梅第大师眼中的保险定义

梅第大师眼中的“保险”定义在梅第看来，保险是世界上最有价值的投资，他相信它，所以他成功了。保险的英文是insurance，就是ensure（确保）你发生风险时，会拿到一笔钱。你把一笔钱交给保险代理人，他们会给你百倍大、千倍大的投资回报率。保险帮助人们解决财务的问题，具有强迫储蓄的功用：年轻时所付出的保险费，在退休后能领回以备养老。万一家中负责生计者不幸去世，保险理赔金能让他的家人获得保障，保险能支付小孩的教育基金、贷款以及其他债务。保险就是确保的意思，万一发展意外时，确保你可以得到一笔钱。梅第举例最近成交的保单，客户一年缴8000美元，如果不小心发生意外身亡，受益人可以领取一百万美金的保险理赔金，这就帮客户把钱变大一百倍。请你写下这句话：保险是保障你的身家安全，人生的两大问题，不是你走得太早，就是你活得太老；走得早的人，家人能领到一大笔理赔金；活得老的人，表示你活得越久，领得越多。保险从业人员，是很伟大的投资家、存钱家。保险从业人员，就像是个魔术师一样，帮客户把钱变大。梅第一向非常自信地跟客户说：“请问哪个行业的人，可以帮你把钱变这么多、这么大？”“你的钱投资在哪个领域，可让你有这么高的投资回报率？”十年前，梅第应邀到美国旧金山的银行演讲，银行同仁问他：“梅第，平常你都是这样跟客户讲话的吗？”梅第说：“对的，因为我讲出来的话充满自信，让人感觉很兴奋，而且很容易相信，于是这个人，就跟我买了保单。”梅第心语：你要当一个很热情、自信的人，因为热情与自信是可以感染和传达的。在销售保险时，热情会让对方感受到兴奋，自信会使客户相信你，他越来越兴奋时，自然会很信任地把钱交给你，请你成为他的寿险顾问。“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学b梅第在做收帐员的时候，每天在“地狱厨房”贫民区这样恶劣的工作环境中都会发生些不愉快的事情，一段时间后，他终于忍不住要辞职了，和太太商量此事：“我不喜欢当收帐员，以我的家族背景，父亲是伊朗富翁，我是硕士高材生，真不知道自己在做什么？”“梅第，你自己是最清楚一切的人，做你应该做的事，做你想做的事。”太太回答。第二天早上，梅第来到“地狱厨房”贫民区的街上，那是一个寒冷、灰暗的十一月早晨，他决定在今天工作完毕后，提出辞呈。他告诉自己这是最后一天担任大都会人寿的收帐员。下午六点多，当他又结束令人沮丧的一天时，不禁开始疑惑的问自己：“其他能力比你差的人，都可以胜任这个收帐员的工作。我的字典里没有失败两个字，如今却要离开大都会人寿，这不就是失败吗？”在那个寒冷潮湿、灰暗阴霾的傍晚，梅第站在曼哈顿“地狱厨房”这个贫民区的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辞职。就算要辞职，也要先赢得胜利。”走在湿冷的街道上，梅第做了一个重要的决定：未成功之前，绝不轻言放弃。他许下这个承诺，这也是日后他能抵抗挫折，克服挑战赢得重要胜利的关键。当下梅第的工作态度整个改变了。他将在“地狱厨房”贫民区的收帐工作，视为是帮助别人用保险获得保障，是非常重要的服务工作，而不再是以不愉快的心情来看待这份工作。他相信对这些住在贫民区的贫民而言，保险是一种重要的储蓄手段，更重要的是，保险提供他们经济与意外等风险保障。观念一转，心态完全转变。“我是对他们身家安全有极大帮助的快乐收帐员。”从此梅第工作得更加卖力。出人意料的是，一小段时间后，他除了收取保费外，开始成交新的保单。梅第心语：“地狱厨房”让我更进一步体会到放弃就是主动向挫折招手，当你说“我做得到”，你就一定会成功。如果你说“我办不到”，那你必定会失败。事实上，我坚决主张只有成功的人，才有放弃的权利，并且必须是在他的成功之后。针对每天都有不同挑战的销售工作，请学会消除所有关于失败的念头。如果目前的方法行不通，就换不同的方式来试试看，针对问题找出新的方法来处理。所谓山不转路转，路不转人转，深思熟虑后再持续进攻，终将赢得最后的胜利。聪明的业务人员要会提出双赢的好问题双赢的销售方式，关键在于提出“双赢”的好问题，我们常常会面临客户在犹豫不决时说：“我需要跟老公（太太）商量一下。”“我需要考虑看看。”“我回家考虑后，改天再打电话给您。”“我同学也在做保险，他说一定要跟他买啦。”“我父母说保费太贵了。”„„其实这些反对意见，通常都是客户的障眼法，您应试着找出他真正反对的原因。别被客户的这些借口、言语影响，梅第会微笑着跟客户说：既然您也觉得我的计划好，现在就可以投保啊。请问您还要考虑什么吗？我们一起来看看，您还有什么问题吗？需要我再进一步解释这个问题？请问我明天或后天，方便和您的另一半见面吗？我希望您有个可以节税的方案。这是您考虑的唯一因素吗？如果我能解决这个问题，您就会投保吗？您的意思是，您不确定是否要花这么多钱，而且希望保费便宜一点，对吗？有任何原因，可能影响您今天无法签投保单吗？您这么忙，相信还有更迫切的问题需要处理，保险只是一个例行的规划而已，您现在就可以做决定了。我们应趁现在记忆犹新时作考虑，打铁趁热嘛，请问您还想知道哪些细节？我知道您需要更多时间来思考这个问题。请您帮忙将所有关于这个计划的问题都写下来。下次再约时间见面时，我会用更简单的语言，解释给您听，好吗？梅第心语：成功的业务员，要学会像记者般具备提出好问题的能力。对客户而言，你问话的技巧很重要。与其对着客户问：“你懂不懂。”倒不如说：“请问您喜欢我这样解释的内容吗？”“明天就帮您安排体检好吗？”“让您的保险今天就开始生效好吗？”当客户对您提出的某项看法表示赞同时，是对您最有利的时机。如果潜在客户露出欣喜之情，你们已取得协商机会.善用“黄金销售时段”的梅第电视节目“黄金时段”所能吸引的观众最多，广告报酬率最高。成功的业务员同样也有：“黄金销售时段”。大约是早上9：00-11：45分，下午2：00-6：00，是应该特别谨慎投资的时间。一般上班工作是为八小时，不论你如何分配，其实你的黄金销售时段，一天顶多也就六、七个小时左右。顶尖的推销员，会将与客户面谈视为最重要的黄金销售时间。你和潜在客户面对面销售的黄金时间越长，业绩就越好，同理，若是见面时间越少，业绩自然降低，所以善用黄金时段相当重要。文书处理、事前准备工作、排订约会、拟订问题„„宜安排在黄金销售时段之外的空挡，黄金销售时段的核心重点，就是拜访客户面谈推销商品、成交保险。如果你的客户是夫妻档，你的销售时间会受到更大的限制，比方说只能在晚上七点到九点之间，才能同时拜访。您还要千万小心，避免打扰他们晚餐时间。当你开始行销高额保单时会发现，高层主管跟企业主上班时间内一定有许多繁忙公事，你们的访谈肯定常被打断。所以建议你和高端客户约在上班前或下班后，效果会加倍。世界上有三样东西，一旦错失就无法复得，第一是饭店前一晚没有人住的空房间，第二是起飞后没有乘坐的座位，第三是无所事事白白浪费掉的时间。上帝很公平给每个人的时间，都是一天二十四小时，是否充分掌握时间投资在最有效益的事项上，成就将有天壤之别。如果你一天能省下一小时的时间，一年就能为自己多创造三百六十五小时的新时间。在每周工作四十小时的情况下，就多出九周的工作天。这会让你比别人工作得更有效率，产生更高的绩效，获得更多成就。再则，一般人都以为延长工作时间，拼命加班就能更成功。其实这个观念不一定正确，强化工作绩效才是时间管理的重点，而非只侧重在将上班时间拉长。假设延长工作时间，你的身体已经疲惫，精神不好、效率不佳，反而事倍功半。梅第心语：我的建议是你应该要比别人，每天提早一小时开工，早上头脑最清醒，不易受外界干扰，做事效率特别好。专家指出早上一小时的工作效率，可抵过下午的三小时。若您要有比别人更高的绩效，如何与时间赛跑，赢得胜利的关键在于：确定自己是否在黄金时间内，从事重要又有生产性的工作。精于时间的管理，一定能增进生产力。寿险大师在暑期打工的启发梅第在读大学时，暑期曾找到一份洗衣工的工作。坦白说，他对洗衣服的工作完全一无所知，店家给他的第一项任务是：清洗六十条床单。梅第心想：洗床单应该很简单吧。为了省时，他把白色床单和一件红色毛衣一起丢进洗衣机里，本以为自己很聪明，怎么会知道白色床单会被红色毛衣染红，梅第非常惊慌，不知道怎么办，担心会丢掉这份工作。但无论如何也要想办法弥补这个错误，很幸运，他发现了一瓶漂白水，瓶子上写着“让衣物白上加白”。真是太好了！梅第立刻运用漂白水，将被他染红的床单又变回白色。呼，好险！当时梅第真是太高兴了，以为聪明的自己已经找到了洗衣服的诀窍，误以为一瓶漂白水就是解决所有洗衣问题的答案。哈，那真是大错特错。隔天，一个机械工人带着一条肮脏的裤子来到店里，交代梅第要洗干净。“没问题，我一定好好的洗干净，请放心，谢谢光临。”梅第向这名走出洗衣店的顾客保证。之后，当这个工人来店拿送洗的裤子时，发生了尴尬的糗事。当梅第洋洋得意地拿出一条干净的长裤摆在工人面前，并且开心地对他说：“白上加白。”本以为会得到顾客的赞赏，没想到工人生气地吼道：“天啊！这条裤子本来是黑色的！到底是怎么洗的，怎么变成白色的？”梅第顿时觉得好丢人，真想钻进地洞里。当下就很诚恳地向他鞠躬道歉，并表示愿意赔偿损失。由于梅第认错的态度获得顾客的谅解，这个工人原谅了梅第并表示不必赔偿。还有一次，客人送来一件羊毛内衣，梅第自以为聪明地用热的肥皂水洗。隔几天当客人看到这件羊毛内衣时吓了一大跳，大叫：“这怎么变成十岁小孩的尺寸？我的天啊！你该不会是用热水洗的吧？”“是啊！我是用热的肥皂水洗的。”梅第诚实地回答。在洗衣店发生的糗事不少，虽然难免出错，但因为梅第比别人更努力勤奋工作，相较于那些只要老板一离开便趁机偷懒的员工们，老板还是很喜欢梅第认真努力的工作态度。其他员工还会笑他说：“梅第你是不是疯了，领一样的钱，你干什么这么卖力工作？”经由尝试在错误中学习，一段时间后，梅第学会了洗衣服的技巧，同时也从工作中获取了启发：黑长裤被洗白的工人并未生气，也不要自己赔偿，与自己诚实、礼貌的态度有关。梅第的老板知道他很努力勤奋工作，不是只为了赚钱而工作，而是为学习新事物并乐在工作时，他非常喜欢梅第这种虚心学习的态度，当暑假结束时，梅第共赚取了1200美元，薪资是其他员工的两倍以上。梅第心语：诚实及礼貌的态度会留给别人好印象；乐在工作，虚心学习，能够帮助你成功。这是我在洗衣店工作时得到的最大启发。爱做“好听众”的梅第梅第非常喜欢学习、阅读、听演讲。他已经巡回五十多个国家演讲，每次演讲后，他不会立即离开会场。有些讲师讲完就掉头走人，可能觉得自己就是最棒的第一名，没必要坐在台下，听那些菜鸟演讲。2007年4月，梅第应台湾IFPA之邀，到台北做万人演讲，演讲后梅第坐在第一排竖起耳朵，专心听讲。很多人好奇地问：“梅第，台上的年轻讲师都可以当你孙子了，资历又比你浅，你也听不懂中文，为什么还那么认真听？”梅第微笑说：“是啊，我的确完全听不懂中文，但我两个耳朵都是打开的，我旁边会有热心的人为我翻译，欣赏年轻人在台上活力十足的表现，我坐在台下给他们鼓励感觉很好。”重要的是从每个演讲者身上，能听到一个好点子，就太值得了！不管台上的人是谁、在讲什么，梅第都会当个很好的听众，他每年平均有三、四十场演讲，如果每场能听到一个好点子，一年就有三、四十个好点子，十年就有三、四百个好点子，二十年将近有一千个好点子。这些好点子都是很受用的。假设每一个好点子都价值好几千美元以上，那就多了一千个几千美元，这是多么开心快乐的事。梅第心语：当你双耳张开专心聆听，你的心智也会打开，可以接受任何的讯息，即使是小孩子的点子也非常可贵。举例，我曾在会场上听到一个好点子：小毛的爱狗不小心掉进一个洞里，怎么爬都爬不出来，爸爸妈妈怎么使劲用力拉，都拉不出洞穴里的狗。半天后爸爸妈妈精疲力尽地说：“算了啦，我们不要这只狗了，再买两只小狗给你。”一直在旁喊加油的小毛说：“我们把水倒入洞里，当水满进洞里时，狗不就会慢慢浮出来了吗？”小毛一个好点子成功救