第五章 采购谈判方案

1第五章采购谈判方案五力模型是由美国哈佛商学院教授波特提出的，是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效工具。五力模型包括：新的竞争对手入侵、替代品的威胁、买方议价能力、卖方议价能力、现存竞争者之间的竞争。这五种作用力决定了企业的盈利能力、因为它们会影响价格、成本和投资收益等因素。五力模型对采购者的帮助：1目前的市场结构和关系可能会发生什么变化，组织是否有办法从这些变化中受益？2组织如何在市场中提高自己的相对地位？增强自己在谈判中的地位？3怎样才能与竞争对手结为联盟或战略合作伙伴，而不是总处于敌对竞争状态？4面对供应商应采取怎样的行动？5主要竞争对手为什么很强大？他们的势力能被消弱吗？如果能，该怎么去做？SWOT分析法又称态势分析法，表示：优势、劣势、机会、威胁。在采购谈判中最重要加以分析的应该是谈判对手-----供应商。SWOT分析法的应用：1分析环境因素2构造SWOT矩阵供应商感受分析：充分了解供应商的益处：（可以正确评估供应商的供货和服务能力；可以节省采购成本）获得供应商信息的主要途径（通过网站信息判断供应商性质；通过供应产品品种判断；通过资料、样品判断；通过交谈了解；直接去工厂拜访）供应商感受矩阵：干扰（采购量少、价值低、不经常采购）榨取（价值高，业务吸引力低）开发（价值低，业务吸引力高）核心（价值高，业务吸引力高）一个完整的谈判方案包括谈判主体和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估。（重点）谈判主题是指参加谈判的目的，即谈判参与者对谈判的期望值和期望水平。谈判目标是指对谈判主体的具体化，是谈判人员为完成采购需要而确定的指标或指标体系，最低目标：谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，是谈判的底线。预期目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。最高目标：指己方在谈判中所乐于达成的最高目标，它能在满足采购者的实际需求之外，还2能使采购者获得额外的利益。谈判的议程是指围绕谈判主题将所要讨论的问题进行罗列，并安排相应的顺序，以便使谈判能按预期推进并达成结果。谈判议程有两方面的内容：对双方公开的，称为通则议程。只对己方内部公开的，称为谈判细则。谈判议程：确定谈判议题；制定通则议程；制定细则议程；制定议程的原则。在拟定谈判议程时要注意：确定各项议题时间表时，要预留出充足的思考时间；合理安排议题的先后次序，做到紧凑、有序；要在深思熟虑的情况下，接受对方的日程安排；议程是可以修改的。如发现议程对己不利，要立即提出修改意见。确定谈判的交易条件：价格、支付方式、交货期限及罚金、保证期。主要谈判策略：避免争论（冷静倾听对方的意见；婉转的提出不同意见；休会）（重点）抛砖引玉；留有余地；避实就虚；保持沉默；忍气吞声；情感沟通；先苦后甜；最后期限。谈判策略所需要的信息：支持己方论点的信息、分析供应商制定谈判策略的程序：分析现象；找出关键问题；确定目标；形成假设性解决方案；拟定行动谈判方案；考虑影响谈判策略的因素。谈判评估是一个通过信息反馈不断提高采购方谈判能力的阶段。在评估谈判方案时，要考虑：1最佳替代方案；2当事人；3利益；4价值；5障碍；6影响力；7道德标准