跑马圈地批量获客

跑马圈地批量获客本课件图片均来源于网络，如涉及侵权，将进行删除成长历程个人荣誉个人座右铭讲师介绍姓名/职级照片1.了解批量获客的好处2.学习批量获客的路径和方法3.结合自身优势高效运用批量获客的方法批量获客的概述一二三批量获客的路径和流程批量获客路径的运用我们的苦恼——不怕吃苦，就怕没客户辛苦一个月，客户就那么点缘故见完了，我还去见谁怎么才能天天见大量的客户怎么才能让客户源源不断......什么是批量获客？批量获客是指利用相应的渠道、方法、工具实现快速获得大量客户的获客模式。批量获客具有获客数量多、低成本、高效率的特点。只有大量的客户才能筛选培育出更多优质的客户批量获客可以建立多个人脉圈，进而通过裂变获得源源不断的客户源积累大量的客户是保险事业持续的保证拥有大量的客户是保险事业成功的基础123批量获客的好处4批量获客的概述一二三批量获客的路径和流程批量获客路径的运用提问：你知道的批量获客的路径有哪些？你采用过哪些批量获客的方法？批量获客的常见路径获客路径获客媒介适用人群产品综拓卡单低件均个险（微系列、众康等）网销（安心行综合交通意外保险）赠险符合投保条件的所有人员，尤其是未在公司买过保险的人影响力中心四缘法、已签单老客户认同保险、认同公司、认同自己、有影响力、愿意推荐职团与开拓单位核心人员产生关联（代理人能通过缘故、转介绍、陌生等方式接触到职团单位的核心人员、相关责任人或其亲朋好友）中小厂矿、企事业单位、学校、医院等群体客户活动公司线上活动使用智能手机的客户公益活动、观影活动、采摘亲子等主题活动有时间、喜欢玩、性格好有一定消费能力的客户平台小交会低成本旅说会亲友联谊会陌生、缘故、转介绍01分析获客路径的特点02根据路径找到适用人群03确定获客目标市场04批量获客路径方法的运用批量获客的流程05建立客户服务档案批量获客后，建立客户服务档案，进入客户经营养客环节，在养客过程中对客户逐步进行筛选，通过专业销售流程达成销售目标。批量获客的概述一二三批量获客的路径和流程批量获客路径的运用产品批量获客（1/7）1.产品种类综拓卡单、低件均个险（爱出行、众康等）、网销产品爱出行、赠险（公司平台活动等）......2.获客路径特点产品条款简单，便于沟通，投保手续简单，很多在线上即可完成低保费、高保障，客户易接受，适合陌生市场开拓产品成本低，可快速圈地，批发式获客3.适用人群合众安心出行（综拓）：专对中高端商旅出行人员合众驾乘险（综拓）：锁定开车一族（营运和非营运车辆）网销安心行（6元/份）：专对普通商旅出行人员百万至尊赠险：线下见面服务评价和邀约到公司各类平台的客户微·爱出行：开车一族、坐车一族、夫妻单、经常出差的商务人士众康医疗：对高额医疗保障有需求的人员……产品批量获客（2/7）提示：产品拓客随着产品而变化，本张灯片举例的这些产品发生变化时，机构要及时调整。网销安心行（6元/份）一天一分钱，意外保障一整年综拓卡单：驾乘险和安心出行产品批量获客（3/7）百万至尊线下见面扫码评价服务赠送或是参加公司平台赠送线下见面扫码服务评价赠险平台签到扫码赠险产品批量获客（4/7）产品批量获客（5/7）爱出行——给保费的长期意外保障众康医疗—1年1次聚餐钱，百万医疗轻松有5.批量获客路径方法的运用——产品拓客旅行社客户需求明显，易沟通与旅行社取得联系，商谈合作可定期在旅行团出游之前阶段挖掘客户保险需求，批量收集信息适用产品：综拓卡单、安心行、百万至尊线下见面服务评价赠险4.目标市场汽车4S店、修理厂、中小厂矿、旅行社户外组织、美容院、汽车运营单位等产品批量获客（6/7）案例1（旅行社）案例3（汽车4S店）汽车4S店客户为：买车、修车，对驾乘险有需求，易沟通与汽车4S店，商谈合作：赠险收集客户信息在店内摆放驾乘险产品宣传，并留下联系方式如果4S店不同意合作可在每日早会结束后在4S店周围蹲守展业适用产品：驾乘险、安心出行案例2（美容店）美容店客户多为优质客户，对寿险保障有一定需求上门与美容院洽谈共同举办活动，搭建平台资源共享我们主办，美容院协办，我们组织、操作相关主题活动（为美容院员工组织内训等，赢得店主支持，进而转向美容院客户）为美容院客户提供赠险服务，并介绍保险客户成为美容院客户，实现共赢适用产品：安心行、百万至尊赠险产品批量获客（7/7）影响力中心批量获客（1/4）1.获客路径的特点影响力中心与营销员间存在长期、稳固的联系主动、持续地向营销员提供客户来源突破一个影响力中心，收获一片市场影响力中心批量获客（2/4）3.影响力中心来源经常往来的亲朋好友、经常串门的邻居企事业单位的领导，成功的生意人关系良好的客户四缘（血缘、业缘、趣缘、地缘）2.影响力中心轮廓认可寿险、认可公司、认同营销员善于交际、人脉广泛在朋友圈中有一定的影响力精力旺盛、乐于助人愿意做推荐4.影响力中心的培养信任来源于接触，见客户的次数比内容更重要培养影响力中心保险观念，自己相信了才愿意和别人讲重大事故发生的新闻和资讯，建立他的风险意识身边发生事故时，提醒他保障的必要性客户理赔时，提升他的保险认同度邀约其参加公司的一些专题学习；赠送一些保险书籍经常保持电话联系，节假日常发祝福或微信聊天每月3-4次的拜访或聚会，每次都礼尚往来，投其所好交流的时候引入转介绍：我觉得好东西就要和好朋友分享影响力中心批量获客（3/4）提升影响力中心的转介绍技能，成为转介绍主顾开拓的得力助手培养影响力中心具备平台邀约、活动邀约的技能培养影响力中心讲清楚自己所买的保险，讲清楚“为什么买保险、为什么买合众保险、为什么在你这里买保险”5.批量获客路径和方法的运用——影响力中心转介绍客户借助平台、活动多种方式引导转介绍邀请每月公司或团队平台，邀请影响力中心带朋友参加定期的公司或团队主题活动，邀请他带有相同爱好的客户参加线上活动，鼓励他多分享活动链接给好朋友持续不断地肯定、感谢、强化影响力中心创造的价值引导影响力中心通过“四缘法”协助邀请客户影响力中心批量获客（4/4）职团批量获客（1/5）1.获客路径特点职团客户同质化较高，需求趋同、销售模式便于复制工作时间和地点集中，便于同一时间拜访多个客户，提高工作效率客户间相互联系，彼此影响，信息传播较快比较容易受职团负责人或核心领导人的主观意愿所影响（此部分内容取自团险合规课件）职团批量获客（2/5）3.目标市场中小型家具厂、五金厂、陶瓷厂、纺织厂、机械厂等大中型企事业单位学校、医院、商会等机构2.对营销员的要求与开拓单位的核心人员或相关责任人认识认识开拓单位核心人员或相关责任人的家属或亲朋好友能够找到中间人或影响力中心帮助转介绍具有较强的开拓技能，上门直接拜访（此部分内容取自团险合规课件）团险测算表根据团体的工作种类及套餐的不同，自由选择合理费用区间4.职团开拓产品介绍职团批量获客（3/5）（此部分内容取自团险合规课件）投保人数：8人以上职业类别：1-4类（中小型家具厂、五金厂、陶瓷厂、纺织厂、水泥厂、机械厂、道路养护企事业单位团体总被保险人数不得少于50人）投保年龄：18-60岁，续保可至65岁基本套餐限投2份，投保1份时可选择追加保额，选择2份的不可选择追加保额可选套餐和自选套餐既可以作为基本套餐的补充套餐，也可以单独投保，但不能同时投保，仅可三选一；低职业类别可通过高职业类别测算表报价团险投保规则职团批量获客（4/5）4.职团开拓产品介绍特别提示：有团险客户请与当地机构的团险部门联系（此部分内容取自团险合规课件）5.批量获客路径和方法的运用——职团开拓签收团险保单后，持续不断地与企事业单位负责人沟通寿功理念，讲解保险对员工个人及企业的意义，取得负责人的认同和支持借助企业场地，举办客户说明会，请企业负责任人发言讲保险的功用不能在企业召开客户说明会的情况，要借助团险保单的后续服务与企业员工沟通和联系，在沟通过程中，筛选出重点突破的准客户结合准客户的特点，提供个性化的服务，然后见面促成寿险保单以签单客户影响周围未签单的职团客户，进行持续挖掘职团批量获客（5/5）（此部分内容取自团险合规课件）活动批量获客（1/9）1.获客路径特点同质性强，客户便于沟通交流多个渠道组合使用：老客户、缘故、影响力中心可以带来大量客户活动形式多样，丰富多彩，吸引客户愿意参与主题不同，可多次邀约，能够持续不断与客户沟通，持续不断地养成客户3.目标市场四缘、老客户、影响力中心邀约的大量客户一家三口（亲子、采摘）、70后80后90后（观影）E合众线上活动客户2.适用人群与活动主题一致、有同样兴趣的同质性客户活动批量获客（2/9）填写姓名和电话参与互动和奖励转发活动好友参与活动获得新的互动和奖励参与活动并转发活动链接就客户的互动内容和奖励情况第一时间深入沟通感谢客户的参与和转发客户业务员点击活动链接在客户列表中查看客户名单及转介绍关系邀请好友深入沟通转介绍鼓励更多参与和转发要点提示：业务员在客户参与活动的同时，需要根据官微收集客户的信息以及参与的情况跟客户做全流程的互动，随时切入进一步的沟通。活动是为我们和客户之间搭建了了进一步沟通的机会和话题，但是进一步沟通的动作需要我们完成。线上活动的主要应用场景：公司根据业务主题和主推产品，每个阶段都会设置线上活动。在与一个目标客户接触之前，可以先从微信转发线上活动链接给客户，用线上活动作为沟通的铺垫，开启话题，同时通过客户的转发获取转介绍名单。线上活动的主要应用流程：活动批量获客（3/9）4.批量获客路径方法的运用（1）线上活动拓客，开口简单线下面见评价的使用场景：递送保单、上门服务或产品讲解、日常拜访等，只要是与客户见面完成服务后，都可以请客户扫码对本次服务进行评价，获取一份赠险，系统记录客户评价和激活赠险的情况，也是客户信任关系的建立过程。参考话术：“公司要求我们的每一次服务都有客户正式的评价，这是我的年度服务考评的重要依据，请您帮我完成一下本次服务的评价。”4.批量获客路径方法的运用（2）面见扫码评价赠险获客活动批量获客（4/9）点击链接激活赠险填写赠险投保信息再考虑主讲产品客户扫码签到获得赠险链接出示二维码介绍赠险的保障再重新介绍主讲产品，尝试促成业务员【促成尴尬时刻】提醒客户激活赠险平台赠险主要应用场景：客户参与公司的产酒会、产说会、创说会、新人两会等平台活动，都可以邀请其扫码签到，签到后，客户活动赠险链接，建议业务员在促成尴尬时刻提醒客户激活赠险，赠险办理后再重新介绍主讲产品，尝试促成。平台赠险主要应用流程：话术参考：“您刚签到的时候公司给您送了一份赠险，咱们先办理一下赠险吧。”办理完之后，“您看刚刚那个赠险是意外保障，今天老师讲的这个产品是……”4.批量获客路径方法的运用（3）平台签到赠险获客活动批量获客（5/9）4.批量获客路径方法的运用（4）观影活动获客活动批量获客（6/9）观影市场分析——票房高速增长中国电影票房一直保持着高速增长，2017年达到559亿，增速13.54%，2018年预计将突破600亿，三年内有望成为世界第一电影市场。中国电影市场进入黄金时代。2010-2017年中国电影票房(单位：亿元)和增长率(单位：%)本页图片数据均源于中国产业信息网4.批量获客路径方法的运用（4）观影活动获客活动批量获客（7/9）观影市场分析——观影人次高速增长2010-2017年年度观影人次(单位：亿人)2017年全年城市院线观影人次达到16.2亿，同比增长11.19%，全国人均观影次数约为1.17次。其中京沪两地人均观影次数超三次，位列全国前两位，南方观影人次占全国的67.77%。说明人们的观影习惯基本形成，看电影越来越成为人们喜闻乐见的娱乐方式之一。本页图片数据均源于中国产业信息网4.批量获客路径方法的运用（4）观影活动获客优势：可选择的影院较多（开拓场地多）；目标人群明确；组织成本较低；客户感觉较好；轻松愉快地开拓客户；打造团队品牌。组织形式：可以团队邀