高端客户群体剖析

高端客户剖析2009/6/10《福布斯》中文版杂志公开发布的调查中所发现：欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元；江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元；德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元；上海世贸畲山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元；北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元；耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元；海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万……more中国奢侈品市场调查自认有钱不需要保险希望看到短期利益希望得到更多财富并留住财富无疾病、养老、子女教育等顾虑希望子女有好未来理财特征•经济地位高：收入高、资产高、消费•好成“圈子”•爱面子的特性•就某种角度上说，这些人的接触层面小市场特征•注重高品质生活•高消费爱攀比•追求高档次和品牌•个性化,喜欢与众不同•与成功人士为伍•有积极的进取心；（爱学习、好活动）爱好特征•有时内心略显孤独•渴求真心实意的朋友•注重交际圈内信任度心理特征•认准的事一定要做•十分珍惜自己的时间•注重专业水平工作特征高端客户特征可敬可爱的富人（富一代）•苦过、累过、忍过•善观察、爱交际、懂经营（平衡）•爱学习、勤思考、讲道理•有目标、有理想、有胆魄、有行动•欣赏积极进取、乐于助人成功可怜可恨的富人•自负级的自信（过犹不及）•爱钻营、刻薄寡恩•孤独、抑郁•封闭（被嫉羡而无奈的圈子）•狠富人的牺牲•一切都是用牺牲换来的•换走的都是无价的•换来的只能是钱•牺牲了自我•被牺牲的不止是自己富人的境遇•可悲自己变成了钱的符号•尊重的是我还是钱•爱的是我还是钱•被趋之若鹜•被嗤之以鼻富人的无奈•“我要”---“要我”•出圈---圈内•挡不住我---跑不了你•哲学如此有力量•放下？---放不下！！！富人的哲学•出来混总是要还的•天下没有免费的午餐•“扛得住”是多少次“扛不住”的累加•只有自己靠得住富人认同的品质•真诚、尊重（不是奉承）•自信、目标、执着、挑战•敬业、博学、质朴、守信•原则、无欲、自尊、善良•专业、高度、细致、透彻•关怀、宽容•直率、坦荡•价值用富人的思维方式去思维用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户把握时机•到他们经常去的场所•积极参加社团活动•参加高端活动(品鉴品酒)•参加高级学习班、活动班•和他活在一个圈子里培养共同爱好•文化素质•知识底蕴•个人形象•言行举止•服装得体自我包装如何认识高端客户与富人沟通•想象他的历程•发现他的艰辛•带着问题来请教•预设建立共识的区域•经济、金融、法律相关知识储备与富人沟通•平等、不卑不亢•微笑、化解危机•尊重、具体实际•认同、转换立场•价值、启动思考与富人沟通•销售不急•目的不避•下手不软•促成不挤•搁置不弃财务安全财务增值财务自由工薪族/职员/公务员/教师成功企业家/成功投资者/其他成功人士用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.保证财务规划实施有能力维持生活并能够保证这种能力高级白领/专业人士/中小型业主/个体户律师会计师评估师执业医师执业药师1.为家人准备教育基金或留下遗产;2.维持长久舒适的生活标准;3.为提高整体生活品质理财需求理财需求与理财目的富人的隐忧•失去钱，就失去一切！•如何保证绝对掌控？•大浪何时来？•我足够强大吗？•如何才能真安全？富人的隐忧•谁能真正靠得住？•真要失败如何承受？•谶语：富不过三代！•如何让后代接得住！•便宜了谁？•“家业常青”一直是中国传统文化传承的一部分。随着中国创富第一代在人生阶段和事业发展两方面双双步入成熟阶段，他们开始思考未来财富的传承问题。如何保障财富安全逐渐进入他们的考虑之中，并对其境内外资产配置的选择产生了一定的影响。二个重要的财富目标富人保险潜在需求•身价、健康保障•资产安全、保值与控制•资产传承的控制•资产增值与优质养老•个人资产避债、避税012.52537.550艺术品私募基金、信托期货债券公募基金现金及活期储蓄定期存款黄金银行理财产品投资性房地产保险股票未来一年打算增持的资产•在未来1年受访者打算增持的资产中，保险受重视的程度仅次于股票，达35%•而不看好保险资产的受访者比例也最低，为１０％资料来源：钱经．中国财富管理研究院(2010)中国重点城市寿险高端客户报告保险商机市場趨勢资产配置与风险评量与富人谈保险•什么才真正属于你？•对名人谈保险的看法•大风大浪与小河沟•因为不想要所以才能要•你的保险公司经营得如何？富人听得懂的产品哲学•保险就是公司与客户切蛋糕•保险产品是保险公司的赚钱工具•因为切走了蛋糕所以才会真的有保障•保险是法律合同受保障•买保险，助人助己、有舍有得•理赔不好，公司垮掉富人听得懂的销售哲学•干什么的？能得到什么？•花多少钱？•值不值？•为谁都要先为我！•国王就是王国•宁多做，不少做拒绝与促成•不认同、不相信、没有用•回报低？•促成：重复价值、重复价值认同“不促成是因为用不着，认同而不买只能因为没钱，重要的不是没买而是问题没得到真正的解决”挖得深、堆得高、配得上•接触培养信任度的时间长•先期投入成本高•经营时间长•建议书要特别精美•接触开门要每一句话精心设计•售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人经营高端客户的关键点双高人群比较项目单高人群家庭可投资资产或个人税后年收入100万元以上收入分布家庭可投资资产100万以上或个人税后年收入50万元以下集中在30~39岁之间年龄层分布年龄分布较广30岁以下所占比例高于双高人群企业主（独资企业家、企业合伙人）、职业经理人、企业高管职业分布一般职员可中长期承受幅度波动较大投资产品对资产态度中短期看重安全性较高：高风险高收益倾向风险承受度较低：中度收益倾向中长期风险承受期间中短期现金、活储、定存、股票、保险、银行理财产品、投资性房地产投资产品倾向现金、活储、定存、股票、保险、银行理财产品、投资性房地产重教育储蓄险、投连险、万能险对保险需求较为一般5万元以上年缴保费5万元以下双高人士VS单高人士165432事实是～结论是～80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点世界经验：80/20法则