商务谈判电子教案赵春明

商务谈判课程内容概述•商务谈判的基本理论与知识•商务谈判的策略与技巧•商务谈判实务第一章商务谈判导论内容提要介绍商务谈判的概念、特点、类型、价值标准和原则，以便我们更好地掌握商务谈判的技巧，灵活地开展各项经济活动。第一节商务谈判的概念和特点一、谈判1．谈判的概念和特点2．谈判的构成要素3．谈判在生活中的应用二、商务谈判1．商务活动2．商务谈判三、商务谈判的特点1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。2.商务谈判以价值谈判为核心。3.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。需要具体考虑到的问题有：第一，国际商务谈判具有较强的政策性。第二，要以公约和国际惯例为准则。第三，要坚持平等互利的原则。第四，要跨越文化差异和制度差异的障碍。第二节商务谈判的主要类型一、按照谈判主体的社会角色划分1．民间谈判2．官方谈判二、按照谈判的组织形式划分1．一对一谈判2．小组谈判3．多角谈判三、按照谈判地点划分1．客座谈判2．主座谈判四、按照交易对象划分1．货物贸易谈判2．服务贸易谈判3．技术贸易谈判4．经营谈判5．损害及违约赔偿谈判五、按照谈判结果的法律约束力划分1．非正式谈判2．正式谈判第三节商务谈判的价值标准和原则一、商务谈判的价值标准1.谈判效果标准2.谈判效率标准3.人际关系标准二、商务谈判的原则1．信实原则2．相容原则3．互利原则4．守法原则三、商务谈判的原则性和灵活性第二章商务谈判程序内容提要商务谈判的程序一般可分谈判准备阶段、正式谈判阶段和谈判后续阶段。其中谈判准备阶段包括有关资料的搜集、谈判对象的选择、谈判队伍的组成和谈判计划的制定等项内容。正式谈判阶段包括询盘、发盘、还盘与再还盘、接受四个重要环节。在谈判后续阶段，除了订立协约，履行合同以外，还要及时地对谈判工作进行有效的总结。第一节谈判准备阶段一、收集有关资料（一）对与外贸业务有关的资料的收集（二）对与谈判对手有关的资料的收集（三）对与谈判环境有关的资料的收集二、选择谈判对象首先，要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下来。其次，要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。最后，要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。三、组织谈判队伍（一）确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素（二）谈判队伍成员结构的配备四、制定谈判计划（一）制定贸易谈判计划的基本要求（二）贸易谈判计划的主要内容五、进行模拟谈判1．即兴讨论会2．小组剧第二节、正式谈判阶段一、询盘二、发盘1.发盘成立的条件2.发盘失效的情况三、还盘和再还盘四、接受第三节谈判后续阶段在承诺中一般要注意以下几个问题：1．协议的约束力2．订立法律适用条款3．规范协议文本的文字第三章商务谈判行为内容提要商务谈判是一种艰巨、复杂的人类脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理、思维和语言将对谈判的结局产生重要的影响。谈判人员的心理活动涉及谈判者的知觉、思维、需要、动机、个性和态度等因素。谈判思维过程则是谈判人员运用概念来进行判断、推理和论证的过程。根据不同的表述效果，谈判语言可以划分为外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言四种类型。第一节商务谈判心理一、知觉二、态度三、思维四、需要五、动机第二节商务谈判思维一、谈判思维要素（一）概念（二）判断1.同一与差异2.肯定与否定3.个别与一般4.现象与本质（三）推理（四）论证二、谈判思维艺术（一）谈判思维方式的类型1.散射思维2.跳跃思维3.逆向思维（二）谈判思维中的诡辩1．偷换主题2．以相对为绝对3．以现象代本质第三节商务谈判语言一、外交语言二、商业法律语言基本功用在于：1.明确义务2.简化理解3.提供交易的手段三、军事语言作用主要是：1.压制作用2.威慑作用3.动员作用四、文学语言作为语言工具，最重要的是贵在运用。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。语言的针对性主要涵盖了四个因素——对象、话题、目的、时间。第四章商务谈判礼仪与禁忌内容提要不同的国家、地区由于文化传统、社会风尚和民族习俗的不同，在交往中往往有不同的礼仪和禁忌。懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是商务谈判人员必须具备的素质。商务谈判的礼仪与禁忌分为谈判准备阶段的礼仪与禁忌，谈判过程中的礼仪与禁忌，参观企业的礼仪与禁忌，参加宴会的礼仪与禁忌及其它礼仪与禁忌等。第一节商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌一、服饰的礼仪与禁忌（一）服装的分类（二）服饰礼仪与禁忌（三）部分国家服饰礼仪的特点二、准时赴约第二节谈判过程中的有关礼仪与禁忌一、见面时的礼仪（－）打招呼（二）介绍1．介绍的顺序2．介绍时应注意的问题（三）称呼（四）握手（五）其他见面礼仪（六）名片二、举止上的礼仪三、会谈中的礼仪（一）会谈的距离（二）交谈（三）会谈的时间第三节参观企业时的礼仪与禁忌一、外商参观我国企业1．在外商到来之前，应准备好中外文对照的“企业简介”。2．在公司的适当地方，挂上客人的国旗和我国的国旗。3．在会客室里，不要为招待花费太多的时间，简单介绍后，即应开始参观，使外商有充分的时间参观企业。4.在接待与引导外商的人员中，应有能回答技术的人员参加。对一些技术保密的工序或车间，则应有所保留，谢绝参观。二、在国外参观外国公司1．在国外参观外国公司，应事先约好2．倘若要参观尚未确定是否做生意的企业，也应该坦率地告诉他们第四节宴会上的礼仪与禁忌一、举办宴会或招待会（一）宴会或招待会的形式（二）正式宴会席位的安排（三）祝酒二、参加宴会1.在收到宴会的邀请后，应根据对方的具体要求，尽早地、及时地复函或打电话告诉对方2．准时赴宴3．要按照主人排定的座次入座。如果邻座是年长者或妇女，要主动帮助他们先坐下。4．要主动与同桌人交谈，特别是左右邻座。邻座如不相识，可先自我介绍。5．有时在出席私人宴请活动后，要致便函或名片示谢。在国外时要在回归之前就应寄出。6．意外事故的处理。在宴会进行中，由于不慎，产生意外事故，如杯盘摔碎，酒水打翻，要沉着应付。三、餐桌上的礼仪（一）餐姿、餐巾与餐具（二）吃与喝第五节其它礼仪与禁忌一、其它礼仪（一）尊妇爱老（二）吸烟要有节制（三）赠送礼品二、其它禁忌（－）数字的忌讳（二）颜色的忌讳（三）花卉的忌讳第五章世界主要国家和地区商务谈判风格内容摘要本章主要介绍日本、美国、德国、阿拉伯国家、拉美国家的谈判风格。第一节日本商务谈判风格一、历史文化背景二、日本商务谈判特点（一）重视人际关系（二）讲究面子（三）彬彬有礼地讨价还价（四）集体决策，协同作战（五）固执、坚毅、不轻易妥协（六）保持沉默，静观事态发展（七）注重（尤其对方设定的）最后期限，有耐心（八）尽量避免诉诸法律（九）善于利用策略，打折扣，设埋伏三、同日本人谈判要诀（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的第二节美国商务谈判风格一、历史文化背景二、美国商务谈判特点（一）直截了当且迅速切入正题（二）珍惜时间，重视最后期限（三）重视利润，积极务实（四）律师在谈判中扮演着重要角色（五）首次交往注重担保（六）民族优越感较强，谈判不轻易让步（七）谈判决策者人数较少（八）谈判风格幽默（九）不同地区谈判风格迥异三、同美国人谈判的要诀1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。5.在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。6.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。7.在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。第三节德国商务谈判风格一、德国商务谈判特点1．重视搜集谈判对手的资料、准备周密2．自信心强，讨价还价余地小3．谈判果断、不拖泥带水4．办事讲究效率5.注重发展长久关系，求稳心理强6．诚实守信，重视合同履行二、同德国人谈判的要诀（－）做好充分准备（二）尊重德国人的商权（三）尽量避免针锋相对（四）务必守时（五）正确看待谈判对手（六）尊重契约（七）尽量不在晚上进行谈判第四节阿拉伯国家商务谈判风格一、阿拉伯国家商务谈判的特点（一）谈判节奏较为缓慢（二）不速之客常常会使谈判中断（三）中下级人员在谈判中起着重要作用（四）当地代理商的作用不可小觑（五）惯用“IBM”（六）喜欢讨价还价二、同阿拉伯人谈判要诀（一）尊重阿拉伯人的宗教习惯（二）放慢谈判节奏（三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情（四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作（六）留心图片的使用是否正确（七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判第五节拉美国家商务谈判风格一、拉美人商务谈判的特点（一）非常自信（二）重视谈判者个人的地位和作用（三）不喜欢同女性谈判（四）谈判节奏缓慢，时间利用率低（五）不太注重谈判协议的严肃性二、同拉美人谈判要诀（一）处理好同拉美人的私人关系（二）切忌居高临下（三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策（四）同拉美代理商的谈判不可大意（五）寻找靠得住的谈判对手（六）适应拉美人的习惯第六章商务谈判各阶段的策略与技巧内容摘要本章根据谈判的活动过程，主要介绍和分析谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段和谈判缔约阶段的策略与技巧。第一节谈判开局阶段的策略与技巧一、开局气氛的营造1．感情攻击法2．称赞法3．幽默法二、开局阶段应考虑的因素1．谈判双方企业之间的关系2．双方谈判人员个人之间的关系3．双方的谈判实力第二节谈判报价阶段的策略与技巧一、报价的基本原则（一）合理性（二）综合性（三）艺术性二、报价的时机选择第一，谈判的冲突程度第二，谈判双方的实力对比第三，谈判人员的经验第四，商业习惯三、报价的方式策略1．西欧式报价方式2．日本式报价方式讨论中日大豆谈判的实例。思考：我方为什么最后会失败？第三节谈判磋商阶段的策略与技巧一、让步的谈判策略（一）让步的一般原则1.只有在最需要的时候才作让步2.让步应有明确的利益目标3.让步要分轻重缓急4.把握“交换”让步的尺度5.让步（即使是很小的让步）要使对方感到是艰难的6.严格控制让步的次数、频率和幅度7.让步要避免失误（二）让步的实施步骤第一步：确定谈判的整体利益第二步：确定让步方式第三步：选择让步时机第四步：衡量让步结果（三）让步的方式二、阻止对方进攻的谈判策略（一）极限控制策略1.权力极限策略2.政策极限策略3.财政极限策略（二）先例控制策略（三）以攻为守策略三、对付谈判威胁的技巧1．先斩后奏2．往上告诉3．逆流而上4．分散风险5．假装糊涂6．晓以利害四、打破谈判僵局的策略与技巧（一）意见性对立僵局的缓解策略与技巧1.感情缓解法2.仲裁缓解法3.鹰鸽缓解法4.变题缓解法5.幕后缓解法6.场外缓解法（二）情绪性对立僵局的缓解策略和技巧1.休会缓解法2.换将缓解法3.升格缓解法第四节谈判缔约阶段的策略与技巧一、善于捕捉成交信号（一）谈吐判断法（二）情势判断法（三）表情判断法二、总结分析与最后的让步三、促成交易达成的策略（一）减压促成策略（二）利益促成策略第七章商务谈判的综合技巧内容提要本章主要从倾听与察看、提问与应答、叙述与说服等几组对应的层面来详细地阐析谈判人员所应具备的素质和所应了解并掌握的有关技巧。第一节谈判中倾听与察看的技巧一、谈判中倾听的技巧（一）倾听的作用（二）影响倾听的因素（三）倾听的规则（四）倾听的技巧：“五要”，“五不要”二、谈判中察看的技巧（一）眼睛的语言（二）眉毛的语言（三）嘴巴的语言（四）四肢的语言（五）腰、腹部的