电话约访

电话约访讲师介绍葛霞电话约访前的准备工作准备与自我准备心理准备电话约访的目的是什么？•有机会面对面拜访的动力•及时检视准客户的量•节省时间•建立良好的第一印象•依时间安排顺序•成本低廉有效电话约访的好处电话约访要点确定对方方便讲话电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千万不要在电话里推销保险边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听在提出三次请求之前千万不要轻易放弃要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请您不要误会”等神奇的句子确认时间没有冲突，事先计划好拜访路线，作出合理安排，以提高效率最后确定时间地点并感谢拒绝!电话约访的步骤寒暄致意同意谈话道明来意拒绝处理提出要求确认约会电话约访步骤（一）寒暄致意业务员：“您好！请问是王经理吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“您好，我叫***，听名字可能您感觉不熟，但是提到王子明叔叔，您就一定不陌生了吧！电话约访步骤（二）同意谈话客户：“哦！有什么事吗？”业务员：“不知现在给您打电话是否方便？客户：“没事！你有什么事吗？请说吧！”电话约访步骤（三）自我介绍“我是中国人寿保险公司的理财顾问，我叫×××”“我前一阵子帮您的叔叔做了一份个人的财务计划，他觉得很满意。同时提到了您，说您是他最喜欢的一个孩子，聪明能干。所以他建议我跟您联系一下，提供一些财务管理的资料给您，说您一定会感兴趣。不知您哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到您的办公室找您。”电话约访步骤（四）道明来意客户经常提到的拒绝“请直接在电话里讲就可以了”“这些时间我都不方便”“我有朋友卖保险”“我暂时不考虑买保险”“我很忙”第一步骤——缓和缓和是理解而不是赞同第二步骤——回避在回避阶段，你只要说一句话或问他一个问题，好让你“绕过”对方所提出来的问题或拒绝就可以了。第三步骤——选择拒绝处理的三大步骤拒绝处理“请直接在电话里讲就可以了”——因为有东西要展示给你看，而且电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个社区，最好当面。你看是在家里还是单位比较方便？拒绝处理“这些时间我都不方便”——抱歉我不知您这么忙，可见你是很成功的人士。王叔说不要打扰您太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关资讯告诉你，你什么时间方便，只要10分钟即可。拒绝处理“我很忙”——我完全了解您的感受（缓和）。我一直都是跟一些大忙人打交道，所以我才打电话预定约会（回避）。演练剧本一你的客户陈先生介绍一位成功的牙医兄弟给你，你直接打电话给。剧本二你的表妹许小姐是一位职业妇女，但你们从没讨论过人寿保险，最近她刚结婚，你认为这是个拜访的好机会。提示：1、业务员介绍自己2、打电话时机是否适当3、业务员是否要求预订拜访时间4、业务员是否有效处理拒绝问题并再度要求拜访电话约访成功率因人而异，一般比例大约为5:1怎样提高自己的成功率？1.寻找高质量的准客户2.经人介绍3.运用准备好的话术4.为获得面谈机会，要求三次为钱拨电话过程电话约访常用词句举例常用词句：能不能耽误您几分钟？能不能请您帮忙一下？我了解我心存感激。如果可以的话，是不是请您……？令人不舒服的用语您懂吗？这样您了解吗？您明白我的意思吗？老实说，我这样做是为了……电话约访常用词句举例电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术给出见面的时间选择至少三次要求面谈承诺之后，继续行动