商务谈判的价格及价格谈判

武汉理工大学出版社第六章商务谈判的价格及价格谈判本章要点1．商务谈判的价格2．商务谈判价格博弈态势与谈判形式3．价格谈判的准备4．价格谈判的谈判过程武汉理工大学出版社第一节商务谈判的价格一、价格的释义（一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识1．卖方一一以成本为核心。2．买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。（二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识（三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识武汉理工大学出版社二、商务谈判中影响价格的因素（一）成本因素1．原材料成本2．边际成本3．生产过程中的成本4．机会成本5．技术和软件的成本6．销售成本7．服务成本武汉理工大学出版社（二）市场需求因素1．满足期望的程度2．市场同比因素3．需求矛盾（三）品牌因素1．品牌使价格比较稳定2．品牌使得成本结构模糊3．品牌不单纯泛指具体的产品4．品牌本身是一种无形资产武汉理工大学出版社（四）谈判中的主观因素1．积极价格与消极价格2．影响因素（1）供求矛盾（2）需求压力（3）买方的价值观（4）环境因素（5）情绪因素武汉理工大学出版社第二节商务谈判价格博弈态势与谈判形式一、商务谈判价格博弈态势图6-2价格谈判中面对的态势卖方退守价格卖方谈判范围买方退守价格买方谈判范围成交范围买方进入价卖方进入价武汉理工大学出版社商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势的三种对应效果：（一）卖方的退守价高于买方的退守价（二）卖方的退守价等于买方的退守价（三）卖方的退守价低于买方的退守价武汉理工大学出版社当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度：一、双方都认可了P*为成交价，则：买方：获得的超值利益为Rb=Pb—P*；卖方：获得的超值利益为Rs=P*—Ps；双方都很满意，达到双赢。二、以成交价P*为分水岭买方：吃亏的利益为Rs=—（Ps—P*）；卖方：吃亏的利益为Rb=—（P*—Pb）；图6-3谈判者剩余卖方剩余Rs买方的让渡范围，让渡终点Pb买方剩余Rb卖方的让渡范围，让渡终点Ps成交范围买方卖方成交价P*武汉理工大学出版社二、商务谈判的对应形式（一）买方多于卖方或单一卖方（二）卖方多于买方或单一买方（三）多个买方与多个卖方（四）单一买方与单一卖方武汉理工大学出版社第三节价格谈判的准备一、价格谈判的心理准备（一）处之以静，制之予动（二）寻踪溯源，有的放矢武汉理工大学出版社二、价格谈判的技术性准备（一）商务谈判的开局1．商务谈判开局阶段的行为方式（1）目标（Purpose）（2）计划（Play）（3）进度（Pace）（4）个人（Personalities）2．商务谈判开局的注意事项（1）把握进入时间。（2）意愿的袒露要有一个过程（3）信心是成功谈判的保证武汉理工大学出版社（二）价格谈判的开局1．价格谈判意图的表达（1）简明扼要（2）明确具体（3）含蓄表白2．价格谈判意图表达的注意事项（1）价格谈判意图的表达时机（2）价格谈判意图的表达的顺序（3）价格谈判意图的语言表达方式武汉理工大学出版社（三）价格谈判前的摸底1．价格谈判摸底的主要任务2．价格谈判摸底的主要方式（1）直接信息捕捉法（2）间接信息捕捉法3．价格谈判摸底的注意事项（1）勿轻信盲从，提防场外陷阱（2）关注对方需求，防范己方信息外泄（3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行武汉理工大学出版社（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议1．价格谈判前的信息审核2．价格谈判提议武汉理工大学出版社第四节价格谈判的谈判过程价格谈判入口—询价讨价与还价僵局与让步价格谈判理想结局—成交接盘与价格评价报价与价格解释图6-4价格谈判的过程武汉理工大学出版社一、价格谈判入口——询价（一）询价的含义询价是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。武汉理工大学出版社（二）询价的基本要求1．笼统、公开地介绍己方的需求、意图。2．文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。3．依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询价形式或媒体。4．寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法。5．适当重复询价，补充说明条件内容。6．根据己方供求情况取舍询价内容的详略。7．贸易双方都可以主动提出。武汉理工大学出版社二、报价与价格解释（一）报价的含义报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方提出自己的所有要求。武汉理工大学出版社（二）报价的影响因素1．商品成本2．商品的需求价格弹性3．商品的品质4．市场的竞争态势5．商业环境武汉理工大学出版社（三）卖方的报价准备1．报价要“因人而异”2．报价分类要细致3．报价要留足空间4．确定期望价格5．博弈路径的设计武汉理工大学出版社（四）报价的价格解释1．报价的价格解释2．报价解释的基本原则（1）不问不答（2）有问必答（3）避虚就实（4）能言不书武汉理工大学出版社（五）报价的基本方略1．书面报价与口头报价2．报价的先后顺序3．总价报价和明细报价4．统一报价和分类报价武汉理工大学出版社三、接盘与价格评价（一）接盘1．内容的一致性分析2．内容的合理性分析3．对于复杂的大型项目要准备评议意见书（二）买方的接盘准备1．明晰问题2．找出规律3．进行预测4．设定自己的期望价格5．博弈路径的设计武汉理工大学出版社四、讨价与还价（一）讨价1．讨价的形式（1）全面性讨价（2）选择性讨价（3）策略性讨价2．讨价的方法（1）据典举证法（2）查错求疵法（3）条件假设法（4）反复多次法武汉理工大学出版社（二）还价1．还价的前提（1）对方的报价（2）己方的目标（3）己方准备还价的频数2．还价的方式与方法（1）比价资料（2）判断对方动向（3）分类整理武汉理工大学出版社五、僵局与让步（一）僵局1．僵局的含义谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。武汉理工大学出版社2．谈判僵局的诱因（1）情绪性因素（2）客观性因素（3）策略性因素（4）利益性因素（5）偏见性因素（6）偶然性因素武汉理工大学出版社3．谈判僵局的利用（1）改变谈判形势，提高地位（2）争取谈判条件4．打破谈判僵局的方法（1）利益权衡劝导法（2）多重方案选择法（3）规避矛盾转移法（4）声东击西攻击法（5）以小搏大妥协法（6）冷静反思休会法（7）调和对立换人法（8）场景规划调停法武汉理工大学出版社（二）让步1．让步的作用2．让步的方式（1）按让步的主动程度分类①积极让步②消极让步（2）按让步的实际效果分类①实质性让步②虚置性让步武汉理工大学出版社（3）按让步的递进程度分类①零递进让步②等额递进让步③递增递进让步④递减递进让步⑤不定式递进让步⑥一步到位式让步武汉理工大学出版社六、成交––––谈判成功的关键在谈判的关键阶段，必须审时度势，提高分析的准确度，使判断尽量准确。机会稍纵即逝，一旦失去，再想抓回来，比登天还难。所以，在关键阶段，一定要把握住机会。我们一定要把精力百分之百地集中到分析对方的心理变化上。同时，还要正确分析市场的趋势，抓住势头，当机立断。切莫当断不断，错过时机。武汉理工大学出版社七、价格谈判过程中的注意事项（一）要求与被要求1．注意要求的背景和前提（1）谈判要求要注重目的（2）谈判要求要拿捏态度（3）谈判要求要明确己方的地位（4）强化目的（5）学会放弃武汉理工大学出版社2．积极应对被要求（1）寻求解释，明确分量（2）避其锋，稳其行（3）避重就轻（4）画饼充饥（5）以攻为守武汉理工大学出版社（二）进攻和防守1．商务谈判中应对讨价策略（1）未雨绸缪，积极防范（2）兵来将挡，水来土掩（3）推心置腹，明理求成（4）针锋相对，平等求和2．商务谈判中寻求对方让步的方式（1）以柔克刚，以逸待劳（2）主动出击，以攻代守武汉理工大学出版社思考题1.什么是报价？报价的依据有哪些？2.请你谈谈报价时有哪些基本要求？3.试就先报价与后报价谈谈你的看法。4.什么是西欧式报价与日本式报价？举例说明它们的区别。5.什么是讨价？讨价的程序有哪些？6.举例说明讨价的方法。7.什么是还价？还价对谈判的影响有哪些？