销售培训-高接触销售(下-高层销售)

高接触销售（下）HIGHTOUGHSELLINGSellingattheexecutivelevel天下第一问课程结构为什么要拜访高层寻找正确的对象如何找到门？建立你的可信度创造你的价值高层呈现为什么要拜访高层四个角色不知道发生了什么，埋头干活（使用者）只能看着事情发生（被通知的人）（评估者）经常让事情发生（决策者）决定事情的结果（拍板者-老板）留住客户的影响力决定价格客户推荐降低成本增加利润基本利润投入客户保有量的影响客户保有量的增加高层的价值提高5%的客户保有量可以引起75%的利润增长开拓一个新客户的成本是维护老客户的十倍高层销售的价值帮助你了解客户的真正驱动连接你的方案与客户的关注确定一个真正的决策流程洞悉组织内部构架与关系扩张关系圈的范围逐渐培养客户忠诚度访问客户高层的作用DEFINEDWEAK+–标准评估客户应用或项目情况1UNDEFINED客户的业务状况2WEAKSTRONG客户的财务状况3STRONG紧急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED资金来源4NOYES–++–+–+–是否有机会?HIGH+标准评估短期收入16LOW未来收入17LOWHIGH利润率18LOWHIGH战略价值20NOYES风险程度19HIGHLOW–+–+–+–+–价值何在?我们能否胜出?标准评估客户内部支持11WEAK客户高层信任12WEAKSTRONG跟客户的文化兼容程度13POORGOOD政治结盟15WEAKSTRONG非正规决策标准14UNDEFINEDDEFINED–+–+–+–+–STRONG+我们有竞争力?标准评估正式的决策标准6UNDEFINEDDEFINED解决方案的合适能力7POORGOODLOW独特的商业价值10WEAKSTRONG现有的关系9WEAKSTRONG+–+–++–+–销售资源需求8HIGH–高层的7个典型特质个人素质高，标准严格通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值不断评估供应商的竞争优势重视诚信和响应速度成功导向性与目标驱动性重视责任感及可量化性期待你对问题开诚布公拜访高层有哪些挑战？销售应考虑什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的？销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得回访的机会？高层希望从“战略合作伙伴”那得到什么？销售的四个段位高层关注你的目标你的价值你的关系你的角色机会段位1卖东西打扰工作逢场作戏一供应商没戏段位2卖价值有点思路可交流新的资源可考虑段位3提供观点顾问感兴趣解决问题的人临时的段位4提供支持战略资源互赖可信的顾问持久的寻找正确的对象高层中谁是正确的目标？销售和营销主管工程主管信息服务主管研发经理制造经理系统经理操作经理销售经理产品营销经理V=DC–EI+EUV=EUCXEL=SeniorVP高级副总裁AP=顾问C保守P实用V创新I前卫L顽固不支持者–中立者=+导师敌人X支持者向不同的CXX销售CEO(执行总裁)吸引并保留住忠实客户增加市场占有率培育并留住优秀员工提高生产力建立一个响应迅速，执行有效的团队CFO(财务总监)财务制度第一节约支出并提高利用率保持财务专家的权威公司资产回报最大化提高人力资本回报率CIO(首席信息官)有效提升技术水平追求可升级性、可兼容性重视内部客户满意度重视知识管理重视公司的知识产权如何做？直接通过支持者引见•打电话•写信•展示会•协会•慈善机构•直接报告•现有用户•支持者/导师•相关部门•同级•顾问•生意伙伴•客户•你的公司•你的关系网四种接触高层的途径直接支持者引见眼线电话活动敲门客户内部的协助客户外部的推荐身边人司机秘书等被介绍给下级时怎么办？再次联系的技巧推动同意，不要后推超过一次确认要求反对（只能一次）同意再次联系询问他们的意见或看法建议一次将来的会面来改变或汇报结果使高层对你的进展保持了解请求做一次专业介绍接触高层自信与热情做足功课提前准备好剧本准备好话题（公、私）倾听他们的愿景、责任和关键问题，表示关注和理解是否有下一步高层电话大纲介绍简要介绍你与你的公司解释是谁推荐你来找他的，以及你与此人的关系目的简练、明确地说明打这个电话的原因，至少提到一个客户的关注点/问题可信度说明你对此组织目前已做的工作/了解简要介绍你做过的同类成功案例承诺行动建议一个清晰明确的下一步行动，说明对高层的价值。语气自信经验价值核心-我的价值对具体一个事件的掌握很有力价值不具体（大饵无肉）？见面后？超出期待我的了解（对机构）我的一线调研（省行处长对网点其实不清楚）我在技术层面已经和相关人沟通过我了解到您在技术之外的关注高层销售研究在会谈中，什么是使高层认为会谈有成效的必须因素？1、显示出有责任感2、了解客户的业务目标3、在推出方案前倾听4、展示了对客户行业的专业知识早期高层访问要点介绍(三从三到)重新联系介绍，说明访问目的基于你的初期工作和过去在相似环境下的经验给予潜在的商业价值了解(SPIN\PSS)提出探索性的问题验证你的想法从业务的角度讨论问题和本质可能的方案(SOS)探讨可选择的方案确定可能方案的价值行动步骤争取高层参与确定回访如何与高层沟通关注他关注他的组织关注他的行业三从三到：从行业到企业从整体到局部从过去到将来早期高层访问中提问产品高接触你的经历预先构思的方案教育客户（洗脑）说服产品/服务适合程度他们的想法他们的个人履历/业务经历将来（愿景）过去（发展历程）现在步骤1：得到他们对未来的看法1你的员工现在还没有做而你希望他们将来做的3件事情是什么？2哪件最重要？为什么？3如果你不解决这个问题会怎么样？步骤2：利用过去的做法来了解他们的思维方法1过去你们做了什么来处理这个问题？2你们为什么选择那个解决方案？3结果怎样？4你们为什么觉得那个解决方案没有解决问题？步骤3：了解现状1你认为解决问题的关键成功因素是什么？2你们决策过程的步骤是什么？3为了更好地了解问题，我应该和你们公司中哪位关键人物交谈？保持了解高层阅读高层的读物报纸：华尔街日报，金融时报等期刊：财富、福布斯、商业周刊、经济学家、哈佛商业评论等跟踪客户所在的行业订阅客户的行业期刊订阅行业咨询通讯/服务参加客户所在的行业协会跟踪客户业务订阅在线跟踪服务（AOL，Fidelity,Schwab)加入客户的公关通讯录和内部通讯录加入客户的投资关系通讯录定期访问他们的站点访问商业周刊，华尔街日报等提供的在线服务在社交场合与高层会面参加客户的展示会在高层花费时间的地方花点时间请注意高层的特点：生活在一个人际关系圈子里，对人际关系、社会关系、政治关系非常重视和敏感邮件标题：XX推荐我来找您建立你的可信度三个问题你怎么证明你的能力？你怎么发展高层对你的信任？你如何成为高层的一个可信的建议者？高层眼里的“可信的建议者”对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路/方法感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意在交流中的成熟、可靠、坦率能够整合、调配资源，去解决问题关注我目前的挑战，并提供建议和价值能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益帮助我们分析，分离逻辑与情感在整个过程中体现出诚信与能力高层的信号透露机密、内部的信息给你谈及他们的长远计划，给你优势做出更好的方案就一些问题咨询你的意见，这些问题与你公司和产品无关就他们组织内部发生的一些事件，问你的看法邀请你参加关键的内部会议愿意做你的推荐人，或你的样板了解客户的业务驱动：内因or外因—必须变立项：针对驱动项目背后CE/回报驱动客户的元素内因２财务运营外因６客户竞争对手供应商合作伙伴宏观调控全球化竞争项目背后的需求客户最痛的地方：时间限制后果／回报影响背后需求的因素？你的方案你如何解决问题并提供价值你的价值的独特性为什么要关注客户与客户建立共同语言：他的关注能够与客户建立直接、持久的关系常常能得到这样的评价：你真的很懂我们缩短销售周期、使你和你的公司在竞争中脱颖而出使你获得一个顾问的位置，为合作关系提供基础销售循环晚期高层访问概述介绍和以前访问过的客户进行联系并说明访问目的重新确认项目中的紧急而重要事项和价值推荐解决方案综合评述你所推荐的解决方案检查项目时间表讨论关键的成功因素商业价值讨论项目对客户业务和高层的影响商定你们独特的商业价值商定成功的标准和衡量办法行动步骤商定下一步骤安排行动（委派人员行动）确定回访销售循环晚期高层访问中应提的问题产品高接触你的个人工作议程聚焦供应商/产品否决下级保护项目并签单厂商卖主角色他们的个人/业务需求聚焦客户组织/业务推荐解决方案建议行动步骤可信的顾问角色典型销售呈现我的公司我的产品它怎样运作好处高层销售呈现概要说明呈现目的提出问题框架阐述可能的后果定义目标展示方案描绘蓝图建立价值行动步骤执行行动计划参与在确立和实施销售呈现计划时你是怎样使客户参与的？把握在你成功的销售呈现中，你是怎样使得客户感到有把握的？承诺你怎样提高销售呈现产生客户承诺的可能性？决议你怎样恰当地定位客户的期望，在千头万绪中获得明确的决定？参与目的建立基础规则聚焦客户和销售团队使客户参与支持者/导师销售团队提前数星期会面明确需求建立销售呈现目标确定参与人及分配工作认同议程提交审核最终销售呈现确定销售团队分配工作逐步展开销售呈现明确潜在障碍分发已准备的资料-公司概貌-机会计划-呈现草案-高层销售呈现计划-后勤把握目的确信销售呈现是符合目标的没有惊讶！设计活动支持者/导师销售团队提前2-4天会面检查销售呈现草案同意介绍？互通竞争情况认真核对主要参与者打电话给所有的参与者检查后勤准备提交呈现摘要大纲确定控制信号前期与销售团队开会：检查背景资料提供最新客户信息讨论潜在障碍检查方案内容检查每个人角色检查后勤确定控制信号预演分配个人分工派人记录现场产生的问题决议目的获得反馈完成客户的委托事项确保销售团队完成任务支持者/导师销售团队以下事项以后，暂不联系：恳求客户的反馈获得建议谢谢你的支持者几天以后：打电话得到回馈影响并调整客户的行动步伐听取客户报告以后：恳求团队的反馈分享客户的看法询问建议分派行动事项获得许诺准备回答：-谢谢-内部许诺-抄送给管理者-密抄送给同事计划书内容介绍函寄计划书导航目录扉页上带有客户的徽标情况公司问题现状/问题问题部门问题图示紧急而重要的事项需求客户的成功衡量标准客户的正式决策标准项目的成果关键成功因素解决方案方案图示可交付（可衡量）成本一览表如何运作实施计划概要行动好处行动步骤的细节对客户的独特价值摘要证书提供公司简介客户或行业的详例证明资料附录技术配置详细报价单产品细节合同高层拜访的流程介绍简单提到：你之前的电话内容你的经验(做了类似的经验)问题和引导引用你之前的准备来进行询问并确认按客户的节奏和语言来讨论他们的问题确认需求背后需求的重要性高层拜访的流程如何解决探询所有可能的解决方法建立一个最佳方案的标准确认解决方案的价值高层拜访的流程下一步总结谈到的内容与重要性，与高层关注相关联，确保回访的机会提出一个行动计划，并争取高层参与高层拜访的流程练习练习以上4个部分编入你自己的语言创造你的价值生意关系的等级驭某产品供应商驭新出现的资源驭解决问题的人驭可信的建议者与销售人员打完交道后的感觉我觉得这个人可靠诚恳实在专业有经验客户关系1、与客户本人良好的人际关系2、与客户亲朋好友的融洽关系3、与客户职场伙伴建立好关系价值陈述模型你们能够通过______（方法）达到______（新的局面）需要投资______，能够在______（时间和方式）取得回报我们最近向______提供了类似的方案，他们达到了______（效果）向高层传递你的价值明确