客户服务培训

客户服务培训内容提要第一节客户服务管理概述第二节客户服务管理的解决方案第三节客户服务的技术支持第四节客户服务管理的服务技巧2第一节客户服务管理概述一、客户服务二、客户服务管理3一、客户服务客户服务的诠释•第一种：服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何行为或绩效，并且不导致任何所有权的产生。4•第二种：客户服务是能够使客户更加了解核心产品或服务的潜在价值的各种特色、行为和信息。•第三种：客户服务是一种活动、绩效水平和管理观念。5课程定义•客户服务是一个过程，它以费用低廉的方法给供应链提供了重大的增值利益。6•一般认为，客户服务是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。•例：书店购书的服务7客户是什么？一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。一个客户不需要我们，我们需要他。一个客户不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。一个客户有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。一个客户不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争吵中取胜。一个客户不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会二、客户服务管理•客户服务管理是一种了解和创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业全员、全过程参与的一种经营行为和管理方式。它包括营销服务、部门服务和产品服务等所有的服务内容。•客户服务管理的核心理念是：企业(包括服务行业)全部的经营活动都要从满足客户的需要出发，以提供满足客户需要的产品或服务作为企业的责任和义务，以客户满意作为企业经营的目的。91、客户服务管理的涵义客户服务4个循环阶段接触客户理解客户帮助客户留住客户112、客户服务管理的分类（1）售前服务管理•售前服务管理是指在客户购买商品之前，企业向潜在客户提供的服务管理。•主要方式：免费培训班、产品特色设计，请客户参加设计，导购咨询，免费试用，参观商品生产过程和使用实态，赠送宣传资料，商品展示，上门介绍，商品质量鉴定展示，调查客户需要情况和使用条件等。售前销售服务的九种武器（公司、个人）展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会了解客户需求宣传产品建立互信（2）售中服务管理•售中服务管理是指企业向进入销售现场或已进入选购过程的客户提供的服务管理。•主要形式：提供舒适的购物现场、现场导购、现场宣传、现场演示、现场试用、照看婴儿、现场培训、礼貌待客、热情回答、协助选择、帮助调试和包装等。13你去移动营业厅充话费过程中接受了哪些售中服务？（3）售后服务管理•售后服务管理是指企业向已购买商品的顾客所提供的服务，它是商品质量的延伸，也是对顾客感情的延伸。•主要方式：免费送货、安装和调试，包退包换，以旧换新，安装用户免费热线电话，技术培训，产品保证，备品和配件的供应，维修服务网点，巡回检修，综合性联合服务，特种服务，组织用户现场交流，客户抱怨处理，客户联谊活动，向用户赠送自办刊物和小礼品等。14售后服务流程受理人接受客户投诉或售后服务需求:问题描述挑选处理人PC显示可被分配问题的人员/部门一线人员回应客户问题现状提送二线人员处理一线人员解决问题通知顾客提出其他需求顾客接受结果部门主管第二节客户服务管理的解决方案一、优先考虑、响应、预见客户需求“海底捞”二、以顾客为导向设置组织业务流程重组三、开展员工的客户服务培训•例：Motorola公司每年都会投资4000万美元用于员工培训。Motorola董事长兼CEO乔治•费希尔宣称：“我们认为这是一项必要的投资。”17（一）企业员工培训的内容•第一，培养他们顾客服务的全局观念，而不是从狭隘的角度培养他们取悦客户。18第二，让他们熟悉组织中其它部门的运作，使他们能够回答关于其他部门位置之类的问题，或者回应顾客需求。•第三，培训适当的决策技能，使他们明确掌握企业的授权，而不是当顾客需要时推诿，或者滥用承诺。（responsiveness）19第四，产品知识和企业背景知识培训。(二)企业员工培训的方案1.工作现场面对面培训2.角色培训3.小组在岗培训4.研讨会5.经理培训班6.主管人员培训班7.一线骨干员工培训班8.聘请外部培训专家20第三节客户服务管理的技术支持互动服务人际互动媒体支持互动同步性同步同步不同步同步不同步沟通水平高中低很低很低数字沟通力中高高很高很高适应能力很高高高低低客户类型高价值一般一般一般一般举例面谈；当面服务视频会议、电话、即时沟通工具电子邮件，SMSIVR、网络自助服务自动SMS应答、自动电子邮件应答22呼叫中心/客户互动中心1.呼叫中心的定义呼叫中心（CallCenter）是基于CIT技术（计算机电话集成）的一种新的综合信息服务系统。现代呼叫中心应该是一种充分利用通信网和计算机网的多项功能集成，与企业各业务渠道连为一体的完整的综合信息服务系统，能有效地为用户提供多种服务。23呼叫中心的关键技术1.自动呼叫分配（AutomaticCallDistribution，ACD）ACD系统是现代呼叫中心有别于一般热线电话系统和自动应答系统的重要标志，也是决定呼叫中心规模以及系统质量的重要部分2.计算机电话集成（ComputerTelephoneIntegration，CTI）CTI通过软件、硬件接口及控制设备把电话通信和计算机信息处理集成在一起，实现对话、传真和数据通信的相互控制和综合应用3.交互式语音应答（InteractiveVoiceResponse，IVR）IVR相当于一个自动话务员，用于繁忙等待或无人值守时完成各种自动化任务242.呼叫中心的发展25第一代应用计算机的支持、利用电话作为与用户交互联系的媒体，也可叫做“电话中心”第二代第三代建立起交互式的语音应答（IVR）系统，这种系统能把大部分常见问题的应答交给机器、即“自动话务员”应答和处理应用了计算机电话集成（CTI）技术(语音与数据的协同传送)，以电话语音为媒介，用户可以通过电话机上的按键来操作呼叫中心的计算机26第四代客户服务中心：客户互动中心（CIC）接入和呼出方式多样化电话、VOIP电话、计算机、传真机、手机短信息、Wap、电子邮件等多种沟通方式格式互换可实现文本到语音、语音到文本、Email到语音、Email到短消息、Email到传真、传真到Email、语音到Email等的自由转换。语音自动识别技术可自动识别语音，并实现文本与语音自动双向转换，即可实现人与系统的自动交流。基于Web的呼叫中心WebCall、独立电话、文本交谈、非实时任务请求呼叫中心新发展：电脑/网络和电话整合CTI•Callout呼出管理–电脑选取客户–自动拨号–电脑同步显示客户资料和询问内容•Callin呼入管理自动带出客户资料整合性解决客户问题知识系统、资料整合•多重服务渠道-Web,IVR,FOD，WAP等（與CTI整合）•常用问题集(FAQ)–服务历史记录–问题知识库3.呼叫中心的作用28提高客户服务水平获取客户信息改善内部管理创造利润第四节客户服务管理的服务技巧一、改善客户关系的技巧二、接待客户的用语禁忌三、不同客户的服务技巧四、与客户沟通服务技巧30•第一条：态度友好——别人才会理睬你。•第二条：诚实开朗热情大方——这是最好的策略。•第三条：有礼貌——举止得体有益无害。•第四条：对对方表示兴趣——他们也会对你感兴趣。•第五条：保持愉快——无论你在做什么。一、改善客户关系的技巧31•第六条：宽容——每个人都会犯错误。•第七条：富有同情心——顾客需要支持；•第八条：公正——别人的期望仅此而已。•第九条：讲究策略——你会受到信任。•第十条：态度积极——说“能做”的人会成功。32案例1：你的冷淡使客户远离•3月13日，高先生到某支行办理转账业务，因营业厅门口未设立服务区域指示牌，高先生就近走到现金区咨询转账问题，柜员抬眼冷漠地瞟了一下高先生，面无表情点着手中的练功券（在练习点钞）。•高先生：“请问小姐，支票转账在这里办理吗？”33•柜员点完一遍又继续点，始终没有回答，高先生又重复询问了一遍。这时，柜员仍未抬头，只是用手中的练功券向左面的转账区指了一下。•如果你是柜员将如何做？34案例2：你的热情把顾客“挡在了门外”•某日下午，某药店，刚到药店上班不久的新员工刘晓雯上班不久，站在门口远远看到街对面有一位中年女性手里提着菜篮兴冲冲地向药店走来，刘晓雯满面笑容，很热情地迎上去。只见她在为女顾客打开玻璃门的同时，站在门口迫不及待地向顾客打招呼。•刘：“您好，请问您需要点什么？”35•顾客（站在门口）：“请问有没有维生素B2？”•刘（实话实说）：“很抱歉，我们这种药刚好卖完了，要不……”•顾客：“那就算了，我再到别家看看吧，再见！”•顾客刚刚跨上门店台阶的脚步停了下来，随后转身离去。36•该情境中，刘晓雯的问题出在哪里？你会如何做？案例3：被客户误解了，怎么办•管小姐办完新房购置的按揭手续。随后几天，有多家地产中介和装饰公司打管小姐的手机，询问新房是否需要装修和出租。电话骚扰使管小姐非常生气。问其电话号码来源，对方说银行里有熟人，是从银行里买来的。•管小姐在该支行作按揭时留有电话，就认定是银行泄露了客户资料。11月9日来找银行给个说法。•管小姐：“我在你们银行做按揭留下联系电话，你们怎么给了别人？”38案例3：被客户误解了，怎么办•客户经理：“这绝对不可能！”•管小姐：“有人说是你们有偿提供的。”•客户经理：“那人是谁？请不要妄下定论！”•由于各抒己见，管小姐与客户经理发生了争执。如果你是客户经理•对于客户的臆断如何看待，请写下你的建议。39•11月9日来找银行给个说法。•管小姐：“我在你们银行做按揭留下联系电话，你们怎么给了别人？”•客户经理：“我猜想你一定收到不少中介的推销电话，这种事令人很不舒服。我要是不停地接此类电话也会很头痛。”•管小姐：“有人说是你们有偿提供的。”•客户经理：“保守客户秘密是银行的义务，我们马上着手调查此事，明天上午一定回复你，好吗？”•原来，发展商通过物业代理销售楼房，物业代理曾接受过管小姐的相关资料。客户经理立即联系发展商，要求他们与客户签订资料保守协议。•管小姐对这样的处理非常满意。你可以做的更好的是:40二、接待客户的用语禁忌1.“这种问题连三岁小孩都知道”；2.“不可能，绝不可能有这种事发生”；3.“我不会”、“没办法”、”不行”；4.“这是我们的规定”；5.“总会有办法的”；6.“改天我再和你联系”；7.“嗯……这个问题我不大清楚”；8.“这种问题去问生产厂家，我们只负责卖”；9.“我绝对没有说过那种话”；41案例4：服务忌语勿出口•春节长假，某药店一连几天生意都很清淡。这天一位衣着考究的中年男士来到药店……•（店内的营业员心中窃喜，暗想：事业成功人士买东西不计较，这次有戏啦。）•顾客（礼貌地）：“小姐，有没有××胃药。”•营业员（忙不迭声）：“有，有，有……”•顾客：“谢谢，我要小包装的。”•（很不巧，这种药只有大包装，营业员想只不过是包装大小而已，于是自作聪明地把大包装的拿了下来。）42•营业员（小心翼翼地）：“不好意思，小包装的刚好卖完了，不过，您可以买这种大包装的。”•顾客：“我只想要小包装的，以前我只服用两小盒就好了，但这个大包装却有6盒。”•营业员：“这有什么关系呢，剩下的您可以留着下次用啊！”•顾客（脸色一变，很生气地）：我只想这次就好，不想留着下次犯病！”•……43三、不同客户的服务技巧•第一条：接待新上门的客户要注重礼貌，以求留下好的印象；•第二条：接待熟悉的老客户要热情，要使他们有如逢挚友的感觉；•第三条：接待急性子或有急事的客户，要注意快捷，不要让他们因购物而误事；•第四条：接待精明的客户，要有耐心，不要显出厌烦情绪；44•第五条：接侍女性客户，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求