高档酒促销员培训手册XXXX年1月1日

内部资料严禁对外张裕促销人员培训手册（征求意见稿）市场战略中心高档酒市场部二〇一〇年一月三日第1页共31页促销员是现实生产力一个促销员决定一个终端促销员是张裕在终端的形象代言人会哭的孩子有奶喝第2页共31页张裕促销人员培训手册第一部分：品牌介绍及产品卖点………………..……….3第二部分：公司简介及企业文化……………………….15第三部分：葡萄酒基础知识……………………..….….18第四部分：对促销人员工作的规范要求………....…….28第3页共31页第一部分：品牌介绍及产品卖点一、张裕爱斐堡北京国际酒庄（一）酒庄介绍张裕爱斐堡北京国际酒庄位于北京密云，由百年张裕融合中、美、法、意、葡等多国资本和技术共同打造，集酿酒、旅游、休闲及葡萄酒知识培训功能于一体的综合性酒庄。爱斐堡（AFIP）名字取自美国、法国、意大利、葡萄牙四国的第一个英文字母。酒庄严格按照国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）对全球顶级酒庄标准体系兴建，并由OIV全程提供技术支持。OIV名誉主席、法国葡萄酒学院名誉院长罗伯特·丁洛特先生担任名誉庄主，在法国拥有20余年酿酒经验的哥哈迪先生担任总酿酒师，法国波尔多著名种植专家拉帕鲁先生担任酒庄种植师。（二）三大酒类产品和三大创新产品1、常规产品：大师级赤霞珠：选用张裕酒庄精选的赤霞珠为原料，由中法酿酒师采用法国传统工艺精心酿造而成，并在橡木桶中贮藏36个月以上。珍藏级赤霞珠：选用张裕酒庄精选的赤霞珠为原料，由中法酿酒师采用法国传统工艺精心酿造而成，并在橡木桶中贮藏24个月以上。珍藏级霞多丽：选用张裕酒庄精选的霞多丽为原料，由中法酿酒师采用法国传统工艺精心酿造而成，并在橡木桶中贮藏12个月以上。2、三大创新产品第4页共31页私人酒窖——首创中国葡萄酒不动产“私人酒窖”是中国首创推出的、专为世界级政务商务巨子量身定做的葡萄酒不动产，它既是储藏顶级葡萄酒的专属领地，更是尊贵身份的象征。爱斐堡“私人酒窖”先后得到了意大利、芬兰、克罗地亚、突尼斯、哥伦比亚等五国驻华大使、马云、江南春、王忠军等中国顶尖企业家、葛优等社会名流和全球政务、商务领袖及权威葡萄酒机构的首肯，成为名副其实的领袖生活元素。整桶订购——量身订制珍品私藏桶，葡萄酒的容量单位，每桶225L，可灌装300瓶（750ml标准瓶）。葡萄酒是有生命的，每一桶葡萄酒之间都有细微的区别，只有同一桶内的葡萄酒，才能完全一致。个性化制作：可以在酒标、包装盒、纸袋、外箱等处进行个性化设计。谁订购过爱斐堡酒庄的整桶订购产品：中国企业家俱乐部、中国建设银行、宝钢、东方卫视等知名机构，葛优、水均益、王小丫等社会名流。张裕期酒——中国葡萄酒历史第一桶期酒期酒，即葡萄酒期货，指在尚未陈酿为成酒之前出售的葡萄酒；期酒是国际通行的对顶级酒庄产品的营销模式；2007年6月，张裕爱斐堡北京国际酒庄举办了2006年期酒发布第5页共31页会，售出了张裕葡萄酒历史上的第一桶期酒。（三）酒类产品的三大卖点1、深达五米根系土壤得天独厚“富含石灰质的砾石混合土壤，使这里的葡萄树根系深达5米，得以吸收更丰富的养分。”—-张裕爱斐堡北京国际酒庄名誉庄主、法国葡萄酒学院名誉院长：罗伯特·丁洛特2、一株树一瓶酒足证珍惜品质“一亩地仅种266棵葡萄树，一株树只产一瓶好酒，优于法国波尔多标准。”—-法国波尔多著名种植专家、张裕爱斐堡北京国际酒庄种植师：让·米歇尔·拉帕鲁3、九代酿酒师积淀百年巅峰之作“每一瓶张裕爱斐堡，都是张裕百年技艺积淀与西方酿造理念融合的完美结晶。”—-张裕爱斐堡北京国际酒庄总酿酒师：哥哈迪·法格纳尼（四）酒庄的卖点1、张裕爱斐堡北京国际酒庄是集酿酒、旅游、休闲及葡萄酒知识培训功能于一体的综合性酒庄，在世界葡萄酒酒庄中居领先水平。2、爱斐堡小镇：国内首家葡萄酒主题会所和酒店。3、总统别墅：北京最大的葡萄酒主题总统别墅。4、酒文化博物馆：北京功能最齐全的葡萄酒酒文化博物馆。第6页共31页5、葡萄酒学院：国内首家专业葡萄酒品鉴培训中心。6、葡萄籽精油SPA：国内首家顶级会员制葡萄籽精油SPA。7、葡萄酒主题餐厅：国内首个葡萄酒主题餐厅，享受美酒与美食的绝妙搭配。8、圣母教堂：国内首家葡萄酒主题教堂。“我一生去过全球数百个酒庄，在我心中，张裕爱斐堡是令人震撼的世界级酒庄。”——爱斐堡酒庄名誉庄主、国际葡萄与葡萄酒组织名誉主席罗伯特·丁洛特（五）广告语全球葡萄酒大师专业推荐张裕爱斐堡北京国际酒庄全球酒庄新领袖二、冰酒（一）酒庄介绍张裕黄金冰谷冰酒酒庄，由百年张裕与加拿大冰酒出口量最大的奥罗丝公司联手打造。酒庄位于世界冰酒三大产区之一、辽宁桓龙湖畔的“桓仁冰酒”国家地理标志产品保护区内，坐拥5000亩冰葡萄园，是全球最大的冰酒酒庄。加拿大资深酿酒师亚伯特·米兰担纲酒庄首席酿酒师。（二）黄金冰谷及冰酒“黄金冰谷”之所以得名，是因为这里具备在全球范围内罕见的冰葡萄生长所需的各种理想因素：北纬41度、海拔380米，依山傍第7页共31页水而形成独特的小气候区域，每个冬季都能达到零下8℃并持续24小时以上的自然低温，确保每年都有冰酒出产。冰酒即冰葡萄酒，是一种用经历了自然冰冻过程的葡萄所酿制的高档甜型葡萄酒。确切地说，只有当气温低于-8℃以下，使葡萄在树枝上保持24小时的自然冰冻，在葡萄被冻成固体状时才被采摘并低温压榨，用此葡萄汁酿成的酒，才可称之为冰酒。冰酒有“液体黄金”的美誉，由于对地理及气候条件的要求非常苛刻，全世界只有奥地利、德国、加拿大、中国等少数几个国家的特定地点能够生产，目前全球冰酒产量平均每年不超过2000吨。张裕黄金冰谷冰酒根据质量从高到低分为：黑钻、蓝钻、金钻三个级别。黑钻级冰酒代表低调、内敛、神秘，为冰葡萄压榨出来的第一道原汁，极为稀少，占冰酒产量的5%。蓝钻级冰酒代表浪漫、高雅、唯美，为冰葡萄压榨出来的第二道原汁，占冰酒产量的20%。金钻级冰酒代表尊贵、大气、不凡，为冰葡萄压榨出来的第三道原汁，占冰酒产量的75%。（三）产品卖点1、每三万瓶葡萄酒中只有一瓶冰酒。2、每一瓶张裕黄金冰谷冰酒都达到并超过了加拿大酒商质量联盟和国际葡萄与葡萄酒组织的标准。3、全国冰酒类唯一国家地理标志保护产品。第8页共31页4、坐拥5000亩冰葡萄园，全球最大的冰酒酒庄。5、荣获SIAL中国国际食品和饮料展览会“BestBuy”（最具购买价值）奖和《WINE》杂志“2009年度最佳葡萄酒奖”。（四）广告语珍稀的酒为珍惜的人张裕黄金冰谷冰酒张裕黄金冰谷冰酒葡萄酒中的皇后国家地理标志保护产品纯正的冰酒张裕黄金冰谷冰酒三、百年酒窖（一）品牌介绍百年酒窖系列葡萄酒是张裕公司推出了中国迄今为止最顶级葡萄酒，也是国内首推收藏级葡萄酒。张裕百年酒窖干红曾作为“国礼”赠送给美国前总统克林顿先生、全球第一CEO杰克·韦尔奇先生。2009年11月16日，美国总统奥巴马先生中国之行首站上海，品的正是张裕百年酒窖干红。（二）产品卖点1、天使的份额：只有百年地下大酒窖才有的酵母菌。2、全球限量发行、升值潜力巨大。3、国内首推收藏级葡萄酒。（二）产品介绍1、已有三款产品上市：张裕1914年第一桶白兰地、张裕百年酒窖干红、张裕馆藏干红。第9页共31页2、两款产品即将上市：张裕品重醴泉干红、张裕金星高月白兰地。3、正在开发三款产品：1892纪念酒、1915万国博览会纪念酒、圭顿贻谋纪念酒。4、已上市三款产品介绍：1914年第一桶白兰地：为了纪念1914年张裕第一桶白兰地诞生，由公司资深酿酒师共同努力，将这批自1914年以来，平均酒龄40至50年的稀世珍存调配完美。最终特制凝练封装成一千瓶弥足珍贵的绝世珍品，作为限量珍藏版上市销售。全球限量发行1000瓶。百年酒窖干红：选用名贵的酿酒葡萄蛇龙珠和赤霞珠为原料，经过张裕百年沉淀的传统工艺精心酿造，并珍藏于张裕百年地下大酒窖3号拱洞多年陈酿而成。本品酒香浓郁，滋味圆润醇厚，酒体肥硕丰满，结构完整，具有醇厚的窖藏风味。全球限量发行20000瓶。馆藏干红：选用优良酿酒葡萄蛇龙珠为主要原料，经过张裕百年沉淀的传统工艺酿造，并珍藏于张裕百年地下大酒窖中陈酿而成。本品酒香浓郁和谐，滋味醇厚协调，酒体肥硕丰满，结构完整，具有典型的窖藏风味。全球限量发行50000瓶。（四）广告语百年酒窖传世之作四、烟台酒庄（一）酒庄介绍张裕烟台酒庄严格按照国际“3S”标准：大海（SEA）、沙滩（SAND）、第10页共31页阳光（SUN），是中国第一座符合国际酒庄标准的专业化葡萄酒海岸庄园。酒庄集高档葡萄酒生产、旅游观光、休闲娱乐于一体，通过高档葡萄酒的整个生产过程的展示，宣传葡萄酒文化，引导消费者正确认识葡萄酒，理性消费葡萄酒，成为国内首家葡萄酒文化的传播阵地。（二）产品卖点中国第一个符合国际标准的专业化葡萄酒庄园（三）广告语中法合璧传奇之酿五、可雅白兰地（一）品牌故事早在1892年张裕公司创办之初，就引进培育优质葡萄品种，聘请酿酒师，建地下大酒窖。1914年，在地下大酒窖中陈酿整整18年的白兰地首次推出，取名可雅白兰地。1915年，张裕可雅白兰地获巴拿马万国博览会金奖。由此，可雅白兰地改名金奖白兰地。2006年，张裕联姻“法国第一干邑”法拉宾公司，联袂打造出中国乃至亚洲最高端的白兰地品牌——可雅白兰地，使百年可雅经典重现。（二）产品卖点1、源自1915第11页共31页1915年，张裕可雅白兰地获巴拿马万国博览会（2010年上海世博会的前身）金奖。2、法拉宾700年干邑技术支持法拉宾承诺向张裕提供可雅白兰地生产关键环节的核心技术支持；每年委派经验丰富的技术人员赴张裕进行技术服务，并安排张裕技术人员到法拉宾公司进行学习和培训；在张裕推广可雅白兰地的过程中给予必要的协助。3、产地优势：烟台，天然阳光与优质土壤的完美结合，成就了世界上数一数二的海岸线葡萄园。800亩专为酿造顶级白兰地——可雅白兰地而培育的白玉霓葡萄园。（三）广告语醇厚源自1915法拉宾700年干邑技术支持六、新西兰张裕凯利酒庄（一）酒庄介绍新西兰张裕凯利酒庄，由百年张裕与新西兰凯里凯利酒庄联合打造，酒庄位于新西兰北岛风景秀丽的KARIKARI半岛，是一座集葡萄酒酒庄、高尔夫、旅游度假为一体的高尔夫葡萄酒酒庄，每年吸引了来自全球各地的游客来此享受梦幻般的悠闲人生。KARIKARI半岛独特的气候和土壤孕育出醇厚、独具风格的酿酒葡萄，新西兰张裕凯利酒庄每年的葡萄酒产量只有300-400吨，限量生产令酿造的葡萄酒品质更臻完美。第12页共31页（二）广告语贵族式高尔夫酒庄新西兰张裕凯利酒庄七、张裕解百纳（一）品牌介绍张裕解百纳是张裕于20世纪30年代开发的一种干红葡萄酒品牌。早在1931年，张裕人酿造出一款高档干红葡萄酒，时任张裕公司总经理的徐望之先生，秉承创始者张弼士倡导的“中西融合”理念，取“携海纳百川”之意，将其命名为解百纳干红葡萄酒。从南京中国第二历史档案馆可以查到，张裕公司于1936年9月15日向当时的中华民国实业部商标局正式注册了“解百纳”商标，1937年取得了注册证书，证书号是第33477号。2002年4月13日，张裕取得“解百纳”商标注册证书，注册证号是第1748888号。2008年5月26日，商标评审委员会裁定中国最早原创干红“解百纳”商标归张裕公司所有，并享有一切注册商标相关权益。张裕解百纳干红葡萄酒系选用我国特有的生长在著名葡萄产地“国际葡萄•葡萄酒城”—烟台的蛇龙珠（CabernetGernischt）为主要原料，采用先进的工艺技术酿造而成。本品具有蛇龙珠葡萄的典型果香和优雅酒香，滋味醇厚，微酸适口。（二）品牌荣誉1987年比利时第25届世界优质产品评比会上，张裕解百纳干红葡萄酒荣获金奖。第13页共31页2000年在法国巴黎举行的“中国文化周”上，张裕解百纳干红获得众多法国品酒大师的青睐，被誉为“典型”的东方美酒。2005年，张裕解百纳荣获SAWA“亚洲最佳红葡萄酒”。2005、2006、2007张裕解百纳连续三年成为“博鳌亚洲论坛”指定用酒。2006年，张裕解百纳按照符合国际标准的葡萄酒综合质量分级标准，分为大师级、珍藏级、特选级、优选级，成为中国