出口合同的签订

第九章出口合同的签订学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。重点难点：出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草拟合同第九章出口合同的签订第一节导读第二节交易磋商第三节交易磋商的准备第四节交易磋商的程序与策略第五节买卖合同的订立本章小结习题解答参考第一节导读导读案例：韩国商人转卖从中国进口的初级产品，向马来西亚商人发盘，马来西亚商人复电接受，同时要求提供产地证。两周后，韩国商人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不能签发产地证。”韩国商人便电请马来西亚商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。第九章出口合同的签订一、交易磋商的基本含义二、交易磋商的形式第九章出口合同的签订第二节交易磋商三、交易磋商的内容四、交易磋商的原则五、在本国谈判六、在国外谈判七、谈判的安全保密工作在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（businessnegotiation），通常又称作贸易谈判。贸易谈判具体包含以下四个方面的特性：（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程（2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。一、交易磋商的基本含义第九章出口合同的签订第二节交易磋商交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。二、交易磋商的形式第九章出口合同的签订第二节交易磋商交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，不可前后冲突自相矛盾，否则，会给日后履约带来隐患。三、交易磋商的内容第九章出口合同的签订第二节交易磋商1．正确处理立场与利益2．把人与问题分开3．谈判的基础是客观标准而不是意愿4．掌握国际间交往的要领与特点5、其他原则四、交易磋商的原则第九章出口合同的签订第二节交易磋商一、交易磋商的程序及内容二、交易磋商的策略选择第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。(一)询盘（inquiry）是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。一、交易磋商的程序及内容第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略（二）发盘发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘多由卖方发出，称作售货发盘（sellingoffer），也可以由买方发出，称作购货发盘（buyingoffer）或递盘（bid）。发盘的相关要领如下：1．发盘的构成条件：2．发盘的生效和撤回（withdrawal）3．发盘的撤销（revocation）4．发盘的失效一、交易磋商的程序及内容第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略案例1：某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材市价上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决？说明理由。第九章出口合同的签订分析：（1）意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》之缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》，因此本案应受《公约》制约；（2）意商发盘是不可撤销的：a、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；b、意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着该项信赖行事，参与了投标；c、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天；（3）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着该项信赖行事，该项发盘不能撤销；（4）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。第九章出口合同的签订（三）还盘还盘（counteroffer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以是针对价格，也可以是针对其他条件。《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、数量、交货时间与地点、赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。一、交易磋商的程序及内容第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略案例2：A商于x年4月10日向B商发盘，报出有关交易条件．并在发盘中注明限7日内复到有效。B商对发盘条件研究后．于12日回电表示，如果价格降低5％，即可接受。对此，A商未予表态。随后市场行情上涨、B商遂于16日发电表示接受A商10日发盘提出的全部条件，该电报于17日传达到A商手中。请问该项交易是否已经达成?并说明理由?第九章出口合同的签订分析：该项交易没有达成。原因是B商于12日发生的要求降价5％的电报构成了还盘，而还盘一旦作出，原发盘立即失效．发于16日发电表示完全同意A商10日发盘中提出的全部条件，并且该电报在17日传达到A商手中，但由于原发盘已经失效，这种所谓接受已毫无意义，故交易没有达成。第九章出口合同的签订案例3：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packinginsoundbags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refertoyourtelexfirstaccepted，packinginnewbags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。第九章出口合同的签订案例4：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁解决。试问：如你是仲裁员，按《联合国国际货物销售合同公约》规定，将如何解决？并说明理由。第九章出口合同的签订（四）接受接受（acceptance）是受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。这种同意应以某种方式向发盘人表示出来。沉默或不行为本身，并不等于接受。一、交易磋商的程序及内容第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略案例5：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？第九章出口合同的签订（一）卖方发盘的策略选择1、主导地位2、从属地位3、不定地位（二）发盘的水平1、卖方发盘的依据。2、对卖方发盘依据及发盘水平的分析。二、交易磋商的策略选择第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略（四）发盘后的买方策略1、所有发盘人都采取速决策略。2、多数发盘人采取速决策略。3、所有发盘人都采取克制性策略。4、有一家发盘人采取速决策略。（五）买方的还盘1、在单一发盘的情况下。卖方在发盘之后，自然希望买方给予答复，这时买方也同样处于较为有利的地位，他可以借此了解自己合适的还价水平和探测对方的让步幅度。2、在多方发盘的情况下。当买方与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己最为有利的发盘。二、交易磋商的策略选择第九章出口合同的签订第四节交易磋商的程序与策略一、合同有效成立的条件二、书面合同的签订第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立发盘经过对方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，还要备下述特征：当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议,采取欺诈、胁迫手段订立的合同无效;当事人必须具有订立合同的行为能力,未成年人、精神病患者等不具备行为能力的人,订立合同无效;合同必须有对价和合法的约因,即合同的互为有偿性和目的的合法性;合同的标的和内容必须合法,以非法经营的产品为基础订立的合同不受法律保护;合同的形式必须符合法律规定的要求,我国合同法规定,当事人订立合同,有书面形式、口头形式和其他形式.一、合同有效成立的条件第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立买卖双制作书面合同将各自的权利和义务用书面方式加以明确，这就是所谓的签订合同。（一）书面合同的意义1．合同成立的证据2．履行合同的依据3．有时是合同生效的条件二、书面合同的签订第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立（二）书面合同的形式国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘录（memorandum）等形式。（磋商函电示例）(三)书面合同的内容1．书面合同的构成：（1）约首（2）本文（3）约尾2．买卖契约书制作核对表3．销售确认书4．标准合同二、书面合同的签订第九章出口合同的签订第五节买卖合同的订立本章小结第九章出口合同的签订导读出口合同的签订交易磋商的准备买卖合同的订立交易磋商的基本含义交易磋商的形式交易磋商的内容交易磋商的原则在本国谈判在国外谈判谈判的安全保密工作交易磋商准备的基本程序国际市场调研出口经营方案出口配额的招标投标和出口许可证的申领交易磋商的程序及内容交易磋商的策略选择合同有效成立的条件书面合同的签订交易磋商交易磋商的程序与策略高等教育出版社课件制作说明所有文字内容与正式教案无关，请各位老师多提意见！以下为教案内容的版式：1.一级标题[隶书、白色、40pt字]2.二级标题（楷体、黑色、36pt字）3.三级标题（黑体、黑色、28pt字）4.四级标题（黑体、黑色、24pt字）5.正文文本（宋体、黑色、24pt字）6.重点词（黑体、斜体、黑色、24pt字）7.热字[宋体、下划线、蓝色(0，0，255）、24pt字]