例谈基于课程标准的数学复习课教学设计

孙培俊--销售的孙子兵法十八则主持人（张文强）：各位同学、各位朋友大家早上好！听君一言，胜读十年！欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强，孙培俊老师是大家已经非常熟悉的知名讲师，曾经多次做客《搜狐职场一言堂》，跟我们大家传授了有关内训师《孙子兵法》，以及是管理者的《孙子兵法》，另外，在我们2009年的一周年《搜狐职场一言堂》一周年庆典上也讲解了“快乐工作赢在职场”非常精彩的专题，我相信很多的同学都非常的熟悉，现在孙老师来到了我们《搜狐职场一言堂》的现场，跟我们分享他新的心血的结晶，也是他多年销售智慧的一个总结，就是有关销售沟通的《孙子兵法十八篇》。我们热烈掌声欢迎孙培俊，孙老师！孙培俊：谢谢！非常高兴今天来到广州，跟各位分享大概两个小时左右的销售沟通之道，各位都负责销售吗？是吗？差不多。销售人员我们是应该充满激情的对吗？观众：对。孙培俊：知不知道这是孙老师的问候方式？观众：不知道。孙培俊：孙老师跟各位问候就跟各位去见客户一样，希不希望客户有回应？观众：希望。孙培俊：真的希望吗？你们声音好像不太希望？观众：希望。孙培俊：真的希望吗？如果希望客户有回应首先我们要学会积极的回应别人对吗？观众：对。孙培俊：各位都没睡醒吗？观众：醒了。孙培俊：醒了。希望我们积极的回应别人，各位孙老师的问候方式希望你们积极的做回应，什么回应呢，我会跟各位说“早上好”，各位要还我六个字，知不知道哪六个字？观众：“孙老师早上好！”孙培俊：是这六个字，但不是我要的六个字，我要的六个字，是各位把心情调整过来，然后再加一句话，把心态再调整好。其实孙老师问候的方式最主要是调整自己的心态跟心情，我希望你们还给我的六个字是“好！很好！非常好！”加一句话叫“见到你更好！”好不好？观众：好。孙培俊：我希望各位永远记得这句话。因为当你带着客户包出去拜访客户的时候，其实你就应该用这六个字加这一句话去见我们的客户对吗？“好！很好！非常好！”跟“见到你更好！”为什么？一见到你就见到财神爷了。对吗？是不是？如果你用这样的心情你会发现你每一次去见客户，首先你先把心情调整过来，你是充满了兴奋跟快乐去见客户，而不是充满了压力去见客户，所以知道怎么样去问候了吗？六个字加一句话可以吗？吃饱了？睡醒了？各位注意Areyouready？观众：Ready！孙培俊：各位早上好！观众：好！很好！非常好！见到你更好！孙培俊：好，各位，我们先把心情调整过来，我们就开始分享后面的一些内容。孙老师一开始都会跟各位分享一个很重要的理念，这个理念对任何一个人来讲都非常的重要，一个人想要在未来有成就，其实现在老师跟各位分享的这一页是重中之重，后面的《孙子兵法十八法则》其实对你来讲都不是最重要的，我觉得任何一个人做任何事心态是最重要的，首先要跟各位分享的是后面这一段话，有两行字叫做“思想决定命运，现在决定未来！”思想决定命运，各位相信一个人的思想能决定一个人的命运吗？相信吗？观众：相信。孙培俊：相信吗？真的相信。一个人的思想高度有多高，其实决定了你未来的成就有多高，所以人最重要的是看得远，真的要看的远，孙老师跟很多培训师不一样，很多培训师都会告诉你多成功，但是我宁愿告诉各位：孙老师因为眼光不够远，所以我错失很多的机会。举个例子，我常常在讲说陈天桥，要是我孙培俊有眼光的话，可能就叫孙天桥而不叫陈天桥知道为什么吗？因为23年前，我就跟任天堂非常熟了，各位那个时候二、三十年前游戏是任天堂全世界的老大，各位知道吧？任天堂那个时候很厉害，台湾的所有游戏版全是任天堂的，那个时候我就跟任天堂，台湾的老板、代理商非常的熟了，可是我们就看不到这些游戏能放在网络上，所以被陈天桥给拿走了，因为我比他早接触游戏快十年，可是我看不到，各位孙老师最近发现一个很有潜力的行业，可是这个行业其实是我十三、四年前从而的一个行业，可是当我把赚的钱、把银行的债务还清以后就离开了这个行业，现在很遗憾，这个行业非常的蓬勃，各位知道吗？哪一个行业？叫0—3岁的行业，我最近常去给他们总结，我说你们都比我有眼光，孙老师有眼光的话我之前就不离开这个行业了，他们说为什么？我说我最近总结了两句话我说：中国人是男人拼命赚钱让女人花，女人拼命省钱让孩子花，所以再不景气，孩子的钱是不能省的，所以那个行业非常蓬勃，可惜孙老师眼光不够，我十几年前就选择离开了那个行业，结果那个行业现在有很多比我开店能力差的、比我能力差的、比我管理能力差的，比我做商品管理能力差的，各位都已经成功了。广州叫东方艾因，深圳珠海有一家叫艾因岛对不对？各位你知道艾因岛叶总他是不想要风投，很多地方的风投你都快吓坏了，当然不能跟搜狐比，很多地方他们开娃娃店的都拿到（风投）。比如说北京的乐友找我合作，北京的乐友已经拿了4950万美金的风投了，各位开宝宝店都能拿那么多的风投，所以跟各位说明思想决定命运，一个人的思想能决定一个人的眼光的高度，眼光的高度会决定你未来的格局，一个人的格局会决定你未来的成就，所以思想决定命运非常重要，那么下面的内容，李嘉诚非常受启发，李嘉诚很喜欢，我相信你们也会喜欢，孙老师看了我也觉得很喜欢，很简单跟各位分享一下，叫：“播种思想的种子，收获态度！播种态度，收获行为！播种行为，收获习惯！播种习惯，收获性格！播种性格，收获命运！”可是这样句话从一开始的思想决定了命运，所以这一段话跟各位共享，李嘉诚在最潦倒的时候就是因为思想告诉他说：别人能够做得到，我一样能做到到，我不该放弃！所以李嘉诚没有放弃，在他很辛苦的时候没有选择放弃，所以他今天创造了华人首富这样一个奇迹。所以这段话是西方的哲学家写的一段话，我觉得非常非常有道理，各位同意吗？观众：同意。孙培俊：有没有不理解的？观众：没有。孙培俊：应该没有不理解的，所以态度决定一切，我这边红字的部分特别强调了态度，所以今天带来的十八个法则其实是跟这个内容是呼应的。各位我们过去在销售过程中我们决定我们用什么样的行为去面对客户，但是也许我们并没有接触过其他的方法或尝试其他的方法，但今天孙老师会带一些方法跟各位做交流跟分享，最重要的是希望各位听进去之后能够逐渐的转化成行为，并且养成习惯，最终你会发现你跟客户沟通的效率会提高了，而且我们的业绩会越来越好了，所以通过这个页我们来跟各位分享后面的十八个法则，希望各位能够把他吸收进去，转化成你的行为，变成你的习惯，然后变成有效率的结果。好，十八条兵法我分成三篇；第一叫意识篇，意识篇什么意思呢？就是说我常在讲一个人的执行不到位是三件事决定的。第一监视是我根本不知道该怎么做，所以我就不会去做，对吗？对不对？你不知道怎么做？你就不会去做，所以第一件事情是解决知的问题。意识的问题。所以我们有三篇的意识篇来跟各位分享，希望能够启发各位在销售个过程中很重要的几个观念，我想我提的都是很重要的观念，很多人做销售做了一辈子可能都不见得品的出来。那我们还会有三篇的心态篇来跟各位做交流跟分享，就是我们要用什么样的心态来积极的面对执行力呢？第一个解决意识的问题之后，就要解决心态的问题。知道该怎么做了？可是需要这么做吗很累啊。所以你心态不积极，各位所以你也不会去做，那这是第二部分；第三部分我们叫技巧方法篇。我知道怎么做了而且我一定要把他做好，可是不会啊，不知道什么方法是最效率的，所以第三个叫方法跟技巧篇。哦！原来要这样做，各位当我们知道说：我知道该做了，第二个我一定要把它做好，第三个我有方法了。各位基本上我们的执行力到位了，我们的效率就出来了。所以先跟各位分享三篇我们的意识篇，这个意识其实是很重要的理念。第一个先跟各位明说要做一个“聪明且有格调”的销售！所以因为聪明且有格调，你就会决定你到底要怎么选择客户、你选择的客户决定你选择这样的客户你就知道怎么跟他沟通，不是所有的客户我们都要变成我们的客户，所以请各位一定要记住：第一个做一个“聪明且有格调”的销售！“聪明”叫做“2080定律”，就是我们知道2080Pareto定律，这个人叫帕累托，是一个意大利人，他在1987年的时候在意大利研究经济学，他做了十几年的调查，终于发现意大利的社会结构，尤其在罗马的世界结构有这样的一个现象，有80%财富集中在20%的人里。所以他就提出了这个学术的报告，他说社会上有这样的现象，于是Pareto定律这个定律就一直的延续下来一直到今天，我们今天广泛的在运用Pareto定律，举个例子，你80%的业绩来自于20%的客户，对吗？所以聪明的销售员就知道怎么去掌握重要的客户，我曾经见过这样的业务员：很努力、拼命工作，客户是所有的同事里面最多的，但是很遗憾，他的业绩却不是最好的，可能还在中下游，就是他不知道如何把时间分配给重要的客户，所以对客户一定要做分级。分级完之后，对A级的客户的应对方式跟对B级的客户的应对方式跟C级的应对方式是完全不一样的。所以第一个，要做一个聪明的销售。你要去做客户的A、B、C的分级。第二，客户是可以被教育的，这是呼应我前面说有格调的销售。我跟各位说一个故事，一个很好的案例，曾经有一家公司，这家公司也在纳市上市，也很牛，这家不但牛而且这家因为从一开始是一个非常小的公司，然后做了一个在中国一开始就独闯的一个业务，别人都没有做这样的业务，于是他们做起来了，而且很快，他们几乎三年不到就已经到纳市上市了，非常快，因为从无到有，所以所有继承人员，很快上市之后每个人都变得自我膨胀很厉害，每一个人有有钱了，上市了，因为业绩很好，所以他们的销售人员都很牛。有一次我也知道华南地区，我给他们华南地区的所有销售系统上课，从华南地区的老总到三个副总、到三个总监、到销售经理、到销售人员大概有50、60个，就在一家宾馆上课。那一天上的是销售技巧，然后我就在台上问所有的人：“你们这么牛公司的客户有没有烂客户？”他们说：“有，有烂客户”。我说：“什么叫烂客户？”他们说：“哎呀，那个款付的很慢；要求都要求高，杀价杀得很厉害。”我说：“对。基本上这些都叫烂客户。请问你们有没有烂客户？烂客户做不做？”他们说：“做。”于是我沉默了几秒钟，我就跟他们说：你们一点儿格调有没有。当场下面的人全部脸色大变，因为很少有人敢跟他们这样讲话，他们那个销售团队很牛的，1/3的人有点瞪着我的味道。我说你们别急，听完孙老师说完之后你们再来看是不是你们没有格调？然后我就开始跟他们说了我说“为什么烂客户要做？”“孙老师业绩啊！不做业绩从哪儿来啊？”我说：“孙老师今天告诉各位一个方法，我说我们今天所有的做销售的人跟做销售管理的人，其实我们天天都在盯着一个指标，销售指标去完成，我说这个是错的，我说销售主管跟销售人员其实心目中都应该心目中有第二个指标，等到你做一段时间之后，还要有第三个指标，三阶段都要有其实一开始做销售，一定要同时定两个指标，第一个叫我销售指标，第二个叫做客户指标，很遗憾我们现在都没有把客户指标放在我们的KPI里面，一定要有客户指标；第三个，等到做一个阶段你的市场很成熟了，你开始要第三个指标了，你不但体公司赚钱，替公司做销售额，你还要替公司赚钱，一开始的指标很多人忽视了第二个指标，叫客户指标，我说所以从今天开始你们听孙老师的，我来告诉各位你怎么变成一个有效率、有格调的销售！”各位，于是我就告诉他，如果从今天开始你每一个月都给自己定我还要开发三个新客户，各位可以吗？有没有客户可以开发？观众：有。孙培俊：一定有。我在中国培训11年了，我做销售二十几年了，没有一个销售员、没有一个人做业务的敢跟我说：孙老师我负责的领域跟市场已经没有客户开发了。其实我们都可以大量的开发，可是很遗憾，不聪明的销售，没有格调的销售永远围着现有的客户在的打转，你只围着现有的客户在打转其实是死水一潭，同意吗？业绩跑来跑去都跑不出去？各位理解吗？但是如果你从现在开始愿意每个月开发三个新客户，无论大、无论小，当然你会优先去找大的，各位每个三个，先认识，各位不是我开发就会回来，当然不是我开发就会回来，可是我第一个月有三个客户，我打交道了一个月，各位第二个我又有三个新客户，我有六个了，第一个的三个已经打交道了三个月了，各位有没有可能会有一个或者两个开始有意向可以谈业务了？有没有可能？观众：有。孙培俊：我们假设有了这么一个新客户成交了，