商务谈判的主体―谈判手

2003.10第四单元商务谈判的主体—谈判手学习目标了解谈判手的成长道路懂得成功谈判的行为规范树立正确的谈判伦理观提高谈判的心理素质完善谈判手的整体形象强化谈判手的整体谈判力第一节行为准则谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵守的行为规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。一、礼仪礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。二、个性生活中的自然个性和谈判中的自在个性。个性的塑造与对策三、做戏案例一进会议室：某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表，由于是第一次到该公司，推销组长Ｍ先生不认识对方人员，看小姐在门边第一个，于是就按门远近的秩序挨个与对方人员握手。其小组成员也这么握手进入会议室。问题：（1）该组人员这么进会议室有什么问题吗？（2）日方人员应怎么做可使双方均方便呢？分析：（1）该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。（2）日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方出现误会。案例二上黑板论述：法国某公司谈判组到中国某公司谈判，谈判进入技术谈判时，中方主谈要求法方将一些数据写到白板上，法方主谈走到白板上写，写完后即回原位，不想脚下绊着投影仪电缆，差点摔倒。会议室一阵哗然。法方代表满脸通红，连说：“对不起”。问题：法方代表为什么会发生绊脚事？法方在“行”上出了什么问题？分析：（1）法方代表一绊使大家注意力分散，使法方代表的形象受到损害，使法方代表的心理丧失了部分自信并减弱了谈判的攻击力。（2）法方代表的“行”，不符合谈判要求的；“走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。走回原位时，步子要慢，半步移动。边移、边停、边征求意见。”表示出“准备再战的决心、诚心和力量”。据此，其行可以归出的问题有：不稳、缺乏信心。案例三谈判中的做戏：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有于天时间可以谈判，希望中方配合在次日在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意方降价40％）改善了5％（要求意方降价35％）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了二次价，计15％，还要再降35％，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高，。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，（意方再降5％）表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价，机票是演戏。判断意方可能还有条件。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5％，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只有认为中方要求仍太高。问题：（1）意方的戏做得如何？效果又如何？（2）中方破戏的做法怎么评价？（3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？分析：（1）意方的戏做得不好，效果也没达到（2）中方充分调研效果好。（3）意方若仍以机票为道具，效果好第二节伦理观一、社会道德观与商务谈判道德观(一)定义社会道德观是调整人们相互关系的行为规范，为一般人行为提供标准和方向。商务谈判道德观是调整从事商务活动的人们相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。道德观的影响自上而下、自下而上、从里向外、从外向里。二、法律与商务谈判伦理观谈判手在谈判中的行为同样既受伦理的约束，也受法律的约束。(一)中国的法律与商业道德1、界限：契约与非契约2、法律对商业活动的限定：从法律的角度对商业活动进行规范。(二)外国的法律与商业伦理1、法律规范大陆法系与英美法系2、法律后果：纠错、无效、起诉三、谈判伦理确立的过程(一)虚与实的转化过程谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。1、立足于实的起步2、立足于虚的起步3、结局虚实论(三)主动伦理与被动伦理标准主动伦理标准指谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。被动伦理标准是指受谈判对手言行的影响而做出相应反应的行为标准。一个谈判手必须兼顾主动伦理与被动伦理标准。而且要充分认识这两个标准的运动与变化。四、谈判伦理的本质既是一种限制，又能对谈判起到积极的促进作用。(一)谈判规则1、规则论：谈判手应理解伦理观念给谈判提供规则。一方面要遵守规则，另一方面又要运用规则去进取。2、不在“禁区”犯规首先寻找“禁区”的范围。一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规，均为禁区。(二)进取精神谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。1、进取性的谈判目标：体现在三种追求上：尽可能利己的条件、使双方满意的条件、维护谈判伦理。2、进取性的谈判手法：敢争吵、敢挤压、敢回击。第三节谈判手的心理谈判手的心理是谈判手对各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映。体现在谈判手的感情、动机和行为上。一、感情(一)、表现种类：谈判手在谈判中的感情主要表现为喜、怒、忧、惊、悲、惧等六种。(二)、表现形式：感情的表现形式分为三类：面部表情、身体表达、言语表达。(三)判明真伪：区别真伪的方法有：逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学用语分析法。(四)感情的作用：有两个作用：自我发泄、影响对手。二、追求从谈判手的心态和心理活动反映出的个人追求，对谈判手有着重大的影响。(一)可能的追求具有代表性的追求有：为了工作、为了客户、为企业和国家利益而谈判、为了出风头、为了晋升、为了发财。(二)利用与防范1、追求的判定：通过观察，从对方的言谈、自己有意的旁敲侧击或调查式的正式或非正式的谈话中予以核实。2、追求的保密：3、追求的利用：乘虚而入、借力而用。4、缺陷的修补：组织措施、自我改造。(三)阶段变化1、心理的阶段性谈判手的心理会因谈判阶段的不同推力而产生变化，造就了谈判者心理的阶段性。2、心理变化在对策谈判阶段心理变化应包括对手、自己以及各自身后的老板或法人代表们的阶段心理变化。(1)感情的阶段变化及对策感情的阶段变化具体表现为：立场的硬与软、条件的宽与严的变化，对策为：真宽则宽、假宽则严、不明则稳。(2)追求的阶段变化与对策对于己方：饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。对于对方：予之不松、紧之有望。案例四1.索赔谈判中的进取性：某煤炭出口租船合同，因船在装载港等租船方的煤而滞期，瑞士船方要求赔偿滞期费。租方先建议以业务补偿，而不付现金。但因种种原因，业务没有开展起来，补偿落空，时间过去一年，瑞方继续索赔，金额达108万美元，加上一年多的拖延造成的利息损失，共计赔偿金120多万美元。经过反复谈判未达成协议，瑞方高级经理来到租方处做进一步努力。租方仅愿赔50万美元，理由自己受客观因素干扰责任不在己方。船方不同意，认为客观因素不属不可抗力，租方承担全部责任。作为诚意可以免利息。租方仍不能接受，船方于是提出要诉诸法律并称他来前“法律行动已开始”。滞期是个简单事实，又有明确合同规定，法律上租方肯定败诉。如真通过诉讼解决，可能损失更大。于是提出新的方案：“同意赔70万美元”。船方看到租方新的姿态：予以肯定，但仍坚持法律压力，并使用“边缘政策”，向租方拿出自己最大让步：“考虑到双方长期合作和租方讲的客观理由，可以再让18万美元，即索赔90万美元”。2.面对“边缘政策”，租方可能全部接受全部条件，也可能部分或不理。船方可能真正实施，也可能仅说说而已，真启动法律程序，船方要准备时间的代价，租方要准备诉讼的代价。3.租方在休会并请船方吃过午饭后，继续谈判，以：“租方的无辜，煤没运到港是第三者责任。己方已同意赔偿船方、般方已有所得。双方的长期市场更重要，建议在船方最终价上再减10万美元，即80万美元。相当双方从各自最后立场再共同向前迈一步，并且希望分两个半年支付赔偿金。否则，就只有走法律程序了。”结果，船方接受了租方建议。问题：（1）船方和租方在谈判中坚持的是积极的伦理观吗？他们是否不敢挤压对方？（2）推想一下，他们会以什么姿态进行交涉，彼此在谈到文中的理由时会以什么行为规范进行。（3）对他们的谈判结果应如何评论？分析：（1）双方坚持了积极伦理观，敢挤压对方。（2）因为事实较为简单，①双方均会从实的角度进行谈判②尽量寻找各自满意的条件③在外表和态度上均会展示各自的亲和力和魅力。（3）应是双方均满意的结果。