2012年开展全民义务植树活动月实施方案2.14(修改)

邮政业务销售技巧山东省邮政培训中心王保炬二MBA硕士，省级内训师，现任山东省邮政培训中心教研室主任，主要从事邮政市场营销、基层管理、销售人员职业技能提升、邮政金融业务等方面的教研工作，开发并讲授《支局营销技巧》、《优势销售谈判》等课程。二课程大纲模块一寻找客户技巧模块二业务推介技巧模块三异议处理技巧模块四售后服务技巧二寻找客户技巧一、潜在客户的特征MANM：money，金钱A：authority，决定权N：need，需求寻找潜在客户的方法蜘蛛与青蛙要打渔而不是晒网朋友与客户蜘蛛与青蛙编织自己产品的客户关系网络人以类聚，物以群分，我们所销售的产品的潜在客户也会聚集客户聚集到哪里，营销员的网络就要伸到哪里要打渔而不是晒网发挥关系网络的作用保持联络适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日等，届时寄出贺卡密切关注报纸杂志上的重要内容，剪下或复印附上贺词及善意的意见一同寄出路过顺便见面、午餐或电话问候用电子邮件或电话保持联络无需太多时间或责任的联络给人轻松愉快发挥关系网络的作用请求帮助，人们热于助人说明你真正的意图要有礼貌×给我找一些有需求的准客户好吗？√我们刚增加了…产品，服务，你知道谁会需要吗？×我需要你帮我找到一些潜在客户√我需要一点帮助，不知你能否抽一点时间？发挥关系网络的作用主动帮助别人跟进工作：谢谢别人的帮助，及时汇报进展，并信守承诺网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息把网络变成生活中的一部分：随时随地与身边1米得人交谈，看你能帮他什么我我的车轮辐写出能支持和帮助你的人。朋友与客户朋友：关系客户：产品我们与朋友之间稳固的是关系，与客户之间稳固的是产品，销售可以以关系起步，但核心应该是产品。动态把握客户的需求2、把握客户自身发展带来的新需求1、把握”客户的客户”的需求1、把握”客户的客户”的需求需求认知寻求解决方案评价决定购后评价在现代销售中，我们要学会换位思考，站在客户的角度考虑问题，站在“客户的客户”的角度考虑需求。2、把握客户自身发展带来的新需求树根，外部条件（阳光、肥料），培育人二梳理客户内部组织结构客户决策者实施者影响者使用者二二、业务推介技巧FDB基本技术FEATUREDIFFERENCEBENEFIT特性差异性利益FDB基本技术的应用实例分析去污把手洗干净杀菌抑制细菌再生健康守护你的健康FDB基本技术在邮政绿卡中的应用无卡费、年费异地手续费低中间业务多省钱方便家的亲情通存通兑跨行通用安全快捷二特点需求传达优势需求的产生需求对预估后果难以忍受产生需求扩大对忽视方面的后果进行预估盲点客户忽视的或不了解方面需求是客户产生购买动机并付诸行动的源动力。强按牛头喝水不如想法让牛口渴。二信息的有效传达少量使用专业术语专业术语的使用可塑造专家形象，增强信任感，但易传达不到位。多使用数字或图表数字逻辑性强，有说服力，图表直观，易理解，易接受结合客户关心的方面展开二准备核心把产品了解的无微不至，说明你是专家把产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜二三、异议处理技巧二事物都具有两面性，要学会从消极中找积极，从压力中找动力，从拒绝中找认同。客户提出异议说明对我们的产品或业务感兴趣。客户提某个方面的异议，说明对其他方面可能是满意的。异议是接近成功的最后一道门。二回答异议的误区：不了解死穴猴子思维二产品死穴猴子思维暂时无法解决的问题没有标准答案的问题强迫刁难的问题别人问什么就答什么下意识的回答问题二回答异议的流程：认同赞美转移反问二价格异议分析：价格是最好的借口价格是价值的体现学会使用转移折扣二价格是价值的体现价格围绕价值波动，高价格增加产品的外在价值提升在销售中的谈判空间，创造对方取胜的气氛二操作模式：坚持原有产品价格不降低，使用其他产品或业务给客户提供一定优惠，增强产品对客户的吸引力。优点：转移折扣（组合策略）维持质量不降低客户心理满足感强花小钱，办大事二四、售后服务技巧1、杜绝“屠宰式销售”2、销售成功不是结束是开始二在销售过程中，要注意培育客户，注意支局业务与客户的持续合作发展，杜绝屠宰式销售。二签单代表客户对企业前期工作的认可，企业仍需通过后续服务增加产品附加值，打造忠诚客户。二后续服务打造忠诚客户二山东省邮政培训中心培训部办公电话：[phone]手机：[phone]QQ:5793844Email：[e-mail]