增员观念与话术

2020/2/16增员观念与话术2020/2/16选择2020/2/16•寿险界最大的谎言是什么？•没有自己的团队却天天在喊：“寿险是我终身从事的事业”•走组织发展之路是稳定和分散风险的最佳途径2020/2/16增员=生存请问这个行业的游戏规则你彻底明白了吗？2020/2/16组织发展不靠技巧靠观念这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心灵上的东西。我们都是观念的奴隶！2020/2/16组织发展观念之一唯有组织发展才能使我的收入高而稳定。借助别人100%成功而让自己100%的成功。2020/2/16组织发展观念之二象原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路2020/2/16组织发展观念之三•组织发展的真谛是大直辖，当大主管是最有意思的事情。—50人的团队，业绩好，收入高,季季都有人被育成。2020/2/16Notice•为了更好展业，必须垄断市场，只有发展大直辖，我们才比同业有竞争优势，才能成为市场的领导者。2020/2/16组织发展的观念之四唯一途径就是快速发展•做好“1+3”增员•提倡“1+5”增员•奖励“1+10”增员2020/2/16关于组织发展的三要点换血给业务同仁换上高贵的组织发展的血液。•目标：唯有建立起自己的组织。•业务员的危机并不遥远，死亡是必然的，只有成为主管、经理才能与寿险事业共存。•保险公司最好的机制是组织发展，只有拥有组织的人方可最大限度地分享利润。2020/2/16增员是增市场，增员是开分店•展业是发奖金，增员是拿固定薪；•展业是维持生计，增员是发展事业；•一日六访挣的钱，不如三访做增员;2020/2/16关于组织发展的三要点事业普通人做出不普通的事业。成功的秘密是——做一件正确的事。不顾一切地发展组织。2020/2/16关于组织发展的三要点立即行动要想成为销售高手，必须花80%的时间来做主顾开拓；要想成为寿险的一代名将，就要花80%的时间去做组织发展。2020/2/16成功增员者的要素•增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力。•持续不断地努力。•良好的增员方法和技巧。•明确的选择标准。•主管形象佳，富有吸引力。•团队增员气氛浓。——六句都是宝，勤用最重要2020/2/16增员对象的特征一般业务员（培养企图心）主管（培养亲和力）没有目标、没有热情，成就不了大事（放弃）最佳增员对象（可培养成主管、绩优业务员）亲和力企图心12342020/2/16•房地产生意•私营业主•股票1风险报酬•律师•医生•注册会计师•保险推销员2•驾驶员•高楼清洁工•建筑工人•冶金工人3•乡镇企业工人•店员•农民4职业分析2020/2/16选择与决定头脑精明，资金雄厚从商派系支持，人际广泛从政广读诗书，安定生活做学问服务热诚，白手起家做寿险2020/2/16三大增员途径•缘故增员法•随机增员法•介绍增员法2020/2/16缘故增员途径•亲戚朋友–父母、兄弟姐妹、旁系亲属–从小到大认识的朋友，朋友的朋友•邻居熟人–过去及现在的认识或不认识的邻居–时常在家门口碰到的熟人•同学同事–从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校友–以前工作单位的员工、领导、客户–以前的生意伙伴、竞争对手•客户–对寿险或保险公司有兴趣的客户–已买保险或未买保险的准客户–常说买不起保险的准客户•其他–部队的战友、战友的战友2020/2/16直接接触增员途径•生活–有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱好的人–百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店及一切付费的地方–每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等•其他行业的推销员–上门推销人员–各类促销人员–各行销售人员–商场营业员等•团体增员–人才交流中心、劳务市场、职业介绍所–居委会、村委会–交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等–佛教、道教、基督教、天主教的教友会等•其他–自己上门的人–投缘的陌生人–街边商贩–内勤的家属及他们推荐的人等2020/2/16推介人增员途径•通过孩子介绍–子女学校的老师、校长–子女的同学、朋友–子女同学、朋友的父母亲友等•通过配偶介绍–他/她的亲友、同学、单位同事等及他们推荐的人•亲戚朋友介绍–经常与亲戚、朋友、同学、战友进行交往，更多的认识他们身边的人，适当的时候可提出要求•影响力中心介绍–各类高层人士、成功人士2020/2/16成长座右铭：2020/2/16十项选才标准•不满现状有发展的欲望•家庭成员支持状况•对保险的认同度•个人诚信及口碑•文化程度符合要求•外表符合要求•住地不能太远能够遵守公司纪律•人脉及从业经历•年龄符合要求•经济能力符合要求•1-----3分不予考虑•4-----7分符合条件•8-----10分寿险天才2020/2/16成功的五不要•不一定要太高的学历–相当于高中同等学历即可；•不一定要太好的口才–因为保险是用心来做的；•不一定要太好的外表–因为客户需要的是一份保障；•不一定要太好的社会背景–因为客户需要的是我们所设计的产品；•不一定要高超的推销经验–因为客户接受的是你的为人。2020/2/16不满意收入不满意工作环境提升空间有限面临失业或提早退休的威胁正在找工作(较高学历)易被增员的五种人2020/2/16增员循序渐进的6个关健点自我介绍，我来自哪里？1、好印象关心对方生活起居各方面，拉近双方距离。现代保险观念、目前大陆市场远景个人前途与钱图我们一起当老板，我来栽培你，而你也给自己一个机会。“职业”与“事业”的区别。收入由你自已决定，我除了教你如何赚钱，更重要是教你如何存钱。直接告知培训时间和地点2、谈生活3、谈保险4、谈合作5、谈待遇6、CLOSE2020/2/16寒暄询问导入赞美公司及行业介绍沉默CLOSE动作是否处理话术CLOSE话术增员面谈流程否动摇话术2020/2/16开始交谈前你必须明白•你需要招什么样的合作伙伴？•你的合作伙伴为什么要加盟寿险业？2020/2/16第一步你要了解对方的：•教育背景•现职和前几个工作的相关资讯•对寿险业的大致观感•认为一份理想的工作应具备哪些条件•认为自己所具有的优点和缺点2020/2/16第一步他要了解你的：•寿险是一个什么样的行业过去现在未来泰康人寿是什么样的公司？优势培训体制成就•人寿保险的市场有多大前景市场•你的工作现状收入满意度成长2020/2/16ABC增员面谈技巧A：开始交谈B：深入交谈C：邀约交谈1.动摇现状2.发现增员点3.刺激欲求1.相互了解2.建立好感1.提出解决方案:促成2.邀约面试2020/2/16面谈中常出现的问题•仍然有过多的销售促成的行为模式，•不断地赞美、肯定对方•说的多，聆听得少•一相情愿，没能站在对方角度•求成心切，不讲究循序渐进2020/2/16注意事项•持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员•不是增不到人，而是方法不正确•每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。2020/2/16增员面谈流程一询问导入话术：•你毕业于哪所学校？•你过去曾干过哪些工作？•你现在的工作打算做到退休吗？•你下班以后还做什么事情？•你的爱人在哪儿工作？•兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？•你买过保险吗？为什么？•你认为保险行业有前途吗？为什么？•你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？•如果有一个工作既能发挥你的能力，又能实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？黄金要诀•询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点•询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多2020/2/16行业认同话术：1.朝阳行业，前景看好。2006年，国务院出台23号文件《国务院关于保险业改革发展的若干意见》这当中提出一些重点则是：对保险的普及，对保险资金运用的突破，并将保险教育纳入中小学课程，而且加强政府宏观调控和政策引导，加大政策支持力度。2.自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力。3.中国经济持续稳定的增长，百姓收入增多，我们收入不封顶，凭能力与付出得到回报。4.产品永不过时，源源不断。增员面谈流程2020/2/16增员面谈流程行业认同话术：5.建立良好的人际关系网6.个人综合素质不断提高7.有完善的训练计划和成长机会8.有良好,透明的晋升制度9.有自我挑战的发展空间2020/2/16增员面谈流程二动摇话术：•不觉得目前单位的效益越来越差吗？•你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？•你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？•你就这样一辈子下去吗？•你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子可爱的孩子的吗？•你不觉得自己的生活压力越来越大吗？•你不觉得自己也可以尝试做老板吗？•你不觉得自己的梦想还没有实现吗？•你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保了吗？黄金要诀•紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性）•充满自信，带有激情•表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成•反问至少三句2020/2/16增员面谈流程三导入说明话术：•有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？•有什么行业可以让你一个月赚2000元、5000元，甚至更多？•有什么行业可以让你迅速致富，你一个月叫的所得税能养活好几个人？•有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？•有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？•有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？•有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？•有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只自己努力就能实现自己的梦想要？•有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？•有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？•有什么行业既有钱又有闲？黄金要诀•未找到增员点，不进入说明•内容客观•随机应变，掌控局面•适时而止，当机立断，随时促成2020/2/16增员面谈流程三促成话术：•王大姐，我现在并不要你马上决定，正好现在我们公司特意从北京请来一名高级顾问来为我们讲解先进的就业观念，我们一起去认识一下，聊一聊。这样能更详细的了解寿险行业保险公司的情况，到时再作决定也不晚。2020/2/16随时开口随地开口“公司赋予我发现人才，挖掘人才的责任，通过观察我发现您是一位优秀的人才。在泰康人寿这片土壤上你一定会成长的更快！收获更多，前程更广。”“我们交换一下名片好吗？”“吃饭找人多的饭店，挑公司当然也要找市场占有率最高的最好的公司。”（烙印效应——不断练习成为口头禅）2020/2/16打开拒绝迈向成功2020/2/162020/2/161听说做保险很辛苦•苦不可怕，穷才可怕•赚钱是要努力的•一开始辛苦一些，后来会容易•肯吃苦苦一时,不肯吃苦苦一世2020/2/162做保险没有底薪，收入不稳定•开始有底薪•续期收入是长期底薪•管理津贴是较高底薪•能力强，但收入固定，你会同意吗？•底薪就是底下人的薪水•哪一个老板是拿固定薪水？•不是收入不稳定，是付出的努力不稳定2020/2/163保险要求人，没面子•不是求人，而是协助他做决定•保险是一个光明的爱心事业•任何行业只要做得成功就有面子•面子能值多少钱2020/2/164做保险太迟了•我国寿险市场刚起步•亲戚朋友只是投保的一小部分•市民对保险的认同日趋增强•现在保费在成倍的增加2020/2/164我口才不好•口才是可以训练的•保险公司刚好可以锻炼你的口才•保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听•任何事情如果懂，就会说2020/2/165做保险压力太大•任何行业都在压力•有压力才会有动力•人是在压力中不断成长2020/2/166我对保险没兴趣•兴趣是可以培养的•你对钞票有兴趣吗？•任何事情都是做过之后才会有兴趣的2020/2/167业务员是临时工，不稳定•保险公司用工制度发生了变化•保险公司也有福利待遇和保障•如今的社会已经没有铁饭碗了•其实，保险越做越稳定2020/2/168我的家人不支持•不支持是由于他们不了解•自己的事业自己做决定•你坚持一下，他就会支持•他们害怕你失败•你家人不会反对你有钱