汽车4S店精品业务运营策略

汽车4S店精品业务运营策略思路最重要•精装车是唯一能改变或提升产品力的手段。•看看买裸车的客户，半年后他的车还“裸”吗•产品力和营销力哪个更重要？•客户需要教育。你不教育他，他就教训你•为什么精品卖不好？经营理念有问题：不想做、不重视、做不好、不会做！•一定要有“精品销售，一切为了盈利”的认知和决心。精品营销经验归纳总结•制作有版本主题推介的精品手册。将所有精品项目的功能、复杂细致的施工流程及工序、质保期等编制成精美的手册，供销售员和顾客翻阅，用最简单、客户最容易理解的方式来促销精品。•只卖精装车或裸车，即“非此即彼”原则，不接受单独加装某一款精品（不零售）精品营销经验归纳总结•一定要“刻意追求”，切忌“自然形成”•不是精装车不进店销售•不能送实物，可送精品券•不销售香水、坐垫、头枕等附加值不高的精品，奉行少而精的理念，专心经营带施工服务的专车专用类电子产品，如DVD导航、一键启动、天使眼大灯等精品营销经验归纳总结•先送一些客户不愿意装的东西，送完了以后再跟他说，你其实可以装些这个，装些那个，这样他就不好拒绝，大多数客户会觉得好像一点不装不太好，然后他会去装那些必须要装的东西。因此，不能先送那些必须要装的那些东西，送给他的都是可有可无的装置。精品营销经验归纳总结•比如，送客户封釉。一般客户都不愿意掏钱封釉。你如果不送，跟他介绍半天也没用，不如就送给他，然后对他介绍说，用了这个是很好的，漆面不会受到损害。做完以后，客户一看确实是很漂亮，很光滑。这时你再跟他说，挡泥板、防暴膜、倒车雷达也可以装，客户就容易接受。精品营销经验归纳总结•精品服务，销售员不能让客户什么都掏钱去装。你跟他说，有些东西是比较好的，你可以装，有些东西你不要装，他就感觉你在为他着想。你这样跟客户去沟通的话，交流起来就很融洽，很信任你，这时你再让他装点什么，成功率就会比较高。精品营销经验归纳总结•很多的精品服务，只有配套才比较协调一些。那么我们就采取送一样，另外一样不送的方式来做。客户装上一样之后，他感觉不是很协调，就会把另外一个收钱的装置也装上。差异化产品设计原则•产品定价策略：应是车价的10-15%•新产品占比应为30%•通过主题版本价格决定产品组合。如：皇家版、典藏版等•通过定位功能、主题决定产品组合。如：香氛魅力版（面向女性）、公安特供版、皇家苹果版。市场活动组合推广原则•车顶牌、POP•广宣、氛围烘托、展示•销售宝典、精美用品手册•DM邮寄、短信覆盖、电话跟进•有激励的提成是源动力。重赏之下必有勇夫！（按销售额的5-10%提成为宜）•精装车不要全部加装完，留一部分再销售，使1个客户变成2个、3个客户。市场活动组合推广原则•销售精品套餐。A套餐、B套餐、C套餐等，减法销售•同一精品，不同车型不同定价，根据购买力灵活推荐•根据消费额给与额外赠送项目。如：“xx先生，您已消费了1.3万元，我们总经理额外赠送您。。。。•要有专门的精品区精品促销的6种基本战术•折扣•回赠•开发样品代金券•抽奖赠品•客户忠诚计划•增值服务注：1-3为希望型促销，适合高端价位产品；4-6为重复购买促销精品销售策略•培训整车销售及精品销售人员，开展全员销售•增加产品覆盖面，提高产品装车的包装率，加强产品体验活动的开展，以此来增加客户对加装车的了解，开发潜在客户•增加精品项目精品销售策略•对老客户进行追踪，扩大口碑宣传•产品销售的对象是客户，为最大限度的扩大并保持客户资源，必须推行有效的促销战术。客户是一个繁杂而多层次的集团，促销活动的结果是掌握客户需求，获得并保持客户资源精品业务的分类•一类是通用型业务（舒适内装、时尚外装、科技电装、养护类）•一类是个性化需求服务•精品业务的聚焦点应该是：新车专用精品+个性十足的汽车生活服务精品经营的四个途径•售前加装（与整车销售同步开始）•售后加装（单独零售）•零售•改装精品销售管理三原则•有效的目标制定•有激励的绩效考核方案•有效的培训管理体制精品KPI•精品业务利润=销量X渗透率X客单价X毛利率谢谢！