商务谈判策划书

商务谈判关于我公司与福禄克公司的继续合作关系恒昌科技Page22020/2/16目录恒昌科技•团队介绍•谈判前期调查•对于合同的修复和认识•谈判目标•开局及谈判策略•应急方案我方谈判全权代表销售部经理（主谈）负责重大问题的决策决策人负责市场销售及市场发展状况市场部经理负责产品质量及技术问题技术顾问兼销售经理秘书恒昌科技谈判代表介绍Page42020/2/162.谈判前期调查当今电子市场的发展状况市场总体上仍然处于快速发展阶段其中东部沿海地区实力雄厚同时聚集程度也在发展其中东部沿海恒昌科技Page52020/2/16谈判前期调查当今电子市场的竞争状况及外贸情况：1.外贸困难:（1）受国际金融危机的冲击；（2）国际需求严重不足；(3)贸易保护主义：有关我公司所受影响状况表恒昌科技一季度二季度三季度四季度五季度20%25%23%15%16%总之：电子市场能取得这样的成绩来之不易的，但对于我公司来说近年在电子市场的激烈竞争的情形下外贸状况一直下滑任务势在必得Page62020/2/16谈判前期调查人民币升值后的汇率变动状况及进出口状况恒昌科技结论：人民币不断升值汇率逐渐下降导致：外贸竞争实力增强，导致：同行企业竞争激烈Page7我公司企业背景及发展状况我公司建于2001年，注册资金为3100万，是以IT产品连锁销售为主的大型连锁企业，近几年以在全国建起：统一规划、统一管理、统一价格、统一维修、统一配送“五统一”的服务体系。恒昌科技成都郑州深圳沈阳上海南京北京主营产品为：笔记本电脑，数码产品，台式电脑，投影设备，办公自动化及散件产品（数码类配件及耗材）等千余种产品。Page8我公司的发展状况积极加强与与上游厂公司的厂家沟通平台建设，已经与国内IT知名企业形成了紧密的战略伙伴关系。经过不懈努力，在优势商业资源与优势制造产业的结合方面，取得了长足的发展，近年来IT产品的零售额已经占据华北地区IT零售总盘的相当份额。但是如今的国际形势为：“进口》出口”，同时电子企业竞争实力增强，我公司又是福禄克公司的最大进口商,在其对进口机器单价不做任何变动加之国内强烈的竞争势头。Page9福禄克公司背景及发展状况福禄克公司于我公司是长期的合作伙伴，其公司产品的便携，坚固，耐用，安全可靠及易用的多个形容词已成为我公司对其产品的肯定和合作前提。其作为世界电子测试工具生产，分销和服务的领导者。在世界各地都有雄厚的发展市场，也打造了自己的知名品牌。Page102020/2/16合同修订及认识2006~2009年对福禄克公司的资金投入年份机器台数资金总额（RMB)$2006180016812000215538.6200722002054800026343592008260024284000311333.32009300080200003592308单价：￥9340/台=1197.4$平均汇率1$=#7.8Page11合同认识续年：如果订购台数仍不变（仍为3000台），近年根据汇率的变动（1$=￥6.8），但是仍不做改变（￥9340/台）年份机器台数资金总额$20093000802000035923082010300080200004120588.24对比往年亏损额：4120588.24-3592308=538280.24Page122020/2/16前期预计Page132020/2/16目标恒昌科技战略目标最理想目标可接受目标最低目标体面，务实的解决此次续约问题，重在维护双方合作关系目标：重新修订合同上价格与数量上的问题，增进双方互信，巩固和加深合作Page14谈判目标最终目标全面的考虑双方的利益，建立良好的合作关系，继续保持良好合作Page152020/2/16开局及策略KLL1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出此次事件是由对方质检部门的过错而引起的，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；2)空城计策略：出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三的反复讲，使对手对原来的评估产生动摇。提出多次报价，动摇对方信心，最终达到本方目的。3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高赔款金额来换取其它更大利益；4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；Page162020/2/16开局及策略3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间KLLPage172020/2/16开局及策略制定应急预案（为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案）1、对方承认自己的过错，但对我方所提出的报价表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问的问题题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方提出我方有关我方存在合同欺骗的对策：应对1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即《国际货物买卖公约》3）抓住95%合格率这一歧义条约，使我方化被动为主KLL感谢您的观看！