长城专业酒类销售技能--tommy436

资料下载大全2团队自我激励•小组成员握手，庆祝合作缘分•产生团队领袖•为本团队取一个好名字•想出一句响亮的广告语•出一份广告画，隆重推出本团队•设计一种有声音、有激情的动作，用以自我激励•准备向大家做介绍课程目标•掌握酒类产品销售步骤•理解每个步骤的功能和职责•掌握酒类产品的终端生动化的技能•掌握提高店员推荐率的方法•掌握良好的面对面沟通技巧•能有效的进行异议处理技巧•学会专业的结束技巧•建立专业的拜访习惯•确立正确的经销商管理的理念•掌握制定销售行程管理的方法我们与客户应建立怎样的关系？现代经营特点•需求–随着收入增长，需求在不断增加•竞争–竞争同时在加剧。竞争加剧比需求增长速度更快，厂商面临的市场压力越来越大。竞争策略是关键成功的竞争策略有两个基本点：•做好品牌：确定品牌在消费者心目中的竞争地位•做好终端：确定产品在市场上对消费者的冲击力品牌和终端是现代竞争的两大武器品牌是基础做好品牌可以保证：•稳定而不断扩大的销售•丰厚而不断增长的利润•低而不断下降的风险终端是关键•最广的销售渠道渗透•最高的网点铺货率•最全的品种分销•最好的产品陈列•最棒的终端促销“双赢”的基本原则•保持诚实透明的沟通•认同相同的经营理念•做出明确的工作分工•做好各自分管的工作“双赢”中的厂家•及时沟通品牌和销售策略；•不断增强品牌市场拉力；•进行市场规划；•提供市场和促销支持；•提供指导和培训支持；•保证合理经营风险；•保障合理利润。“双赢”中的经销商•认同厂家营销理念（品牌与销售策略）；•投入足够资源（人，财，物力和时间）；•覆盖指定地理市场和销售渠道；•及时备货，全力完成销售目标；•完成铺店和品种分销目标；•做好陈列和理货工作；•落实好促销活动。酒类产品销售的关键是什么？请问有几个方格？资料下载大全15前期准备－－第一步•寻找客户•回顾拜访计划•利用客户访销卡，回顾上次拜访结果•自问问题•检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料•调整心态资料下载大全17裁员计划•MP食品有限公司因为生意下滑，董事会有人建议裁减销售队伍，理由是客户都有多年合作历史，送货可以由物流公司代理，你有15分钟准备，15分钟后您将有机会为董事会做5分钟陈述，成败在此一举。接近买主－－第二步•开场白的目的•开场白的作用•开场白的方法•行为配合•指导方针开场白的方法•标准的开场白：招呼＋自我介绍＋寒暄＋拜访目的＋激励合作＋耗时多少•用产品开路•诱发好奇心•客套话•散发小礼品•搞市场调查开场白行为配合•握手•穿着•表情•问候•活力•目光•守时•名片终端巡视盘点库存－－第三步•商店巡视–人流流向–人流量大的地方–自己产品位置–竞争产品位置–广告及陈列材料的布置情况–所有促销活动的情况终端巡视盘点库存－－第三步•店内盘点–本产品各种品牌规格的销售情况–货架库存–货架空间分配–货架位置–价格•店内盘点–产品状况–促销活动状况–竞争对手情况–货架陈列–计算品牌订单额终端巡视盘点库存－－第三步•仓库盘点–对客户的责任–对公司的责任•你现在应该–如有必要，再次检查你的拜访目标–修改你的策略–安排优先处理的工作事项–实现你设想得到的订单库存管理•目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本。•适量库存标准：–适量库存标准＝产品回转×库存天数–产品回转＝期初库存＋进货－期末库存–库存天数＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数提高店员推荐率－－第四步•一对一的教育•小型产品推荐会的召开•提高店员兴趣的方法一对一的教育•内容不要超过三个•一周之内重复•身传言教•适合商店的新人员•销售主力人员的异议解答•避免营业高峰小型产品推荐会的召开•高效率向店员传播产品知识•增强企业、业务员与店员的关系•向店员推出我们的业务员如何发表具有吸引力的演讲•您应该学习–事前准备–演讲过程的技巧–小结联系•总店的人事部•分店分管人员•不要仅仅讲产品，结合一些对客户有用的技巧方法•把产品知识编成顺口溜•通过图片来进行说明•游戏与有奖问答•2小时以内，一般是1-1.5小时•准备好小礼品结束后发放前期准备•地点，时间，演讲目的，出席人员•组织安排–设备或器材–资料及礼品•特殊人员•内容的准备演讲的技巧•演讲的开场•演讲的内容•演讲时姿势•演讲时声音•以结果为导向演讲的开场•讲故事•做游戏•提问题•特殊方法演讲的内容•主题明确•具有说服力•创造力演讲的姿势-可见能量释放•自信心•神态表情•眼对眼接触•手势演讲发声技巧-可听能量释放•讲话声音清晰•语音流利•容易理解•音调高低起伏以结果为导向•吸引力•煽动性•说服力•可信度•Closingadeal脑力激荡-如何应付突法事件•听众讲话打断你•询问听众时答错了•询问听众时无人响应•听众发表讲话冗长资料下载大全40商品化陈列－－第五步•商品化陈列活动的要点–获得最佳位置–获得合理空间–商品陈列资料下载大全42为什么要做陈列工作购买决定的产生地点购物行为的分析消费者接受信息的方式的购买决定是在商店内做出的结论：我们要在商店里下功夫资料下载大全45购物行为的分析计划性购买冲动性购买这二种购买方式都要求我们加强陈列工作好的陈列=高销量结论：陈列工作的利益•对消费者•对经销商•对您•对您的公司陈列工作的原则尽可能让消费者方便选购您的产品伸手可及、随处可见陈列工作的要点•铺货•商店内的地点选择•货架管理•定价•POP运用•定期清理•特别展示与示范铺货为了方便购买，尽可能将您公司的所有产品分销到每一个可销售点系列100%铺点100%系列销售定价熟记我们的定价与竞争产品的零售价，并加以控制资料下载大全53特别展示与示范•提高知名度•提高销量•类型–岛型–落地割箱型–立体前进型–陈列架–端架陈列资料下载大全55了解客户需求－－第六步•环境与地点•提问•倾听提问•问题的分类•提问的作用•冰山原理•漏斗技巧问题的分类•封闭式的问题–是不是、对不对、好不好特点：问题大、答案小•开发式的问题–5W:何时when/何地where/谁who/什么what为什么why–1H:多少how特点：问题小、答案大提问的作用•引出答案•了解信息•缓解冲突•发现需求•证实假设冰山原理•冰山特点–水面上10％，水面下90％•冰山喻义–冰山上面：动作、行为、语言……–冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态……倾听•听字要诀•听的五个层次•及时反馈听字要诀•用耳朵听•用眼睛看•用心理解听的五个层次•听而不闻•虚应故事•选择性的听•专注的听•设身处地的听产品推荐－－第七步•通过第三者的嘴•诉说利益•提供选择•赞美•重复•暗示特点与利益•特点：产品或服务中存在的•利益：产品或服务对购买者的意义视觉材料的利用•视觉材料的种类•视觉材料的使用原则异议处理－－第八步•何为异议•对待异议的态度•异议产生的原因•真假异议的辨别•处理异议的步骤•回答异议的方法异议的定义异议可被解释为反对某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。对待异议的态度•异议是销售的开始•异议是成交的灯塔资料下载大全70回答异议尽量缩小不足并突出利益资料下载大全72回答异议直接了当地否认成交－－第九步•成交失败的原因•辨别成交信号•成交的方法•指导方针成交失败的原因•害怕成交•缺乏信心•缺乏技巧•认为不必要成交•成交失败的原