2015-12-27《销售业务管理》-上

《销售业务管理》复习题集（上）第一章销售计划管理一、填空题1、定量销售预测的方法可以分成两大类：时间序列分析法、回归分析法。2、回归分析法的类型依据相关关系中自变量的个数不同分类，可分为一元回归分析法、多元回归分析法3、依据自变量和因变量之间的相关关系不同，可分为线性回归分析和非线性回归分析4、编制销售预算的方法有自上而下法自下而上法5、财务配额分为费用配额毛利配额利润配额6、销售计划编制原则具体化原则顺序优先原则弹性原则二、名词解释题1、销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程2、定量预测方法：是依据统计数据，建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。3、定性预测法：是一种最为古老的预测方法。它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，依靠个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势作出判断，以判断为依据作出的预测。三、选择题1、销售策略方案一般应包括如下内容。A销售能力B产品策略C价格策略D促销策略E竞争策略2、销售计划的主要内容，A、目标(销售量)、B、销售收入、C、销售利润、D、销售渠道、E、销售方式F、销售策略。3、销售目标一般包括：A销售额目标：B销售费用率目标：C销售利润目标：D销售活动目标4、调查客户购买意向的方法很多，主要包括A、直接访谈、B、邮寄调查、C、网络调查、D、专业客户调查、E、客户座谈会等。5、定性预测方法主要包括A．专家会议法B．集合意见法C．购买者意向调查法D．德尔菲法6、销售配额的类型A销售量配B财务配额C销售活动配D综合配额四、简答题1、简答确定销售预算水平的方法A最大费用法B销售额百分比法C同等竞争法D边际效益法E零基预算法F目标任务法G投入产出法2、简答销售预算的过程A确定企业销售和利润目标B销售预测C确定销售工作范围D确定固定成本与变动成本E进行量本利分析F根据利润目标分析价格和费用的变化G提交最后预算给企业最高管理层3、简答销售配额的分配方法A时间别分配法B产品别分配法C地区别分配法D部门别分配法E人员别分配法F客户别分配法4、简答确定销售配额主要应考虑的因素A销售区域市场需求潜力B销售区域市场的竞争状况C历史经验D经理人员的判断5、简答销售预测的基本程序A确定销售目标B分解销售目标。C审核、审批销售目标D签订销售目标责任书E评估考核销售目标6、简答销售目标评估考核的具体指标包括：①达成率考核。②费用率考核。③销售目标完成率超标考核：④销售管理部门根据对各区域的评估结果，⑤销售管理部门根据营销总经理的审批意见，⑥财务部根据销售管理部门的文件，7、简答销售目标分解的基本原则：第一，分解目标要高于下达的目标。第二，保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。第三，便于控制管理。第四，目标分解尽量具体，最好能分解到每一天。8、简答销售预测的基本程序A确定预测目标B收集、分析资料C选择预测方法，进行预测D分析误差，调整预测，完成预测报告E执行跟踪9、简答销售目标值的确定方法A根据销售成长率确定销售目标值B根据市场占有率确定销售目标值C根据市场扩大率(或实质成长率)确定销售目标值10、简答回归分析法的步骤(1)根据预测目标，确定自变量和因变量：(2)建立回归预测模型(3)进行相关分析(4)检验回归预测模型，计算预测误差：(5)计算并确定预测值11、简答德尔菲法的具体实施步骤如下：(1)组成专家小组。(2)向所有专家提出所要预测的问题及有关要求，(3)各个专家根据他们所收到的材料，提出自己的预测意见，(4)将各位专家第一次判断意见汇总，列成图表，进行对比，再分发给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断。(5)将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分发给各位专家，以便做第二次修改。(6)对专家的意见进行综合处理，获得最后的预测值12、简答经理意见法的优点和缺点优点是：简单快捷，当预测资料不足而预测者经验丰富时，运用这种方法比较适宜，这种方法常用于中小型企业。其缺点：表现于：第一，以个人经验为预测基础，预测值的可信度令人质疑。第二，销售人员不参与预测，对经理们的预测值可能难以接受。13、简答购买者意向调查法的优点和缺点优点是：①根据购买动机进行需求和销售预测具有理论的科学性和合理性。②对潜在购买者的调查可以树立或巩固企业关心购买者需要的形象。缺点是：①这种方法费时费钱。②预测非耐用消费品的可靠性比较低。③潜在购买者的购买动机或购买计划变化比较大，对预测值的可靠件影响大．五、论述题(六、案例分析题)1、试述影响销售计划制订的因素A外部环境因素外部环境因素指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量，包括经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境等因素。B内部环境因素内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。2、试述销售计划编制程序A分析销售现状B确定销售目标C制订销售策略D评价和选定销售策略E综合编制销售计划F对计划加以附加说明G执行计划H评估计划效率、进行控制3、试述影响销售预测的因素外部因素:A市场需求动向B经济发展变动情况C行业竞争动向D政府、消费者团体的动向内部因素:A营销策略B销售政策销售政策，C销售人员：D生产状况：4、试述试述时间序列预测法的类型(1)简单平均法：(2)几何平均法：(3)加权平均法(4)一次移动平均法：(5)二次移动平均法：(6)指数平滑法：(7)季节趋势预测法：(8)市场寿命周期预测法：5、试述专家意见方法的优点和局限性优点：是简单易行、集思广益，无需精确的设计，一般只需一至二次会议即可获得预测值，尤其在对近期销售预测中优势明显。此方法适用于预测资料不足而预测专家经验相当丰富的情况下，也常用于中小型企业。局限性：第一，在讨论中，与会专家如果存在职务、资历等方面差异，可能出现屈服于权威的情况；第二，如果与会专家对预测结果有与众不同的独到见解，他可能会担心万一将来实践证明其预测不准而带来的难堪，从而采取从众的策略；第三，如果集体讨论争论过于激烈，容易导致意气用事，影响预测精度；第四，缺乏一线销售人员参与，所获得的预测值一线销售人员可能不理解。6、试述销售人员意见法的优点和缺点优点是：第一，销售人员经常接近购买者，对购买者购买意向了解和认识比较全面，而且对当地市场情况较为熟悉，因此他们对市场有更敏锐的洞察力。所以销售人员的预测值往往可靠性比较高，比较切合实际。第二，销售人员参与销售预测，对其估计的预测值具有更强的责任感，而且也更能接受和更有信心完成企业下达的销售目标。第三，这种由下往上预测的过程，可以获得产品、地区、客户、销售人员的细分估计值。其缺点是：第一，销售人员可能对宏观经济形势或企业总体规划不了解，预测时缺乏全局意识。第二，销售人员受知识、经验、能力、兴趣、情绪等个人因素的影响，预测往往出现偏差。第三，由于销售人员主客观原因，预测值常低于实际销售量，常常需要建立悲观指数进行补偿。第二章销售组织设计一、填空题1、销售组织的职能有计划职能执行职能控制职能二、名词解释题1、销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。2、产品型销售组织是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务3、职能型销售组织是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务三、选择题1、销售组织常见问题A．效率低下B．管理失控C．沟通不畅D．追求短期利益2、销售组织常见的管理失控现象有：(1)财务失控。(2)信息失真(4)关系失控(3)人员失信。四、简答题1、简答客户服务人员的主要职责包括处理日常客户投诉问题，接听客户来电，回复客户邮件，对客户所提的意见及建议进行反馈，并进行跟踪处理，收集分析日常客户问题等。具体内容包括：2、简答销售人员的主要职责包括开拓客户，上门拜访客户采集需求、客户方案的制作、异议处理及合同签订、客户资料及款项的回收、客户档案的移交、老客户的维护等。3、简答营销总监的岗位职责(1)完成企业年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位；(2)有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力；(3)协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；(4)培训市场调查与新市场机会的发现；(5)新项目市场推广方案的制订；(6)成熟项目营销组织、协调和销售绩效管理；(7)销售队伍的建设与培养等。4、简答销售经理的岗位职责其职责包括：A、完成销售部的任务目标、B、建立并保持与地区经销商的业务关系、C、实现或超额完成销售目标及促销目标、D、管理及发展销售主管及销售代表等。5、简答常用的销售组织架构有几种。A、区域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、职能型销售组织E、复合型销售组织F、团队销售组织6、简答销售组织设计原则A．客户导向的原则B．统一指挥的原则C．精简与高效的原则D．管理幅度适度的原则E．权责对等的原则F．稳定而有弹性的原则7、简答销售组织具有以下特点：(1)销售组织通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，扩大产品和服务的市场占有率。(2)销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式。(3)销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用。(4)销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应。五、论述题(六、案例分析题)1、试述职能型组织的优点和缺点：优点：①销售工作的各种职能可以得到充分发挥。②销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于培养销售专家。③资源配置更加清晰明确。缺点：①指挥系统复杂，容易出现多头管理，造成管理混乱。②部门间关系难以协调。③部门和销售人员数量增多，管理成本增加。④销售活动缺乏灵活性。2、试述产品型销售组织的优点和缺点：优点①各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视；②产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应；③按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法；④当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适；⑤容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。缺点：①缺乏整体观念。②部门冲突，一方面对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们未必能得到其他部门的关系并得到支持和配合。③整体成本费用比较高，比较难管理。④当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。3、试述客户型销售组织的优点和缺点：优点①每个销售人员都能了解到客户的特定需要，能更好地满足客户需要。②有时还能降低销售人员费用。③可以减少渠道摩擦，同时可以加强销售的深度与广度。④企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发提供思路。缺点：①企业的销售政策受客户影响很大，容易出现缺乏连续性的现象。②销售人员要熟悉和负责销售产品线上众多的产品，培训费用高，销售人员负担重。③当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁。④销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。4、试述区域型销售组织模式的优点和缺点：优点①销售区域主管权力相对集中，决策速度快；②销售人员责任明确；③与客户关系密切；④地域集中，差旅费开支相对较少；⑤销售人员集中，易于管理；⑥在区域内有利于迎接竞争者的挑战缺点：①销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业；②销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策；③客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。第三章销售区