个贷贷前调查技巧及尽调报告的撰写(彭州民生村镇银行内训资料)

个贷贷前调查技巧及尽调报告的撰写主讲：朱新华彭州民生村镇银行序言个人贷款，又称零售贷款业务，指银行或其他金融机构向符合贷款条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本、外币贷款。经过几十年的发展，个贷俨然已成为一项重要的贷款业务。客户能否顺利从银行获得借款，客户风险是否能得到充分暴露，归根到底是作为客户经理的你是否真正了解你的客户！贷前调查作为信贷风险防控的第一道关口，也是信贷管理的一个重要程序和环节，贷前调查的质量优劣直接关系到信贷决策的正确与否，同时也决定审批效率的快慢，一切授信结论的得出均源于对客户的了解。如何有效开展个人贷款的贷前调查，规范撰写尽职调查报告，一直是困扰新进客户经理的一道难题。在此紧密围绕尽调报告内容，结合村镇银行实际情况，归纳一些个人贷款的贷前调查及尽调报告的内容及撰写的建议，以期抛砖引玉。目录一、贷前调查流程二、如何了解你的客户三、案例分享一、贷前调查流程基础情况借款用途还款来源担保情况综合评价授信方案初步审查数据采集+专业分析调查方案设计、财务数据分析、交叉验证风险抓手二、如何了解你的客户借款主体自然人叫什么基础情况哪里人多大年纪结婚了吗家里几口人之前贷过款吗……做什么工作了解基础情况对判断客户有何作用？违约成本的高低，还款意愿强弱张三，23岁，未婚，彭州本地人，在彭州某餐厅帮厨，工作6个月，未购房。李四，32岁，已婚，彭州本地人，某中学教师，在该单位已工作6年，已按揭购房。问：如果两人同时向你申请贷款，你更愿意给谁发放10万元信用贷款？是否满足客户基本准入标准违约成本越高，还款意愿越强，反之越弱违约方基于违约比实际履约所造成的损失要小的考虑,实施违约行为所造成的可期待利益的损失。那你的客户好了解吗？你又真的了解你的客户吗？三、案例分享李俊，今年35岁，A省人，2001年来到距离老家1000公里的本市，从其叔叔李华手中转让获得市中心B公园的游乐设施项目，开始经营至今，老婆也是A省人，2002年跟随他来到本市，目前无其他工作，大部分时间在家。有一个11岁的孩子，在本市念小学，客户已在2005年在本市按揭15年购买价值32万的商品房一套，首付12万，2008年1月分期2年购买帕萨特一辆。2008年10月，其叔叔李华和他商量准备去邻市的一个海滩公园再合伙投资700万做游乐设施的经营，其叔叔是大股东占40%，其他4位股东合计占40%，李俊占20%。客户由于手中资金不足，2008年12月10日到某银行申请贷款60万，希望1周内能放款。由于没有抵押物，李俊表示目前居住在C市的叔叔李华可以过来签字作为他的担保人。基于申请信息的初步判断和筛选劣势：夫妻双方外地人-不稳定；借款金额较大但是没有抵押物；公园游乐设施经营-我们从未接触，不了解的冷门行业；贷款用于外地投资项目-行业很陌生，前景难判断；担保人不在本地固定居住-制约能力弱亮点：客户全家已在本市买房定居；生意和私人资产都有一定积累；根据经营模式，该生意有着非常好的现金流水；客户已经具有一定的行业经验，而且继续拓展，显然看好行业未来长期发展客户在本地已经7年，可能会“挖掘”出更好的担保人接下来做什么？1、落实生意的所有权2、落实客户非财务信息：个人情况、发展历程3、落实客户目前生意模式和结构4、落实客户财务信息（资产负债表和损益表）5、落实贷款目的6、所有信息的匹配印证度7、挖掘可能的抵押或者担保1、落实生意所有权-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、要求查看客户和公园协议，经营相关证照2、去公园管理委员会了解情况3、询问游乐设备操控人员关于老板信息4、要求客户出示游乐设备购入发票和合同5、晚上营业结束时客户一起去收营业款难点：公园属于非盈利性质的文化事业单位，所以客户在公园内经营游乐设备至今没有办理过营业执照和税务登记，无法从此处获得该生意的所有权属证明。2、落实非财务信息-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、了解客户来本市从事该生意的原因2、了解客户从事本行业的优势（管理能力，行业经验等）3、了解客户初始资金的来源和构成（有无其他负债）4、了解客户最近几年的生意发展趋势5、了解客户的经营利润累积和分配情况（权益检验）6、了解客户的家庭情况难点：客户来自外地，在本市也没有亲戚，妻子没有工作，生意比较小众，客户在本市的社会接触面也比较小，较难从第三方打听客户的信息。3、落实生意模式和结构-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、落实客户的供应商（价格，结算付款方式，往来时间等）2、落实客户的下游（价格，结算付款方式，往来时间等）3、了解客户的竞争对手和行业准入情况4、了解客户现有生意情况（工人数，设备数和折旧，工艺流程）5、了解客户生意成败的关键因素难点：公园游乐设备项目比较冷门，从未接触过。上下游关系，行业特点，准入许可等等都不清楚，较难获得其他参考。4、落实客户财务信息-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、现金、银行存款、房产，汽车，存货-眼见为实！2、固定资产和应收账款-直接联系客户的供应商和下游3、应付账款-了解行业特点4、金融机构负债-征信情况5、营业收入-客户账本，淡旺季情况等等6、费用-租金，工资，维护，交通，家庭，“隐性”。。。难点：客户自己一人做生意，设备的原始购入发票都没有保留，资产负债情况较难核实，每天营业收入都是现金，没有发票纳税，损益情况有待考察。5、落实贷款目的-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、落实客户投资的原因和动机，对现有生意的提升程度2、实地考察该项目的真实性和进度情况3、除了贷款以外，剩余部分的投资款，客户筹备如何？4、未来这个项目如何管理和分成5、如果没有获得贷款，客户怎么办？6、如果项目失败，客户怎么办？难点：投资项目在邻市，较难核实，前景不清楚。6、所有信息的匹配印证度（金字塔模型、交叉验证）信贷员实地调查解决方法：1、客户口述的经营情况2、客户的账本真实性检验-为什么记账？和淡旺季匹配度？3、日营业收入检验-营业款如何保管？2次现场清点营业收入4、盈利情况和客户资产积累情况匹配-资产购入情况核实5、员工提供的信息-工作年数，提成工资，每天经营情况6、公园管理委员会提供的信息难点：客户独自经营，生意圈子小，很难获得大量的书面材料进行佐证，处于金子塔下层的信息难以采集到。口述客户总账非利益相关人提供的信息客户自制原始凭证（销售小票、工资表）第三方凭证（上下游发货记录，下游订单，租房合同）权威第三方凭证（银行流水、水电费、税票、征信……）可信度递增获得难度递减7、可能的担保和抵押-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、客户当初来本市的原因是什么？-投亲靠友？能否担保？2、客户是否还有其他易于控制和变现的资产？3、什么东西/人对客户最重要？4、什么人最信任客户？5、什么人对客户的生意和发展起关键性作用，能制约客户?难点：客户来自外地，本地人通常不愿给其担保，房子和车辆都在按揭。无法提供抵押。生意所有权-落实结果客户目前在公园内总共经营8个游乐项目，01年开始为小飞船，在后来的7年时间内逐步添加了大摆锤，飞天转椅，电动船，海盗船等等，每个项目每年根据占地面积和位置等给公园上交租金，合同5年一签，到期都已经续签了合同，信贷员看到了所有目前有效的合同，上面有客户签名、公园盖章，以及合同期限。客户表示设备的原始购入发票基本都没有保留，但是游乐设备属于特种行业，客户出具了国家的特种设备检验证书，并且客户本人具有操纵特种设备的培训资质证书，和设备相符。信贷员从客户口中和游乐设备的刻字上查到厂家名称，然后上网搜索得到厂家联系方式，信贷员以买家的身份电话联系厂家后核实了客户的买入设备情况。信贷员在客户陪同下约见了公园管理委员会的马主任，在办公室门口挂着今日当班人员和名字和照片，同时通过园林局网站上的政府办事栏目也核实了马主任的身份，从马主任口中核实了客户现在对生意的所有权。客户非财务信息-落实结果客户的老家亲戚自从90年代末期以来开始逐步涉足这个产业，看到当初投身这个行业的亲戚通过这个生意迅速的发达起来，越来越多的同村亲戚和老乡加入进来，通过相互帮扶及合伙在全国各地的公园经营。客户在交谈中举出了不少在周边城市的著名公园中的游乐项目都属于他的亲戚和朋友。客户在2001年来到本市经营游乐设备以前，在A省的省会开窗帘店4年，赚到了第一桶金，当时其叔叔刚刚在本市开始经营B公园的游乐设备，只有一个小飞船项目，叔叔把项目转给他之后，李俊刻苦经营，赚到的钱不停添置新的大型游乐项目，6年时间总共花了400多万，买了不少新的设备，经营效益远甚于B公园的其他竞争对手，同时他和公园的管理委员会主任处好关系，每个游乐设备都选到了公园的优秀位置安装，并且签订5年合同。客户的妻子02年从老家过来，近来由于客户经常去邻市监督安排项目的进度，所以老婆每天去B公园管理巡视，孩子在本市念书，每天接送。家中装修不错，生活气氛浓郁。生意模式和结构-落实结果客户上游设备供应商：武汉，上海，沈阳；先付定金，然后测量尺寸，付完全款后，制作安装。信贷员以买家身份核实情况竞争对手：公园内共有6人经营，李俊的生意最好，最大。信贷员以实地观察核实下游消费者：以小孩和年轻人为主，现金买票，没有赊欠和预付，节假日是旺季信贷员以实地观察核实生意关键：和公园的良好关系决定位置和稳定性。通过客户交流和信贷员分析得出客户财务信息-落实结果资产负债表：现金当场清点；银行存款打印出流水和余额生意模式决定无应收和预付，也无应付和预收。没有存货。网上和电话联系厂家确定了设备购入价值和当前价值。房产和车辆见到实物和权证。征信查询得出按揭余额和还款情况通过银行汇款单，厂商收条和合同落实了在邻市的已投资额计算出客户现有权益损益表：根据流水账本得出2008年的每天营业收入根据公园合同得出租金根据客户口述和单据得出电费根据口述和设备状况等估算每年维护费用根据提成得出员工工资客户每月养车和供房的开支客户家庭开支维护人情的隐性开支得出客户月均可支配收入-7万余元贷款目的-落实结果客户的投资额为700万的20%，共140万，90万来自客户积累，已经打款到沈阳用于购买设备，有厂商合同和打款单；客户出示了邻市公园投资项目的合伙人协议、邻市公园租地的合同在客户陪同下，信贷员去了邻市公园，查看前期建设情况，整个项目规划情况，基建情况，了解项目发展前景客户现在主要都在邻市公园监督新项目建设情况。建设员工和李俊很熟悉客户表示如果没有此笔贷款，只能用自有90万投资，另外50万股份就放弃。让给别人，同时按照行规，他可以获得部分干股分红。邻市的股东团队都是经验丰富，项目选址优异，没有其他竞争者，前景看好。信息的匹配印证度-落实结果客户口述和账本情况吻合，记账原因落实-员工管理需要账本情况和淡旺季吻合12月11日周四雨天晚上7点清点营业收入2323，12月13日周六晚上6点清点营业收入3924员工工资单提成和营业收入吻合电费单据佐证客户设备运转情况客户利润再投资情况符合其每月盈余情况银行每月现金流入情况基本吻合每月收入情况非利益相关人员提供情况符合客户经营情况可能的抵押或担保-落实结果了解到客户07年全款购买了有产证车库一个，市价9万，可以抵押。客户设备固定资产投入较大，但是没有营业执照，无法去工商局办理抵押登记。了解到公园的马主任对外地来此打拼的客户比较欣赏，客户也非常注意维护和马主任的关系，打点很好。马主任对客户的生意有着很强的制约能力，帮助我们控制风险和约束客户。客户说服马主任作为担保人。综合评价综上，申请人虽为外地人，但在本地生活多年，在本地有按揭住房，家庭稳定性，申请人能提供相关单据对其经营真实性、状况加以佐证，核实数据与申请人口述基本一致，申请人经营收益与其个人资产及投资状况能较好的吻合，基本说明其经营效益性较好，整体经营情况状况良好。同时申请人本次借款虽投入到外地，但合伙投资人均有相关从业经营，行业前景较好，资金用途真实，保证人对借款人能起到较强的约束性，同时追加车库作为抵押担保，在一定程度上缓释了授信风险。授信方案建议向申请人李俊，单笔授信50万元，期限1年，执行固定年利率10%，贷