高效酒店销售的六个步骤(全)

xx管理顾问RacenergyManagementConsultantRACENERGY高效酒店销售的六个步骤xx（上海）管理顾问有限公司2003年5月培训师：符全胜xx管理顾问RacenergyManagementConsultant本训练课程的目的学完课程你将能：在客户面前建立良好的第一印象克服销售障碍识别客户的“喜欢”和“不喜欢”说明你的酒店如何比竞争对手更能满足客户的特别需求评估你的表现并改进xx管理顾问RacenergyManagementConsultant录象和幻灯PPT：酒店介绍VEDIO：聆听xx管理顾问RacenergyManagementConsultant销售技巧的自我提高基本技巧设置目标改进计划实践操作衡量成果学习的方法xx管理顾问RacenergyManagementConsultant你准备好了吗？xx管理顾问RacenergyManagementConsultant销售员应具备的基本素质1.机敏2.真诚3.勤奋4.自信5.坚持6.关心他人7.精力充沛8.耐心，豁达，天生有亲和力9.职业道德xx管理顾问RacenergyManagementConsultant高效酒店销售的六个步骤1.计划准备2.接触开局3.探询需求4.消除障碍5.达成交易6.巩固跟进xx管理顾问RacenergyManagementConsultant1、计划准备老三样：SalesKit、名片、合同新三样：微笑、自信、善解人意xx管理顾问RacenergyManagementConsultant1、计划准备约见：谈话地点选择（酒店、客户单位会客室、客户办公室、其他第三地点）合理的程序（电话、秘书、拒绝）约见方式：电话、书面（信函、传真、便条）、委托第三人、闯见xx管理顾问RacenergyManagementConsultant2、接触开局介绍表明来意建立信任xx管理顾问RacenergyManagementConsultant2、接触开局----介绍称呼视觉交流自我介绍握手呈上名片xx管理顾问RacenergyManagementConsultant2、接触开局----表明来意在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？当你表明来意时，请记住：肯定的语气自信清晰不胆怯，畏缩积极的姿态xx管理顾问RacenergyManagementConsultant2、接触开局----表明来意在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？FAB：特色：这个咖啡杯有一个手柄……优势：将保护您的手不被烫伤……利益：您说过您希望避免。xx管理顾问RacenergyManagementConsultant2、接触开局----建立信任表现真诚和尊重表现兴趣，把握客户兴趣点展示你的调查（了解和关注）恰当的语言和正确的肢体语言实事求是（Beyourself）适度沉默，让客户说话xx管理顾问RacenergyManagementConsultant2、接触开局----建立信任欲获得别人的信任必先信任别人！欲获得别人的尊重必先尊重别人！xx管理顾问RacenergyManagementConsultant2、接触开局----小结介绍表明来意建立信任xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求提示：酒店销售人员的任务是满足客户的需求、解决客户的问题。探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeedsxx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----探询NeedsSituation情况Satisfaction喜欢和不喜欢Significance影响力提问----三种问题xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----探询Needs５Ｗ１Ｈ例：贵公司一年在酒店开多少次会议？这次会议都有那些人参加？Situation情况(客户目前的情况和背景）提示：显示你所掌握的材料只问重要的，必问的问题。事先组合一下注意对方的兴趣点xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----探询Needs例：选择酒店开会，你最看重的是什么？这次会议操办你最担心什么？Satisfaction喜欢和不喜欢(客户所关心的）提示：鼓励对方多说注意聆听，积极回应先谈喜欢，再谈不喜欢xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----探询Needs例１（发现对手）：你考虑过选择其他酒店吗？最近一次会议在那家酒店操办的？了解竞争对手提示：只作了解，暂不辩解不要怕承认不足例２（评估忠诚度）：你喜欢ＸＸ酒店什么？你不喜欢我们酒店的什么？xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeedsxx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds介绍竞争对手的弱点强化暗示明确利益1.更好地了解客户的需求和喜好2.你的方案符合客户的真正需要xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds你去过它的餐厅吗？菜肴口味如何？你有没有注意到……？多功能厅的柱子对会议的效果有多大影响？介绍竞争对手的弱点：提示：避免谈及你的酒店的缺陷先检查你的ＦＤＩxx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds强化暗示：提问举例：（会议室太小）怎么影响你的？为什么会担心？会造成什么麻烦？缺陷暗示多功能厅天花太低1.有些设备无法使用2.感觉拥挤3.人多了会感觉热xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds在扩大对手缺陷的基础上，强化你的优势强调客户选择你的酒店能得到的好处明确利益：xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeedsxx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----满足MatchNeeds系统总结客户的需求检查有无遗漏提供方案xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----满足MatchNeeds第一要点／第一需求几个要点突出优势以比较竞争对手的缺陷察言观色得到客户的反馈提供方案xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求----满足MatchNeedsSTATE:SStatisticTTestimonyAAnalogiesTTestEExhibits介绍方案xx管理顾问RacenergyManagementConsultant3、探询需求---小结探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeedsxx管理顾问RacenergyManagementConsultant谢谢！xx管理顾问RacenergyManagementConsultantRACENERGY高效酒店销售的六个步骤xx（上海）管理顾问有限公司2003年5月培训师：符全胜xx管理顾问RacenergyManagementConsultant计划准备明确推销目的了解客户情况比较优势和劣势准备资料电话预约xx管理顾问RacenergyManagementConsultant高效酒店销售的六个步骤1.计划准备2.接触开局3.探询需求4.消除阻力5.达成交易6.巩固跟进xx管理顾问RacenergyManagementConsultant销售技巧的自我提高基本技巧差距分析改进计划实践操作衡量成果xx管理顾问RacenergyManagementConsultant高效酒店销售的六个步骤1.计划准备2.接触开局3.探询需求4.消除阻力5.达成交易6.巩固跟进xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力阻力包括：拒绝、异议、误解、反对、冷漠、无动于衷学会喜欢“阻力”xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力“我”的原因：1、2、3没做好任客户盯住你酒店的缺陷方案不好急于求成xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力“我”了解“他/她”吗？客户的自尊客户的偏见客户的性格类型xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力“我”所遇到的阻力：1.2.3.xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力“我”如何做？三步曲：理解/了解确定你的理解是否正确恰当的回答xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力录象：1.2.理解/了解：xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力不要打断肢体语言表示同情理解/了解：争执道歉同意DoDon’txx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力尝试性总结如果我能解决您所关心的问题，您能考虑将业务给我吗？评估xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力恰当的回答异议合理不合理拒绝1方案中有的对方案的解释2方案中没有的补上3xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力处理价格异议：“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力理解价格异议：价格异议的四种可能：1、“我”无法接受2、客户总想占尽可能多的便宜3、客户需要成就4、客户利用价格说“不”xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力理解价格异议：价格异议产生的原因：1、预算不够2、不是最终决策人3、兴趣不大4、客户的价格游戏5、客户精通行情xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力处理价格异议：“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力为什么客户觉得贵？1、与其他酒店比较2、供需行情3、成本收益比较4、预算硬控制xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力处理价格异议：“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力恰当的回答：价格异议的拒绝：1、明确说“NO”2、以优补劣3、委婉处理4、冷处理5、比较6、价格分解xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力恰当的回答：价格异议的解释：1、立即回答2、提供解决方案3、强调利益xx管理顾问RacenergyManagementConsultant4、消除阻力恰当的回答：价格异议的补偿：1、