商务谈判的准备

第三章商务谈判的准备学习目的：了解商务谈判准备的主要内容理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法主要内容•第一节谈判人员的准备•第二节情报的搜集和筛选•第三节商务谈判计划的制定•第四节商务谈判的物质条件的准备•第五节谈判风格的选择•第六节模拟谈判第一节谈判人员的准备•商务谈判队伍的规模•商务谈判人员应具备的素质•谈判人员的配备•谈判人员的分工和合作•个体谈判•优点：随时决策，效率高•缺点：适用简单情况•集体谈判•优点：知识结构互补，发挥整体优势；分工合作，集思广益，形成集体力量。商务谈判班子的规模在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：•谈判班子的工作效率•有效的管理幅度•谈判所需专业知识的范围商务谈判队伍的规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。•一个谈判小组的理想规模以4人左右为宜•（1）4人左右谈判小组的工作效率最高•（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度•（3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围•（4）4人左右便于小组成员的调换•上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德•这是谈判人员必须具备的首要条件•谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。•有信誉意识、团队意识、合作意识、效率意识识健全的心理素质•耐心、毅力•自信心•坚韧顽强的意志力•高度的自制力•良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？识识合理的学识结构•横向方面有广博的知识•纵向方面也要有较深的专门学问•具备“T”字型的知识结构周总理的智慧（书P42）学较高的能力素养•是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力•主要包括认知能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力才其他素质要求•仪态素质•礼仪素质•精力充沛成功谈判者需要的核心技能•1善于界定目标范围和变通•2善于扩大选择范围的可能性•3要有充分准备的能力•4要有很强的沟通能力•5分清轻重缓急的能力谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•熟练业务的翻译人员•记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容谈判人员的分工和合作•——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？•确定不同情况下的主谈人与辅谈人•明确两者之间的配合•明确洽谈具体条款的分工与合作主谈人•是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点•这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人•谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈•主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作•技术条款专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。•商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。•法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。思考题1•与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？（）•A、有必要B、没有必要C、看谈判者外语表达能力•为什么？？思考题2•谈判人员的配备•某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。•思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？第二节情报的搜集和筛选•【案例】王光英抢购二手车•1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。•当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。1.谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据【案例2】掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段第二节情报的搜集和筛选•决定谈判实力对比的因素•信息情报搜集的主要内容•信息情报搜集的方法和途径•信息情报的整理和筛选决定谈判实力对比的因素1、主观因素•谈判者的谈判水平•谈判者掌握的信息量•谈判者的人际关系•谈判者的职位谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素2、客观因素•交易内容对各方的重要性和迫切性•各方的经济实力•各方的信誉•各方的竞争状况交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息•政治状况•法律制度•宗教信仰•商业习俗•价值观念•气候因素麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情•供求状况•供求动态•相关产品(或服务)分析•竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响信息情报搜集的主要内容3、有关谈判对手的情报•资信情况•合作欲望•谈判人员4、己方的情况•本企业产品及生产经营状况•本方谈判人员情况信息情报搜集的主要内容案例：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。信息情报搜集的方法和途径•1、检索调研法。主要的有以下方面。•①统计资料②报纸杂志③谈判对方公司的资料。•2、直接观察法。主要有以下几种。•①参观对方生产的经营场地②安排非正式的初步洽谈③购买对方的产品进行研究。④收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。•3、专题询问法。其途径主要有以下几种。•①向对方企业内部知情人了解②向与对方有过贸易往来的人了解③向对方的有关人员了解信息情报的整理和筛选•程序•目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理第三节商务谈判计划的制定•确定谈判目标•明确谈判的地点和时间•确定谈判的议程和进度•制定谈判的对策确定谈判目标1、谈判目标的三个层次最优期望目标最低限度目标可接受目标特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析•本企业的谈判实力和经营状况•对方的谈判实力和经营状况•竞争者的状况及其优势•市场情况•影响谈判的相关因素•以往合同的执行情况明确谈判的地点和时间•地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判•时间开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况间隔时间截止时间确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：•谈判应在何时举行，为期多久•哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论•讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：•双方实力的大小•对方的谈判作用和主谈人员的性格特点•双方以往的关系•对方和己方的优势所在•交易本身