煤电共赢金融计划执行方案4-4

煤电共赢金融计划执行方案二00五年四月煤电矛盾点金融增长点煤炭与电力是两个年交易量数千亿元的贸易伙伴：煤炭行业现金流充沛，电力行业短期支付需求旺盛，金融服务潜力巨大。宏观政策因素使得电力行业投资风险识别难度加大。中长期比例的限制使主要依靠中长期贷款拉动的我行煤电行业营销遭遇瓶颈。煤电共赢计划的实施旨在集中力量从煤电购销入手：一手抓企业采购，一手抓煤炭企业的理财，利用我行高效的营销组织、突出的产品优势，撬动煤电行业市场，进一步提升我行在煤电金融服务领域的竞争力。执行方案概要一、竞争态势分析二、竞争策略三、我们的目标四、具体实施方案同业竞争要素分析表市场竞争主体开发银行工商银行农业银行民生银行财务公司金融机构属性政策性银行国有商业银行国有商业银行股份制银行非银行机构规模及资金优势明显优势明显优势明显无优势有一定优势网点无优势优势明显优势明显无优势无优势历史沿革深度合作深度合作深度合作几无合作史紧密联合体政策支持优势明显有一定优势有一定优势无优势优势突出金融产品无明显优势结算、贷款结算、贷款有一定优势无优势风险识别能力较强能力一般能力一般能力一般能力较强授信政策积极支持积极支持积极支持有条件支持全力支持营销机制无优势无优势无优势灵活有优势无优势营销组织高专业化营销断层营销断层优势明显有优势一、竞争态势分析一、竞争态势分析在目前的煤电金融市场中，开发银行、工商银行、农业银行、建设银行占有主要的市场份额。开发银行在政策、规模及风险识别上具有突出优势；工行、农行、建行等国有商业银行在网点、规模、与煤电企业的传统合作方面具有明显优势。我行的突出优势在于：高效的营销组织个性化的金融解决方案有效的考核激励一、竞争态势分析二、竞争策略制导式销售专业化方案高效的组织有效的激励三、我们的目标新增煤电集团型客户20户拉动存款50亿元在业界确立煤电金融服务特色银行地位四、具体实施方案（一）客户煤炭企业百强及各省前五名煤炭经销商20万千瓦以上装机的已投产燃煤发电企业300家（一）客户煤炭行业—13个煤炭基地1、冀中基地：开滦、峰峰、蔚县矿，探明煤炭储量近150亿吨；2、鲁西基地：兖州、枣藤、济北和巨野矿，探明煤炭储量为160多亿吨；3、两淮基地：淮南、淮北、永城、徐州矿区，探明煤炭储量近300亿吨；4、东北基地：主要有铁法、沈抚矿区，内蒙古东部的霍林河矿区；5、神东基地：以神府、东胜矿区为主，探明煤炭储量不低于500亿吨；6、陕北基地：此基地落在榆神矿区，探明储量301亿；7、晋北基地：以大同矿区为主；8、晋中基地：以乡宁、古交等矿区为主；9、晋东南基地：主要是阳泉、潞安、晋城矿区；10、豫西基地：平顶山、义马、郑州、鹤壁、焦作、登封等矿区，探明煤炭储量达200亿吨；11、宁东基地：地位于银川东部的灵武，优质无烟煤储量达273亿吨；12、黄陵华亭基地：陕西黄陵、甘肃华亭等矿区，探明储量近150亿吨；13、云贵基地：六盘水、老厂矿区等。四、具体实施方案（一）客户煤炭行业—2004年全国煤炭工业企业100强名次企业名称销售收入(或营业收入)万元1神华集团有限责任公司3,444,5012中国中煤能源集团公司2,645,2753山西省煤炭运销总公司1,633,3884山东兖矿集团有限公司1,526,2135山西焦煤集团有限责任公司1,081,5916山西大同煤矿集团有限责任公司942,2127河南平顶山煤业（集团）有限责任公司784,1488山东新汶矿业集团有限责任公司716,0259安徽淮南矿业（集团）有限责任公司709,48210河北开滦（集团）有限责任公司637,38811安徽淮北矿业（集团）有限责任公司617,26412江苏徐州矿务集团有限公司603,52513山西阳泉煤业（集团）有限责任公司600,52114山东枣庄矿业（集团）有限责任公司581,43615山西晋城无烟煤矿业集团有限责任公司517,879四、具体实施方案四、具体实施方案（一）客户电力行业—20万千瓦以上装机的已投产燃煤发电企业300家年末发设备容量发电量发电设备平均利用小时发电耗用原煤量控股方（千瓦）（万千瓦时）（小时）（吨）常熟发电厂120000079485666243274818华能淮阴发电厂44000026201559551112842华能南京发电厂64000040673163551506013华能华能南通发电厂140400083863959733325877华能华能太仓发电厂60000042416970691599104华能谏壁发电厂1600000109526868455140589国电江阴夏港电厂55500033365568531605398国电金陵石化公司热电厂2000001386586933724410利港发电厂140000089438763883448066南京热电厂35500023323565701174729彭城发电厂60000036264860441553857戚墅堰发电厂44000028292964301336907射阳港发电厂2750001752756374793148太仓港环保发电有限公司2700001010987048488121天生港发电厂52550030459857961445577下关发电厂2500001435685743634667大唐新海发电厂49000028933659051276010徐塘发电厂4、5号机组60000033352355591534694徐州发电厂130000088006467704248302扬州发电厂44000029216266401309246扬州第二发电厂120000069430757862619807扬子石化公司热电厂36000024385981011257259仪征化纤股份公司热电厂2000001602608013842571张家港发电厂2500001754487018883323镇江高资发电厂55500033064369861528557我行所在地区及邻省市电力企业目录（所辖分行：南京分行）（江苏省20万千瓦以上电厂明细）单位名称年末发设备容量发电量发电设备平均利用小时发电耗用原煤量控股方（千瓦）（万千瓦时）（小时）（吨）谏壁发电厂1600000109526868455140589国电常熟发电厂120000079485666243274818华能淮阴发电厂44000026201559551112842华能南京发电厂64000040673163551506013华能华能南通发电厂140400083863959733325877华能我行所在地区及邻省市电力企业目录（所辖分行：南京分行）（江苏省20万千瓦以上电厂明细）单位名称四、具体实施方案（一）客户电力行业—20万千瓦以上装机的已投产燃煤发电企业300家四、具体实施方案（一）客户电煤交易对手清单所属省市煤炭企业主要用户北京三吉利能源股份有限公司电力燃料分公司鄂州发电有限责任公司（鄂州电厂）国投北部湾发电有限公司河南华能沁北发电有限责任公司华电淄博热电有限公司江苏华能淮阴发电有限公司江苏省常州市佳鹏物资有限公司江西新余发电有限责任公司山东菏泽发电厂上海中能电力燃料有限公司胜利石油管理局胜利发电厂徐宏电力燃料有限责任公司郑州新力电力有限公司株州华银火力发电有限公司山西晋城无烟煤矿业集团有限责任公司山西（二）产品电力金融产品：以采购支付票据化及快速现金回笼服务为核心买方付息及票据包买集团网电费保理四、具体实施方案（二）产品煤炭金融产品：以理财及保理服务为核心保理业务（存量应收账款的确认回收）债券理财协定存款员工理财计划四、具体实施方案民生银行货币市场业务煤炭行业煤炭百强（现金充沛）电力行业300家电厂（支付需求）理财业务存款＋利润巨大资金流民生河煤电共赢金融计划商业模式图（三）团队现有煤电客户经理及相关产品经理200名有针对性引进煤电营销人才聘请行业专家及资深人士为营销顾问四、具体实施方案（四）授信标准化批量授信新模式下的试点审批13个煤炭基地中企业集团的项目融资购买我行理财产品的全额优惠质押融资各中心确定专职审批人四、具体实施方案（五）考核与激励专项考核重大客户突破单项激励理财产品配合减值准备实行专项奖励结算资金中60%归流出行对所在地区煤电行业营销不力的，予以通报批评，并扣减考核分四、具体实施方案（六）总行的服务与支持建立统一的信息平台，总行将在内部网上定期公布目标客户名单及其交易对手清单、典型案例，各行营销动态围绕煤炭企业引进人才加大总对总销售，为分行在当地的营销提供渠道支持总行负责票据统一出口，并实行优惠利率加大专业营销的宣传力度，并有针对性地帮助分行举行业务推广活动四、具体实施方案四、具体实施方案（七）分行的营销组织工作分行分管行长牵头成立专业营销小组，制订营销规则和具体实施方案各行公司业务部作为组织推动部门，实行一户一策对于重大客户的营销实行项目经理制，给予重点支持有条件的分行举办推广活动