啤酒与尿布(购物篮分析)

购物篮分析-啤酒与尿布引子•在美国沃尔玛超市的货架上，尿片和啤酒赫然地摆在一起出售。为啥…？•每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大•有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒引子•搞清原因后，沃尔玛的工作人员打破常规，尝试将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，为商家带来了大量的利润购物篮分析•如何从浩如烟海却又杂乱无章的销售数据中，发现啤酒和尿片这类商品销售之间的联系呢？SAS数据挖掘Aprior算法RFM购物篮分析•在顾客同一次购物活动中，对其所购买商品组成的相关性进行研究的方法学•综合整个购物过程的各个方面商品相关性分析•三个指标：支持度、置信度、增益•对于A-B•支持度：P(A∩B)•置信度：P(B|A)•增益（提高度）：常用指标，大于等于1说明关联有意义，越大关联性越强商品相关性分析海边7-11的切片面包都卖给了谁…？•切片面包卖的好，于是提升面包档次并关联果酱、黄油，但全部滞销•这咋回事呢…？•卖给了谁…？海边游者的干粮…附近家庭的早餐…现场第一、眼见为实•海滨的钓鱼者…囧真正的需要：低价、低档的切片面包真正的作用：引鱼的饵料咱接着来…热销的火腿肠给谁吃了…淀粉含量高口感差价格便宜工地长途车站民工中老年人..囧？？现场第一、眼见为实•宠物狗…囧欧美零售业：会员消费为主，卖场面积巨大，分析更侧重IT技术（沃尔玛）日本零售业：会员消费很少，卖场面积较小，分析更相信自己的眼睛（7-11）关联商品的陈列交叉陈列：把关联性商品放在一起好处：方便购物；节约购物时间；心理暗示以提升关联购买关联商品的陈列关联商品的陈列切勿盲目模仿商品与购物篮的关系好商品or坏商品•什么才是好商品？销量高？毛利高？周转快？好商品or坏商品•什么是坏商品？好商品or坏商品•商品重要度：一个综合指标，根据商品的作用，综合了销售量、周转率、人气度、毛利额、毛利率等等指标。门店的命运•客流量•捕获量•成交率•客单价•我们？商品的命运•通过率•停留率•成交率•我们？购物篮变化和客户群体商品”人气度”-PI值•PI值高的商品往往是价格敏感商品•PI值与商品定价、毛利率往往呈反比关系•我们？购物篮分析实例附近写字楼的后勤人员采购并顺便给同事带冲饮类商品实地调查针对性营销…RFM分析•RFM分析（recency,frequency,monetary），用来确定哪些客户是“最好”的。–最近一次消费日期–消费频率–消费金额–结合这三个指标，我们就可以把顾客分成5＊5＊5=125类，然后制定响应的营销策略。•“你80%的业务来自你20%的客户。”RFM分析•RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。RFM分析（客户流失模型）•R/F1.0–客户无流失风险，不需要主动营销•1.0=R/F=1.5–客户流失风险较小，也不需要过于主动的营销，但需要促销•R/F1.5–客户流失风险很大，需要积极主动的营销活动客户流失分析时间因素价格因素价格敏感商品（猪肉、牛奶等）价格不敏感商品（黄金饰品、钻戒等）价格因素促销活动•5L大桶果汁饮料买二送12元代金卷–有车的顾客不多，沉都沉死了…•散装鸡蛋降价促销–挤爆收银台…促销活动（满XX送XX的计算依据）•平均购物篮金额再提高20%-40%其他因素（天气）