超常规营销李才文：《2步分析+2步执行》的万能营销方案

任何生意都可以复制的【2步分析+2步执行】的营销策略亲爱的朋友：你好！我是李才文老师的助理的陈球。在我4年的营销学习与实践过程中，经常听到很多做生意的老板有过这样的抱怨：现在竞争越来越激烈……做广告不但花钱，效果也越来越差了……客户也越来越难搞定了，而且非常容易流失……总而言之就是生意越来越难做了。如果你也有同样的困惑，那我要恭喜你，因为接下来我将为你分享一套系统的生意经营方案，也是李才文老师曾经亲自操作的案例，看看他是如何让一家新开的保洁公司在同样面临强烈竞争的市场环境下异军突起，快速抢占市场的，更重要的是，这套方案的思维是任何生意都可以套用的。下面就是我听了李才文老师的分享后，花了整整5个小时整理与编辑出来的详细内容。在2007年，我和合伙人成立了一家保洁公司，开始了像大家一样的创业生涯。因为我是学营销出身的，必然不会像同行一样花大量的钱做电视网络广告，也不会像那些大牌一样做个路牌广告来炫耀自己，更不会花大量的时间去贴牛皮癣广告。这样不仅花费大量的时间、精力、金钱，而且效果得不到控制，做多做少全凭运气。每次分享到这里，就会有很多朋友问我：什么样的方法才可以避开这种传统的宣传方式，在节省资金、不耗人力的情况下，效果还能得到控制呢？如果你也有同样的问题，那么就请一定要认真了解我接下来所分享的内容，因为这将彻底颠覆你的思维，甚至立刻就能让你找到生意的突破口。谈到保洁公司，大家都应该不陌生。我们都知道那些经济条件比较好的人家，平时自己一般是不会打扫卫生的，他们都是雇佣保洁公司的保洁员，每个月定期打扫多少次，或者固定时间做一次大扫除。更重要的是，我国近十几年来经济飞速的发展，经济条件比较好的那是越来越多。所以，这是一个非常庞大的市场，如果你能搞定几百个客户，那你一年的收入最少也是好几十万。关键是一个刚进入这个行业的新人，就想在短时间内，打败做了很多年的竞争对手，一般人看来是很不现实的。不过凡事都是有方法的。你若想知道并掌握这套方法，你就会发现，没有超越不了的竞争对手。【2步分析+2步执行】的精彩策略，就能让你轻松实现！第一步分析：知道你的客户是谁首先，我们必须明白一件非常重要的事情，究竟谁才是我们的客户。这个问题的重要程度就相当于，海上有一艘船，但是没有罗盘，这样的船就算有再好的船体，再优秀的水手，也很难到达目的地。因为航行的方向不能把控。那么，究竟谁才是我们的客户呢？我们分析，符合我们要求的客户，对经济条件有一定的要求，所以必须是经济条件好的家庭才可以，并且一般家庭负责打扫家务的都是女性，所以女性就是我们的突破点。总结一下就是：我们的客户是经济条件比较好的女性。知道了我们的客户是谁有什么用呢？仅仅知道是谁的话，自然没用，所以我们还需要找到，谁拥有我们的客户。第二步分析：谁拥有了我们的客户要完成这一步，必须回答两个问题：我们的客户在哪里？我们怎样才能找到他们？我们清楚一个这样的事实，我们的客户，也需要在别的地方消费，所以我们的客户早已经是别人的客户。人的需求是很复杂的，衣食住行样样不能少，一个人在这个地方买衣服，也会在那个地方吃饭，可能跑到另一个地方去住宿，也可能到你朋友那里来修车。我这么一说，相信你的客户也会是别人的客户这句话就很容易理解了。那么作为保洁公司，我们的客户一般都会在那些地方消费呢？经过我们的反复思考，最后终于确定了一个地方——中高档的美容院，能经常到中高档美容院的客户，一般经济条件都比较好，做美容的绝大多数也是女性，完全符合我们的要求。看到这里，相信很多朋友已经猜到我接下来要做什么了，就是和美容院合作。知道这个方法的很多，做成功的却很少，要想做成功，关键在于如何合作，设计出一个合理的合作方案才是成功的前提。下面分享，我是如何设计出这个合作方案的。第一步执行：如何和美容院合作在设计合作方案前，我们必须进行三步思考：第1步思考：我们如何切入？我们以什么保洁业务作为切入点……以什么样的合作方式合作……合作时还要让美容院得到利益，并且客户不会反感我们，还能得到价值。我们想，我们提供的业务要和美容院业务有相关性，并且也是我们可以做到的。我们有什么业务能同时满足这些条件呢？经过反复的思索。最后确定以空调清洗业务作为切入点。为什么选择空调清洗业务作为切入点呢？是这样的，2007年那个时候，中央电视台、地方电视台、报纸媒体、网络媒体都开始报道，空调内长期都是阴冷潮湿的环境，关机后就会滋生大量的细菌和螨虫，再次开机，这些细菌和螨虫，就会随着这些空调吹出来风进入空气中。如果附着在皮肤上，皮肤就会粗糙暗黄、生黑头、长螨虫，让皮肤失去光泽，引发各种皮肤病，如果进入呼吸道，轻则会引起呼吸道感染，严重的或者是有过敏的还会引起哮喘。美容院的这些客户整天花大量的时间和金钱做美容，自然不希望自己的皮肤因为吹空调而变差。现在，切入的产品确定了，下一步就是如何和美容院合作了。第2步思考：合作铺垫首先我们必须明白，任何成交都需要一个信任基础，所以我们首先要做的，就是做一个铺垫——建立信任。我和美容院的老板是这么谈的。我进去对她说：“看你生意这么好，顾客对你这么忠诚，可见你的服务很到位啊。”人家肯定会默认，不会有人说自己服务不好的，然后你话锋一转，说“现在仔细一看，你们其他的地方都做得很好，就是一个小地方没做到位。”人出于好奇，必然会问：“我们哪里做的不到位？”这时，我就把我们的空调清洗资料给他，说：“据我观察，你们这里的空调没有清洗，就如这份资料所说的，没有清洗过的空调会对皮肤非常大的危害，作为美容院，这一点你们没有做到位。”美容店的老板立马眼睛斜视我说：“你们是推销空调清洗的吧！”我立马回答：“不是，你千万不要误会，我们是来学习你们美容院体验式营销的，我先把你们店里的空调都免费清洗一遍，你看看效果。做一个口碑宣传。并且，为了让你的客户知道，你为了他们有更好的美容环境，空调是经常清洗的。我们会做一张海报，告知空调没有清洗的危害。并且证明本店的空调都是经过清洗的，可以放心的做美容，这样你的客户就会感激你，并且不需要你花一分钱。”美容店老板想了下就答应了，只是说：“海报不要商业化，贴之前给我看看。”我立马说：“行！”我就这样谈成了初步的合作。完成了合作的铺垫。接下来就是具体的合作内容了。第3步思考：如何对接客户?和美容院合作，只是一个铺垫，如何对接到美容院的客户，才是我们的重点。所以就开始了第二轮谈判。我继续跟她谈：“你现在为你的客户创造了一个很好的美容环境，那你反正帮人帮到家。何不让你的客户家里也享受到清洗过的空调呢？”店老板立马怀疑的看着我们说：“你们说白了还是想从我的客户下手对吧！”我马上回答道：“你千万不要误会，只要你愿意，我们可以免费为你提供市场价值180元的——空调免费清洗服务卡。你可以作为礼物送给你的客户，不要不理解，我们是想学习你的体验式营销。你的客户也是我的客户。”美容院老板马上反应过来了，说：“你们要是服务不好怎么办呢？”我回答说：“我们的服务你不是已经体会过了吗？好不好想必你已经感受到了。再说了，你的客户也是我的客户，我怎么敢服务不好。”就这样，我们完成了对接客户。看到这里，你是不是觉得我的分享应该到此为止了呢？千万不要这么认为，后面的才是本次分享的重点，否则你只是学到一点皮毛而已。当我们把体验卡发下去之后，客户几乎全部打电话过来了，这里想必大家会奇怪一个问题，同样是这种体验卡，为什么在大街上发，就没有这个效果呢？理由很简单，首先是没有信任，不相信你所说的不清洗空调有这么多的后果，其次是大街上发体验卡很难发到你的目标客户手上，别人没有这个需求。最后是你的体验卡没价值，大街上随便发的东西能有什么价值？根本就不会得到重视。而我们给美容店里清洗空调有两个好处，其一是取得店主的信任，其二是让客户见证到这个效果。并且我们都是针对目标客户发送的，人家本来就有这个需求。再者就是我们的体验卡，是通过店主当做礼物送给客户的，店主必然会努力的塑造体验卡的价值。所以我们的体验卡的价值不是大街上随便乱发可比的。当我们接到客户打来的电话后，首先需要做的就是排单，问一下他们一般什么时候有空，我们好安排时间上门服务。这样既可以提高我们的工作效率，还可以提升我们的专业素养。说到这里，相信大家一定很困惑，我们是做保洁的，现在免费为客户清洗空调，难道你帮他们清洗完空调，他们就会接受你的保洁业务吗？你这么送，自己不会亏吗？马上我就告诉你，我不但不亏，还收了一大笔现金回来了。首先我声明一点，空调清洗是属于高价值，低成本的服务。保洁员把泡沫清洁剂喷上去，然后等着清洁剂自动分解消毒，10分钟后用清水洗干净，然后用高温蒸汽机蒸一遍除菌即可。一个家庭三四台空调同时开始清洗，一个小时就可以完成，一个师傅一个小时8块钱工资，新人的话7块即可，当然了，大家现在是请不到这么便宜的师傅的。我那是在2007年。那个时候人工还是很便宜的。清洁剂如果不用‘完美’的产品，一般的厂商的都不贵，这么算下来，清洗一户大概15块钱成本。15钱块也是钱啊，这么送不会亏吗？其实是不亏的，你接着往下看。我们不是一下子就送出很多空调清洗的体验卡，我们首批发30张卡，统计有多少打电话过来，然后再运用我们后面的策略看成交比例。并且我们会不停的去优化策略，只有达到了我们理想的成交比例后，我们才会大面积的发卡。你现在是不是又多了一个疑问，你上面所说的，你只是尽量的减少亏损，没有像你自己所说的那样，不但没有亏损，还赚了一大笔钱。但是你是不是也忘了？我说的是两步执行，现在才第一步执行，接下来我就分享至关重要的第二步执行。这个是本次分享的最最关键的点。第二步执行：激活后续业务我们花了那么大的力气，才和这些优质的精准客户对接上，就这样不了了之，自然不是我做事风格。我们会通过一系列的办法来激活后续业务。当我们的保洁员完成作业后，会拿出评价单要求业主做个评价，态度如何、服务质量如何、效果如何等等。然后再背一句话即可：您现在应该看到了空调清洗的效果了吧，据权威机构研究表明，空调一年最低需要清洗四次左右，您现在已经清洗了一次，也就是说还需要清洗三次。一次清洗市场价180元，这个价格是透明的，您可以自己去了解一下。三次就是540元。因为您是XX美容院的客户，XX美容院和我们是合作关系。在我们这里购买了很多服务卡。所以我们公司决定给您个优惠。如果你现在就下决定，只需要120元，就可以保质保量的获得余下的三次空调清洗服务，并且我们还送你120元的钟点工服务卡。结果表明，用这个成交主张我们的成交率高达76%。为什么呢？因为这些客户她们本来经常需要用到钟点工，所以钟点工服务卡对他们而言很有价值。现在我们就来算一下账，假设我们总共发出去100张体验卡，那么总收入为：100×76%×120-（100×15+76×3×15）=4200.也就是说你一分钱没亏，还赚了4200元。当然了，这仅仅是100个客户的结果。你是不是觉得我算错了，难道你送的钟点工不算成本吗？当然不算！你这么想，下次客户需要钟点工服务的时候，是不是就会使用我们的钟点工服务卡，他们不见得正好只花120块吧，只要我们服务的好，那么我们是不是就把这块业务拉过来了？如果你看过我的《赠品营销不传之密》的话，就会知道这个钟点工服务卡就是我书里面讲的双向促成赠品，没看过的自己去我下载电子书，书里面有大量的实战案例分享给大家。相信你看完后，也会受到很大的启发。分享到这里，你是不是感觉自己受到了一点启发呢，其实我要跟你分享的还远不止这些，请继续往下看。你还需要建立个短信沟通系统。如何建立短信沟通系统。这里我也不重复讲了，在我的书籍《赠品营销不传之密》里面的有详细的讲解。当时我们使用这个短信沟通系统就取得了非常好的效果，只要我们服务好客户，那么就可以推荐给他更多的服务，比如我们不做管道疏通，但我们认识管道疏通的工人，我们就可以给客户推荐管道疏通服务，然后就坐等分成就好了。比如窗帘清洗，灯具清洗等等，都按照同样的方法推荐给客户。分享了这么多，现在我们总结下，首先我们需要知道我们的客户是谁？然后和拥有我们客户的人合作。合作的时候，先给予价值，建立信任。让合作方推荐我们的业务时，必须要给他们好处，给