房地产销售逼定技巧培训

销售人员逼定技巧讲座（驿凯旺都内部培训资料）我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是普通销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释42012—2013年，驿凯旺都的业绩创下东部新高。但是2014年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，驿凯旺都能够保持着良好的成交率，每个驿凯旺都人，都能获得丰厚的收入。通过驿凯旺都的资源调动及良好的团队配合，促使客户“理性”地快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，帮助我们赢得更大胜利，是本次培训的最大目的。成交高于一切！团队大于1+1逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。姿势抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。换名片的动作顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。眼神以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。规范动作：形象是第一印象，也是成功的开端根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏………………观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话逼定大忌：（所谓攻心为上，谋而后定）逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次就是用外交战胜敌人，再次是用武力击败敌军，最下之策是攻打敌人的城池。客户既是我们的上帝，也是我们的敌人，更是我们所要占领的城池，所以每一次的逼定，都是战役的开始，只有谋而后动，才能占领先机。所以逼定最讲求一个谋字、一个人谋小、一群人谋大。在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢得信任和客户的依赖适宜逼定的四大时机有不同客户看同套房屋或者制造这种场景现场气氛较好逼定时机选择：（战机，不可贻误）当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交语言信号追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不满动作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点头，突然用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊客户购买意向加强客户购买信号：（提升自己观察入微的习惯，观察将成为你的良师益友，为你的人生提供帮助）快、准、狠、贴要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的成交。快准狠贴驿凯旺都准则：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果，做好对客户的战前分析，相当于战争中的信息战，要在交流的过程尽量的深挖客户信息，以备需要。来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段性销售技巧：（因地制宜、有的放矢）首次到访，购房意向强烈客户……客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快传递诱惑信息，干扰判断逼定技巧1、现场气氛的烘托2、决不放过今天3、不断传递其他成交信息4、不断刺激购买欲望阶段一：一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时地走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**房源已被认购，现勿推荐”。二三四五六置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**房源是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当地在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动地配合。现场气氛的烘托（团队合作重点）逼定技巧1：一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。二、协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”决不放过今天、任何的成功，都是建立在当下的成功，点滴积累逼定技巧2：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……，理性传递出的信息，就是对产品的重视和内心深处强烈的购买欲望客户分析现场操作手法逼定技巧1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。探清客户疑虑，以退为进用其它人正言，打消疑虑阶段二：销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多地与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……换位思考，以退为进逼定技巧1：：：客户:“你们的房子什么都好，就是太密了！”销售:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得不承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”先认同客户异议“……我很认同，同时我们得承认/看到……”（以退为进句式）阐述项目优势案例：学会肯定别人，是赢得别人尊重的有利武器，辩解是最无力的说辞，是最虚假的争辩，对于解决之道，毫无意义，反而引起客户的反感一三四技巧例含义二要永远自信自己就是专家、是权威，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。国企开发单位是实力、品质的重要体现，打造的产品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征利用大众意见或相关群体的一致性意见。从众心理，所有人都认为好，那无论如何也是好。“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。学会借力，所谓他山之石可攻玉。“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……利用专业，从身边人入手，标定自己的专家模式，我就是这个行业的专家，我给您的都是最好的逼定技巧2：客户分析现场操作手法逼定技巧1、苦肉计2、舍己利人3、交流上要朗朗有利、果断准确4、行为上要从容、淡定5、切记输人不输阵、气势很重要把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是谨慎过头或患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。或破釜沉舟，打破客户心理优越感，您不买没关系，但再想买就没了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。情形1：多次到访，屡不成交……，这部分客户，往往需要确定性的建议，并非缺少主见，而是谨慎，而在语气上，切记自己含糊不清，善用肯定式，将成为成功的关键。阶段三：利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。（虚拟）因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。苦肉计（行之有效，屡试不爽）原因举例逼定技巧1：舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠销售：态度：坚定公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”阐释案例逼定技巧2：破釜沉舟：攻破客户心理优越感、先声夺势，大义凛然当客户提出要求时，或表现出优越感或还在左顾右盼时。我们要故意做出淡然的姿态，敌不动，我不动，您不要别的话，没关系，你可以看别的，不急。客户：在心理上给销售施压，表现出上帝的姿态销售：态度：坚定一视同仁，心理上藐视语言：“看来您对这套没什么兴趣，没关系，你可以看看别的，考虑下，要是没您满意的，我在帮您找”。我先接待些其他客户，一会来找您，阐释案例逼定技巧3：情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，