健身销售七步骤和六大

销售七步骤和六大原则销售七步骤流程和销售的六大原则•内场参观接待的7大步骤：•1.准备（通知前台、经理和测试准备）•2.介绍•3.揣测顾客大概意图•4.参观/试用健身设备/体测•5.扼要陈述/报价/解除担忧6.高层介入•7.售后服务/POS销售七步骤参观流程•第一步：准备（通知前台、经理和测试准备）•使访客充分体会到我们的专业和优质的服务，同时倍感尊重•资料准备•仪容仪表准备•心理准备。•与前台、教练部的协助准备第二步：介绍•建立完美职业的第一印象，为后续流程奠定基础•表示欢迎•自我介绍•寒喧，打破僵局•告知访客参观流程（设定期望值）•观察访客第三步：揣测顾客•通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动力和客户有•可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略•基础信息•健身经历•健身目标•私人教练和营养计划第四步：参观/试用健身设备/体测•快速锁定访客的健身目标、动力和内心的渴望，帮助客人充分意识到健身对他们本人的重要并解除他们对加入俱乐部的担心•固定路线第五步：扼要陈述/报价/解除担忧•注意职业礼貌及细节•谈论特点同时关注其特性和益处•着重场景描述并创造愿景•试用设备•体侧和教练介入•通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动力和客户有•可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略•扼要陈述•报价•解除客户担忧第六步：高层介入（TURNOVER•高级销售技巧，需熟练掌握前面的销售流程并有足够经验时方可使用。•用于销售人员遇到因技巧、经验与权限等原因导致无法完全解决会员担忧，导致交易暂停的情况。第七步：售后服务/POS•保持客人参与运动的热情和信心•发展更多的新会员，使他们体会运动带来的效果•告知会员权利和益处，带动更多新会员加入•保证会员充分理解合同所有条款6S的服务秘密•1、笑容•2、真诚•3、专业•4、快乐•5、满意•6、卓越•”会员维护“最重要的工具就是打电话包括：客服部、销售部、私教部、以及各部门经理就要经常对一些会员电话回访。打电话时：视觉影像；电话中交朋友；当天确认会籍带客参观流程带客参观流程健康顾问会籍顾问前台客户是否客人最终是否决定购卡填写《客户反馈表》交会籍主管；继续跟进经过三层给客人做体测（会籍私教介绍）到店参观离店《贵宾登记问卷》送客人离店接《制卡流程》到一层根据体测结果给客人做测试结果分析请客人登记呼叫相应会籍顾问《客流量记录表》请客人填写《贵宾登记问卷》自六层向下逐层参观、介绍带领客人乘电梯至六层到谈判区根据客人需求详细介绍并推荐适合卡种给客人倒水介入谈判过程恭送客人到前台将客人带至谈判区；向客人介绍健康顾问继续逐层参观《客户反馈表》销售的六大原则•1、专业•2、热情•3、服务•4、寻找•5、跟进•6、秘密武器销售六大原则——专业•专业的形象•专业销售技巧•专业知识•总之，形象+沟通技巧+健身知识=专业销售六大原则——热情•表达态度和信心•可以让平凡变得伟大，伟大变得出色销售六大原则——服务•70%的新会员来自老会员的推荐•售前、售中、售后•团队精神，爱公司如家1、对顾客的鼓励需要来自内心2、会员服务=欢欢喜喜3、上班前把不开心的心情留在露了不门口；HappyHeartMakesHappyFace.这句话的意思是：你快乐的新，会让你快乐的脸。Itisnotwhatyoudo,itishowyoudoit.这句话意思是：不是你做什么，而是你怎么去做。销售六大原则——寻找•寻找新客流的办法与能力•稳定老会员的办法与能力•促使老会员介绍亲友的办法与能力销售六大原则——跟进•一个客人似三个会员•种子的命运销售六大原则——秘密武器•秘密是个人独有•综合六大原则就秘密武器谢谢大家！！！！Thanks!