年人★不打价格战，强调物有所值定价的原则全景品牌传播财经媒体、报章杂志等软性传播博客、贴吧、视频等网络传播艳阳国旅终端门店传播营销员工面对面温情传播营销事件注意力传播广告语：农夫，山泉，有点田！艳阳度假的度假基地，有山泉，有湖泊，有松林，有竹海，春暖花开！五大传播途径聘请专人作词作曲，打造艳阳之歌，并且制作成MTV五大传播途径五大传播途径五大传播途径2011年度，艳阳度假冠名上海新娱乐频道国庆强档节目《笑林盛典》六大营销管道体验式营销+顾问式营销网络营销论坛营销节庆营销门店营销六大营销管道销售渠道定性分析定量分析体验式营销邀请准客户现场考察，先体验再买单，温情服务，成功率高达50%艳阳营销公司操作，1500万/月左右销售额，顾问式营销老客户转介绍，成功率高达80%营销公司操作，500万/月网络营销广泛播种，择优录取，成功率10%网络部操作，200万/月门店营销深入社区，当面讲解，成功率20%旅行社门店操作，300万/月节庆营销借助节庆活动，带动度假村人气，达到提高销售的目的，如，盱眙龙虾节、长兴樱桃节营销公司、会务部共同操作，100万/场，每年3--5场平台营销利用各种商会、行业协会、高端论坛现场推介，精准营销，成功率30%会务部、公关部操作，100万/场，每年12场七大项目成效七大项目成效20万人8.5万人13万人6.8万人由图标可见，从2008年至2011年，会员规模、营业收入稳步增长，但是营销成本增长有限。长三角强势品牌全国强势品牌亚洲强势品牌度假游，找艳阳20余万会员的艳阳度假，已成为度假游第一品牌，大农庄投资回报率35%，回收周期3年七大项目成效七大项目成效图一：原江苏省委书记李源潮来村视察政府领导高度肯定艳阳在新农村建设所取得的成果图二：原苏州委书记王荣太仓市委书记浦荣皋强烈的社会反响《解放日报》对艳阳度假进行整版报道,详细阐述了艳阳新农村建设模式。七大项目成效七大项目成效“艳阳四赢模式”荣获2010~2011年度中国杰出营销奖分类赛一等奖；总决赛银奖项目核心原创优势项目独创性大农庄开心农场私家农庄会员制休闲度假、候鸟式养老、新农村建设完美结合，解决了淡旺季的问题，具有高度原创性利用虚拟+现实的推广手段，是粘性营销的突破采用股权转让取代产权买卖，规避了国家法规滞后的弊端，是大胆的探索与实践既保证了稳定的客源，又让企业有庞大的现金流。连锁互换让客人有了更多的选择上述四点，既体现了艳阳度假超前的原创性，又体现了独特的竞争性。艳阳度假每扩张一个基地，都得到政府支持；我们切入市场的战略是：利用政府、媒体、权威组织的公信力和号召力，本着务实共赢的精神，配以优质的服务，让市场接受艳阳度假。总结从明天起，做一个幸福的人喂马，劈柴，周游世界;从明天起，关心粮食和蔬菜,我有一所房子，面朝大海，春暖花开.——海子